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课程背景: 银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状!
网点经营很多年,周边很多资源并没有深挖做透!
客户营销的难度大大提升,营销活动效果不佳!
场景+客群+产品+高频接触的营销活动如何策划、如何实施?
在银行传统网点受到利率市场化及脱媒冲击、地位渐趋下降的多重挑战下,银行主动寻求经营重心转移,将网点作为银行和客户的突破口,同时以此作为低成本扩张机会,**抓住线下的客户入口,占领核心零售区域。
围绕网点周边资源和客群实施网格化外拓营销和精准营销,不仅仅需要调动员工主动性,更需要扎实的客群经营和客群营销策略,因此网点的网格化重点要深做透“周边3-5公里”,要重点在客群经营上下功夫,做深做透“主力客群”,要在重点产品上下功夫,做好主打产品/组合。
课程收益:
1. 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧;
2. 学习结合网点、目标客户实际情况,制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、
3. 提升主动营销的意识, 掌握外拓营销流程、技巧;
4. 掌握不同行业、客户群体的需求分析,制定相应的营销策略;
5. 掌握渠道拓展方式,批量获客,更精准、高效地进行营销,整合资源,提升业绩;
6. 学习客户关系维护、跟进的要点,持续维护客户关系,固化营销效果。
课程时间: 2天公开课 6小时/天
授课方式: 讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决
授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲
**篇:理论环节
**讲:银行为什么要做网格化、外拓营销?
一、新零售时代金融系统经营的五大困局?
思考:你所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?
**近一年时间我们市场占有率是有所上涨、还是停滞不前、还是有所下降?
网点周边区域客户的情况,您的网点负责人了解到什么程度?
1、市场战略难以落地,精准落地经营管理困局
2、产品研发面临创新难题,同质竞争困局
3、价格策略边际效应递减,利率居高不下
4、网点方案策略思维枯节,缺乏资源整合
5、客户价值解析不够精准,深耕营销困局
案例分析,看看他们是如何破茧成蝶。
二、网格化精准营销立体化体系建设
1、人在网中走:定岗、定责、定员、定考
2、档在格中建:档案建立模版分析
3、格格有服务:固化、深化、常态化机制健全
4、网格化营销三三原则
三、为何要做网格化精准营销?
1、初级外拓营销模式的局限性? 2、网格化精准营销的由来?
3、游击队VS常规军VS特种军 4、 机关枪VS狙击枪
5、等客上门VS上门服务 被动选择VS上门服务 主动选择
6、单一营销模式VS多管齐下的营销模式
第二讲:网格化精准区域的客户价值分析
一、精准客群分析
1、农区客户的价值导向与分类特点
2、社区客户的价值导向与分类特点
3、园区客户的价值导向与分类特点
4、商区客户的价值导向与分类特点
5、专区客户的价值导向与分类特点
6、机关客户的价值导向与分类特点
小组研讨:**精准客户的市场价值分析,如何实现从精准到经营。
二:网格化精准营销模型构建与区域案例分析
一、网格化精准营销的基本理念认知(案例分析)
1、目标客户精准分析,构建金融服务平台
2、产品创新整合市场,需求导向价值绑定
3、拓展新型营销渠道,提升网点绩效
三、网格化精准营销实战流程解析
1、战略层面:构建网格化战略布局开展网格资源圈地运动
2、管理层面:剖析网格化资源综合价值,实现低成本高效率运营模式
3、执行层面:精准分析,网点周边目标客户,实现金融服务无缝对接
4、支撑层面:搜罗各行业趋势,这点信息快速实现信息与营销零距离衔接
5、发展层面:挖掘并培育优质客户资源,促进网点。网格化资源结构的互补
6、营销层面:实现单一客户价值**大化,提高客户产品综合交叉绑定率
7、服务层面:解析网格客户根本需求要点,增强客户忠诚度和满意度
8、人才层面:培养员工经营战略格局,为打造综合性人才,夯实基础
第三讲:银行如何进行网格化精准营销?
一、银行业常见的6个“缺”?
缺好的客户 缺好的布局 缺好的分析
缺好的整合 缺好的创新 缺好的维护
二、网格化精准营销的10个经营理念?
1、上接战略,下接绩效 2、上下同欲,内外联动 3、稳根据地,辟新战场
4、批量营销,精准高效 5、虚实结合,锁定客户 6、知彼知己,庙算多助
7、戒骄戒躁,长远布局 8、战略布局,战术落地 9、多管齐下,专注一孔
10、一劳永驻,长期维护
三、网格化精准营销七部曲
1、定网格 2、选课群 3、挖痛点 4、推方案
5、巧执行 6、强复盘 7、传模式
第二篇:实战环节
**讲:网点营销策略
知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )
3柜面营销 (战斗力提升)
4项目思路 (1345模式)
战区PK:话术训练、1345模式训练、
1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失
4、 临界客户提升 5、 到期客户转化
第二讲:深挖存量开拓
知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通
5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失
战区PK:
1:激活休眠客户:(客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒)
全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操
2:客户邀约:引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训
第三讲:外拓增量策略
知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收 7特色客群获客
8厅堂策反客户 9临时提升客户
10到期转化客户 11他行策反客户
战区PK:实践(扫村、扫园、扫户、扫街)进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用:富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等
第四讲:目标客户群开发
知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工)
2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结)
3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类)
(公益共享类 联盟类 个性服务类)
第五讲:产品组合营销
知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4客户异议处理技巧 5促成交易八法
第六讲: 主题营销互动策划
知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节
节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二
传统风俗型:腊八节 春节 需求 型:小年夜
第七讲:依据片区特色,运用网格,勾勒出特色客群分布
战区PK:(1)企业私营业主客户(2)老年客户 (3)商贸结算户
(4)女性客户 (5)农村种养殖户 (6)村干部等
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
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