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周嘉俊

营销团队管理

周嘉俊 / 成交算法加速训练创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

有许多销售经理都处于一种困惑之中:

一年下来做的事情也不少,大家都在忙忙碌碌,可是为什么销量并没有太大的增长呢?

大家都付出了一样的努力,为什么有的销量成长很快,有的销量发展却很慢呢?

很多销售经理自以为有策略,其实只是在按固定的步骤行事,所谓的策略始终都是模模糊糊的,正因如此,他们**终发现,好像该做的事都做了,可任务就是完不成。

一个优秀的销售经理应该是有思想的人,他要能够用有效的策略来开展工作。

其实,策略性的思维方式并不难,只要按顺序回答好几个“为什么”,一套销售市场拓展的策略就将自然生成,这无异于找到了引爆市场的按钮,成功自会事半功倍!


【课程收益】

1、掌握客户分析的方法

2、掌握销售团队管理体系;

3、掌握销售目标的分解方式,以终为始,找出的机会突破点;

4、掌握实现方法,把潜在机会变成现实收益。


【课程对象】

销售总监、销售经理、主管、区域市场负责人


【课程大纲】

**天、 专业技巧训练

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗


二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?

2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲

3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?

5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?


三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

3.快速建立信任的两个步骤:**印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?

5.练习:行业专家形象塑造


五、有效提问,实现顾问式销售的主动出击

1.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问,才能完成客户引导

-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提,才能清楚客户的思考

4.提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

5.如何面对客户提问,不卡壳?

6.高手过招:客户对答大PK


六、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识

2.速赢**SPIN话术设计法

3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准


七、有效介绍企业与产品,成交前的**后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业?

4.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点;

-忽略客户;

-自说自话;

5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板


八、踢好临门一脚,从聊天到成交

1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?

2.如何识别客户的成交信号?

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办?


第二天、营销管理

一、建立标准化业务流程体系

1. 客户采购流程分析

2. 搭建胜利之桥——我的销售流程规划

3. 定义销售进程关键节点—里程碑

4. 清晰划分自己企业销售进程推进里程碑

5. 实战演练:用里程碑界定自己企业销售进程里程碑

6. 客户风险评估

   


二、管理者的思维方式转变

1. 聪明的销售经理,都是想办法让下属认真工作

2. “让别人做”的管理者四大法宝

3. 做人民代表,还是做公司领导,哪一个才是正确答案?

4. 懂得谈判技巧,才能驱动人心

5. 案例:世界500强常用的方法——关键指标检测


三、监控到位,才能执行到位

1. 即使身在千里之外,对下属一清二楚

2. 实战演练:监控出差员工的行踪的5个绝招

3. 员工的对策,你破解了多少?

4. 员工不认真,是处罚的不严。

5. 讨论:哪一个监控行为能马上做到。


四、让员工重视领导的命令

1. 从不同的角度分析命令的合理性

2. 从员工的角度思考指令的出发点

3. 即使员工表现不太让你满意,为什么还要赞扬他?

4. 清晰的表达指令,让员工能清晰明确接收

5. 激发员工兴趣,让他进一步理解

6. 与员工**后确认,双方达成统一的共识


五、执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法

1. 只要方法得当,员工就能成为黄盖,愿打愿挨

2. 处罚得人心的前提,建立透明公正的监督和执行制度

3. 惩罚前要先想清楚,到底谁更冤。

4. 如何巧妙的卸下员工为自己开脱责任的借口?


六、统一全员思想,让他们自动自觉

1、 员工和领导鸡同鸭讲,源于观念不统一。

2、 常见误区——你好我也好,我死你也死

3、 给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌

4、 化骨绵掌也要练好基本功,也怕走火入魔

5、 工具:.统一全员思想的具体方法和具体话术。


七、打造领导者的影响力

1、 用影响力来管理员工

2、 建立影响力的五个连环必杀技

3、 既要用狠招,也要会使用怀柔政策

4、 不管如何平衡,还是要掌握设定底线的办法。

5、 掌握“人性”和“铁腕”的**平衡点

6、 赢得员工尊重的具体步骤


第三天、团队精神训练

**部分: 责任就是价值

1.什么是责任;

2.工作态度决定生活品质;

3.追求金钱之外的人生财富

4.自己真的所得太少工资太少吗?  

5.确立责任的标杆

6.利他才能利己  

7.责任的自我管理


第二部分:心态决定命运

1.心态类别;

2、积极的心态;

3、消极的心态;

4、心态决定命运;

5、心态调整

6、自我反省


第三部分:团队使命与价值

1、成员组合;

2、团队使命与价值观;

3、团队士气;

4、团队磨练;

5、团队约束

6、团队的归属;

7、有团队才能团结;

8、团结就是力量;

9、敬业的荣誉;

10、忠诚的回报


第四部分:绝对服从 彻底执行 保证完成

1、服从是天职;

2、先执行后指挥;

3、榜样作用;

4、全力以赴;

5、团队执行力的七大规律


第五部分:感恩惜福、奉献爱心

1、谁是我的恩人;

2、我要感谢谁;

3、感恩的动力;

4、包容的修炼;

5、无私的奉献;




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