课程背景:
受到网络银行冲击和运营成本高的影响,曾经备受银行追捧的物理网点的布局速度正在减缓是事实,但是当前中国银行业一个普遍的转型方向就是零售转型,某种意义上说,发展大零售业务离不开物理网点。没有网点,或者网点太少、覆盖率太低都不太好做零售银行业务
无论银行网点是增加还是缩减,银行都在加大对网点的智能化改造升级,从而6S管理走上舞台。
课程收益:
1. 课程内容的重点放在系统理论学习、模拟分析及问题探讨和解决上,并针对营业厅现场工作中常见的问题进行拍照分享、总结加以讨论分析解决,然后重复模拟演练、分析、总结,掌握的过程。
2. 在课程实施的过程中,老师结合前期的调研结果、实地勘察,以小组讨论,情景模拟,案例分析,视频分析等方式和学员进行了深入的沟通和探讨,并在后期结合公司的实际情况形成了书面数据总结及指导性文件。
课程时间: 2天,6小时/天
授课方式: 讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决
授课对象: 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程纲要
**讲: 银行营业厅所处环境的变化
(一) 竞争时代 (二) 客户为中心 (三) 微经济时代
(四)需求升级 (五)案例、视频
第二讲:营业厅现场管理者的角色定位
(一) 商品 (二)演出力 (三) 贩卖
(四) 集客力 (五) 服务力 (六) 管理力
第三讲:现场管理的对象:人、事管理
第四讲: 6S现场管理要求:整理 整顿 清扫 清洁 素养 安全
(一) 整理(SEIRI) 要与不要,一留一弃
1、 整理的原则 2、整理推行的要领
(二) 整顿(SEITON) 科学布局,取用快捷
1、 整顿优先考虑的场所 2、 会出现较好效果的场所。
3、 在较短时间内可实施的场所 4、 给客户留下不好印象的场所。
5、在网点营业厅布局,可视化管理 6、营业工具的整顿
7、银行营业排队解决方法--关键领域 8、案例:排队
(三) 清扫(SEISO) 清除垃圾,美化环境
1、地面到天花板清扫的整顿 2、银行问题展示
(四) 清洁(SEIKETSU) 清洁环境,贯彻到底
1、落实前3S工作。 2、制定目视管理、颜色管理的基准。
3、制定稽核方法。 4、制定奖惩制度,加强执行。
5、维持6S意识 6、提供银行营业厅硬软件巡视表
(五) 修养(SHITSUKE) 形成制度,养成习惯
1、素养推行要领 2、做有信仰的银行人 案例分析
(六) 安全(SAFETY) 安全营运,防范未然
1、营业厅安全隐患 2、防盗措施
3、防火措施 4、防打劫措施
第六讲:6S推行 PDCA循环圈原理
第七讲:网点6S管理结果
业绩为王——1:深挖存量开拓
知识点:1、客户数据分析 2归档管理 3、短信 4、电话沟通
5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式 7、防流失
第八讲:网点6S管理结果
业绩为王——2:外拓增量策略
知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进
6实战:不良贷款清收 7特色客群获客
8厅堂策反客户 9临时提升客户
第九讲:网点6S管理结果
业绩为王——3:网点营销策略
知识点:1营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
2厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )
3柜面营销 (战斗力提升)
4项目思路 (1345模式)
第十讲:网点6S管理结果
业绩为王——4:目标客户群开发
知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工)
2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结)
3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类)
(公益共享类 联盟类 个性服务类)
第十一讲:网点6S管理结果
业绩为王——5:产品组合营销
知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4客户异议处理技巧 5促成交易八法
第十二讲:网点6S管理结
果业绩为王——6:主题营销互动策划
知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节
节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二
第十三讲:实战演练篇、穿插在各篇中
1:存量客户深挖(小组PK)
激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒
全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操
2:存量客户邀约(小组PK)
顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训
3:SPIN销售法演练
找出客户现有背景的事实! 引发客户说出隐藏的需求!
放大客户需求的迫切程度! 揭示自己产品价值和意义!
分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点
4:特色客户群筛选营销(分组PK)
(1)企业高管及私营业主客户(2)老年客户
(3)商贸结算户(4)女性客户(5)农村种养殖户、
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)
实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等
6:厅堂与柜面营销(大组PK):
话术训练、1345模式训练、
7:电话邀约话术(不同客群)
1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失
4、 临界客户提升 5、 到期客户转化
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