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二八法则启示我们,20%的客户创造了企业80%的利润,企业80%的销售是由20%的大客户贡献的,所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此,针对大客户销售精英, 如何经营好这20%的大客户,已成为企业经营成败的关键。所以,《大客户营销》已成为大客户销售精英的必修课程。
【课程目标】
课程完成之后,学员能够:
1、知道大客户的特征及谁是大客户。
2、掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义。
3、形成建立大客户营销新模式的理念
4、掌握大客户采购流程及应对营销策略
5、领悟和运用大客户营销常用的九种武器
6、掌握大客户营销关键三要素,做好三件事。
【课程大纲】(课时三天)
一、谁是你的大客户?
1、思考、回想、情景展现
v 你经常联系的客户有几个? 占你客户群数量的比例?
v 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?
2、遵循“二八法则”,营销大客户!
v 案例:两个典型的统计数据
3、销售额大就一定是大客户吗?
v 客户价值金字塔模型
v 大客户定义
v 大客户的选择标准
4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同?
5、大客户营销的五大特征
二、如何寻找大客户
(一)大客户信息来源
1、大客户从那些渠道找到产品
2、寻找大客户的信息渠道
3、发现并找到大客户
v 培养潜在的大客户
v 公司中原有客户的发掘(二次开发)
v 开发新的大客户
(二)大客户背景资料
1、大客户的背景资料包括什么?
2、为什么要搜集大客户的背景资料?
3、如何搜集大客户的背景资料?
(二)大客户项目资料
1、大客户的项目资料包括什么?
2、为什么要搜集大客户的项目资料?
3、如何在**时间知道大客户的采购计划?
(三)大客户的个人资料
1、大客户的个人资料包括什么?
2、为什么要搜集大客户的个人资料?
3、如何搜集大客户的个人资料?
问题讨论:
v 有没有一种资料会让销售人员能够在竞争过程中,取得优势、压倒竞争对手呢?
v 在销售活动前期搜集的资料中,大客户背景资料(竞争对手的资料)、项目的资料、大客户的个人资料,你认为哪一种是**重要、**富竞争力的?
案例:拿下订单那些事
三、建立大客户营销新模式—信任营销
(一)影响客户采购的要素
案例:杂货店
(二)销售的四种力量
案例:卖梳子
(三)我们到底在销售什么 ?
1、专业销售模式
2、专业销售新模式
3、大客户营销的“四度理论”
4、大客户营销新模式--信任营销
5、如何与大客户建立互信关系呢?
四、大客户采购流程及应对营销策略
(一)大客户采购流程
v 大客户采购流程图解
v 影响大客户采购的六类客户
v 三个必经的采购流程
v 在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户营销中**能与大客户建立起互信关系?
(二)针对大客户采购流程的销售应对策略
v 针对大客户采购流程的销售应对策略图解
v 大客户销售拜访前的准备工作
v 大客户营销常用的九种武器
(三)成功营销大客户的关键三要素:做好三件事
1、找对人 ---营销成功的**要诀
v 找对人比说对话更加重要!
v 案例:相互踢皮球,320万订单该不该放弃?
v 大客户营销业务拓展方式
v 找对人的关键
v 找对人的五项法则
2、说对话 ---营销成功发展客户关系的润滑剂
v 说对话,让客户喜欢你; 建立良好的客户关系。
v 营销员与大客户建立互信关系的四种类型
v 搞定大客户关系的三个锦囊
v 说对话,建立关系的五个层次
3、做对事 ---营销成功的关键
v 案例:项目迟迟没有回音,怎么办?
v 成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求作出**精确的判断,根据判断出来的需求,然后再选择和解释产品,为客户提供正确的解决方案。
【主讲老师】
职业培训师,MTP、TWI、SYB资质讲师,经济师。十二年的企业管理咨询及培训经验,集职业经理、培训顾问、创业培训和高校教授于一身的实践型培训专家。多家国内知名培训咨询机构及企业特邀高级培训师、咨询顾问。教学风格重参与、互动、实操;风趣幽默、积极开放、知识宽泛、深入浅出、形式多样;奉行快乐学习的理念。
【近期服务过的企业】
康师傅、华电、中石油、国家电网、中国三星、西途礼道、农业银行、神华、吉林电信、麦克维尔、新赛股份、银隆国际、南航等。
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