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杨庆德

​大客户营销培训课程

杨庆德 / 高绩效团队管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

二八法则启示我们,20%的客户创造了企业80%的利润,企业80%的销售是由20%的大客户贡献的,所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此,针对大客户销售精英, 如何经营好这20%的大客户,已成为企业经营成败的关键。所以,《大客户营销》已成为大客户销售精英的必修课程。 

【课程目标】

课程完成之后,学员能够:

1、知道大客户的特征及谁是大客户。

2、掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义。

3、形成建立大客户营销新模式的理念

4、掌握大客户采购流程及应对营销策略

5、领悟和运用大客户营销常用的九种武器

6、掌握大客户营销关键三要素,做好三件事。

【课程大纲】(课时三天)

一、谁是你的大客户?

1、思考、回想、情景展现

v 你经常联系的客户有几个? 占你客户群数量的比例?

v 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?

2、遵循“二八法则”,营销大客户!

v 案例:两个典型的统计数据

3、销售额大就一定是大客户吗?

v 客户价值金字塔模型

v 大客户定义

v 大客户的选择标准

4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同?

5、大客户营销的五大特征

二、如何寻找大客户

(一)大客户信息来源

1、大客户从那些渠道找到产品

2、寻找大客户的信息渠道

3、发现并找到大客户

v 培养潜在的大客户

v 公司中原有客户的发掘(二次开发)

v 开发新的大客户

(二)大客户背景资料

1、大客户的背景资料包括什么?

2、为什么要搜集大客户的背景资料?

3、如何搜集大客户的背景资料?

(二)大客户项目资料

1、大客户的项目资料包括什么?

2、为什么要搜集大客户的项目资料?

3、如何在**时间知道大客户的采购计划?

(三)大客户的个人资料

1、大客户的个人资料包括什么?

2、为什么要搜集大客户的个人资料?

3、如何搜集大客户的个人资料?

问题讨论:

v 有没有一种资料会让销售人员能够在竞争过程中,取得优势、压倒竞争对手呢?

v 在销售活动前期搜集的资料中,大客户背景资料(竞争对手的资料)、项目的资料、大客户的个人资料,你认为哪一种是**重要、**富竞争力的?

案例:拿下订单那些事

三、建立大客户营销新模式—信任营销

(一)影响客户采购的要素

案例:杂货店

(二)销售的四种力量

案例:卖梳子

(三)我们到底在销售什么 ?

1、专业销售模式

2、专业销售新模式

3、大客户营销的“四度理论”

4、大客户营销新模式--信任营销

5、如何与大客户建立互信关系呢?

四、大客户采购流程及应对营销策略

(一)大客户采购流程

v 大客户采购流程图解

v 影响大客户采购的六类客户

v 三个必经的采购流程

v 在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户营销中**能与大客户建立起互信关系?

(二)针对大客户采购流程的销售应对策略

v 针对大客户采购流程的销售应对策略图解

v 大客户销售拜访前的准备工作

v 大客户营销常用的九种武器

(三)成功营销大客户的关键三要素:做好三件事

1、找对人 ---营销成功的**要诀

v 找对人比说对话更加重要!

v 案例:相互踢皮球,320万订单该不该放弃?

v 大客户营销业务拓展方式

v 找对人的关键

v 找对人的五项法则

2、说对话 ---营销成功发展客户关系的润滑剂

v 说对话,让客户喜欢你; 建立良好的客户关系。

v 营销员与大客户建立互信关系的四种类型

v 搞定大客户关系的三个锦囊

v 说对话,建立关系的五个层次

3、做对事 ---营销成功的关键

v 案例:项目迟迟没有回音,怎么办?

v 成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求作出**精确的判断,根据判断出来的需求,然后再选择和解释产品,为客户提供正确的解决方案。

【主讲老师】

职业培训师,MTP、TWI、SYB资质讲师,经济师。十二年的企业管理咨询及培训经验,集职业经理、培训顾问、创业培训和高校教授于一身的实践型培训专家。多家国内知名培训咨询机构及企业特邀高级培训师、咨询顾问。教学风格重参与、互动、实操;风趣幽默、积极开放、知识宽泛、深入浅出、形式多样;奉行快乐学习的理念。

【近期服务过的企业】

康师傅、华电、中石油、国家电网、中国三星、西途礼道、农业银行、神华、吉林电信、麦克维尔、新赛股份、银隆国际、南航等。

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