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陈巍

大客户营销实战宝典

陈巍 / 服务营销管理咨询专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【培训对象】: 大客户销售主管、销售人员

【培训课时】: 2天

【课程特色】:

《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案:

1、如何才能找到购买决策人?

2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’?

3、怎样建立和培养客户内线?

4、如何找到客户真正的需求?

5、如何设计有吸引力的项目解决方案?

6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为?

1. 以客户采购决策的形成过程设计销售步骤

当你想要把一项产品或服务卖给你的大客户时,首先要思考的是那个客户为什么会买?本课程从大客户采购流程的角度入手,针对采购流程的每一个阶段,讲解相对应的销售步骤和技巧,是实战型销售培训课程。

2. 以实战工具将营销技巧与实际工作有效结合

实战宝典当中穿插智慧锦囊、实际案例、工作目标、工作范例、具体话术、管理工具、分析表单等实用工具,做到理论与实际工作相结合,为大客户销售的实际工作提供有效的指导,成为客户经理的工作指南。


【课程大纲】:           

理念导入:聚焦客户:渐进式的营销理念

一.客户采购的要素

二.赢得客户的策略

小组讨论:大客户销售路径图

**单元.客户分析;建立客户信息管道

一. 收集哪些客户信息

二. 怎样收集客户信息

三. 信息如何分析处理

小组练习:客户信息视图分析

第二单元.建立信任:培养互赖客户关系

一.内线发展的三个阶段

二.培养同盟关系的方法

三.编织金字塔型关系网

案例分析:订单为什么被抢走?

第三单元.发现需求:发掘分析客户需求

一.什么是客户的需求

二.如何找到客户需求

三.怎样引导客户需求    

案例分析:客户的需求在哪里?

第四单元.解决方案:设计有价值的产品

一.分析客户的心理:

二.优劣势竞争分析

三.运用优势介绍法:

小组练习:解决方案设计

第五单元.议价成交:获取客户购买承诺

一.客户议价心理分析

二.报价的技巧和步骤

三.高效议价‘三步曲’

小组演练:价格谈判训练

第六单元. 后续服务:维系深化客户关系

一.客户回访

二.响应服务

三.商机管理

案例分析:大客户投诉处理


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