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佟鸿举

自营厅经理运营管理能力提升培训

佟鸿举 / 资深电信咨询师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程说明:

营业厅,作为业务销售的重要渠道,正逐渐转型为中国移动营销的前沿阵地。向营业厅要“效益”,向营业厅要“应用”,成为卖场化营业厅运营的核心。营业厅卖场化变革,势不可挡!同时,实现厅店经营的专业化、标准化、简单化,将为厅店发展奠定坚实的基础。

本课程专为各省公司、市公司和分公司营业厅经理及营业厅经理主管人员设计,着力打造营业厅营销管理提升需要的一整套完整的思路与解决方案,这一解决方案集中体现在厅店卖场化转型及营销管理效能提升,为营业厅加快推进改革创新,提升学员厅店管理水平和销售辅导能力提供与时俱进的思路与方法。

课程收益:

1、新型营业厅管理者定位于能力提升。

2、营业厅客户动线设计与空间布局。

3、营业厅服务传播管理。

4、新型营业厅终端销售管理。

5、新型营业厅销售团队管理。                      

授课对象:移动厅经理

授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、实战辅导等方式

授课时长:2天/期

课程纲要:

 一、自营营业厅面临的挑战

1. 服务的标准化挑战

2. 营销的转型化挑战

3. 客户的松散化挑战

4. 人员的执行力挑战

5. 运营的矛盾化挑战

  二,加强卖场化营业厅管理执行标准化

     1,如何开展营业厅的“两会三巡两示范”的规范化的日常管理流程

  2,执行过程的“六到位”模式

  3,现场管理的价值与方法

现场管理的作用和价值

现场管理工作的内容与方法

厅店销售进度的管理

厅店业绩跟踪管理

现场管理中的5S

案例分享:“一帮一BUDY SYSTEM”与员工能力培养

头脑风暴:现场设计营业厅员工在岗培训管理模式

三,**营业厅功能区布局与营销氛围塑造 提升客户满意度

  1,营业厅的总体布局与规划原则

 2,各功能区的布局与宣传开发点

宣传区域的整合

门头、橱窗与外围

迎宾与预处理岗

自助区域

终端销售区

体验区域的设计与硬件配置

业务受理区与台席

休息区

3,客户动线管理——进厅客户动线设计

思考:什么是触点?什么是动线?

**动线设计左右顾客的脚步

磁石布局理论解读

空间布局实践案例:屈臣氏、宜家家居

7类进入营业厅客户的动线设计

小组讨论:营业厅内的黄金地段

成功案例分享:客户想不知道营销信息也不行

小组讨论:营业厅内客户的行为暗示的营销机会

小组策划:厅内功能区客户感知提升的手段和方法

4,活动主题类规划与整合传播

如何统一活动主题的风格,形成清晰的导购路径与体系

各功能区在主题活动下的分工、协调与统一

典型活动类别的探讨:如购机、捆绑、家庭短号、宽带、数据业务等等的分类呈现;

手机卖场的展示与流量经营

手机分类展示的要点

手机硬件与亮点展示的用户友好化

移动软件的展示规则与要点

手机操作系统介绍

第三方应用软件的展示规则

手机情境化展示与客户情感升华

5,创造厅店内外销售机会

如何吸引客户进入营业厅购买定制手机

如何对进入营业厅客户实现优惠销售信息全覆盖

优惠销售氛围营造关键点

优惠销售的宣传口径与切入点对客户购买心理的影响

分析工具提供与实操:典型营业厅智能手机终端销售机会把控分析

 四、新型营业厅终端销售管理

1.终端产品市场细分研究及产品选型

2.终端产品渠道选择、开发、评估与管理

3.终端陈列与顾客行为

l终端陈列与顾客态度

l终端工作与行为关联

l终端陈列与行为感知/认知

l终端陈列与顾客感知

l产品陈列

l店堂布置

4.终端陈列的原则与注意点

l终端陈列从点滴做起

l终端陈列与方便顾客购买

l终端陈列与外部展示

l终端陈列与产品的自销力

l终端陈列与营销氛围

5.终端配合陈列的其它助销手段

l氛围

l视觉信息的传播

l海报

l告示

l展示/告示架

l照明的规范使用

l颜色的助销

l音乐与终端行为

l气味与顾客情绪及态度

 五,利用互联网 思维和方法,提高客户满意度技巧

 1.微信平台的巧用

Ø 微信是**的发声平台

Ø 和用户互动增加用户黏性

Ø 推送信息时间段要选好

    案例分享:推送有价值信息让用户主动为你带来流量

     案例研讨:如何与用户互动

2.在微博和粉丝亲密互动

Ø  标杆案例:在微博征集粉丝意见

Ø 案例讨论:在微博中借突发事件营销

Ø 成功借鉴:微博**活动是聚人气的良方

3.在QQ群发宣传与管理

Ø  将QQ空间装扮成企业官网

Ø 多发一些原创日志和说说

Ø 在QQ空间展示自己企业的作品

4.让APP成为你的自媒体阵地

Ø  在APP上组建圈子

Ø 开展社区让用户互动问答

Ø 在APP上派发福利吸引用户

六,**内容管理来有效提升存量客户的满意度:

1.没有人会理睬和他无关的内容

  成功小巧门之一:生活小智慧用户会欢迎

  成功小巧门之二:要多发布一些相关性信息

2.与社会热象共鸣

  成功小巧门之一:制造热点来营销

  成功小巧门之一:热门话题建立速度要快

  成功小巧门之一:借助**热门的综艺节目炒热活动

3.内容要能够引发情感共鸣

  成功小巧门之一:从消费者易感怀的事物下手

  成功小巧门之一:**情感共鸣吸引客户为粉丝

  成功小巧门之一:从消费者面临矛盾的事物入手

4.迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要

 成功小巧门之一:内容要和时尚相结合

 成功小巧门之一:幽默的内容人人都喜欢看

 成功小巧门之一:独特的观点才受用户欢迎

5.人们天生喜欢听故事

 成功小巧门之一:将需要宣传的思想注入故事中

 成功小巧门之一:在你的品牌故事中塑造一个“英雄”

 成功小巧门之一:品牌故事要有传播价值


七,如何带领营业厅的90后员工创造辉煌

1,90后员工积极性管理

思考:是什么影响了员工销售的主动性和积极性?

思考:如何引导员工接受销售并乐于销售?

TOP sales的四大修炼

思考:如何实现对员工的非物质激励?

2,员工辅导与改善工作表现

如何追踪员工表现,提升工作绩效?

如何改善下属工作表现?

改进工作表现的步骤

3,员工辅导与训练

工具应用:员工训练四步骤

技巧与方法:团队学习与学习型组织的核心

4,团队营销力提升——团队营销力实施的主要方法与及思路

促进整体团队具备营销能力的关键

形成针对性和高效性的营销工具库

推动团队每个个体都具备营销力的三大思路

5,个人及团队营销能力提升思考

销售:整理销售工具箱

培训:产品、资费、终端、政策、技能、心态培训

激励:非物质激励与物质激励相结合

氛围:“五个共同”形成团队氛围与文化

八,课程回顾与问题解答


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