【课程背景】
有许多销售经理都处于一种困惑之中:
一年下来做的事情也不少,大家都在忙忙碌碌,可是为什么销量并没有太大的增长呢?
大家都付出了一样的努力,为什么有的销量成长很快,有的销量发展却很慢呢?
很多销售经理自以为有策略,其实只是在按固定的步骤行事,所谓的策略始终都是模模糊糊的,正因如此,他们**终发现,好像该做的事都做了,可任务就是完不成。
一个优秀的销售经理应该是有思想的人,他要能够用有效的策略来开展工作。
其实,策略性的思维方式并不难,只要按顺序回答好几个“为什么”,一套销售市场拓展的策略就将自然生成,这无异于找到了引爆市场的按钮,成功自会事半功倍!
【课程收益】
1、掌握客户分析的方法
2、掌握销售团队管理体系;
3、掌握销售目标的分解方式,以终为始,找出的机会突破点;
4、掌握实现方法,把潜在机会变成现实收益。
【课程对象】
销售总监、销售经理、主管、区域市场负责人
【课程大纲】
**天、 专业技巧训练
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗
二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?
2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲
3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?
5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?
三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径
3.快速建立信任的两个步骤:**印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?
5.练习:行业专家形象塑造
五、有效提问,实现顾问式销售的主动出击
1.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问,才能完成客户引导
-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提,才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘**深刻需求
5.如何面对客户提问,不卡壳?
6.高手过招:客户对答大PK
六、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥
1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识
2.速赢**SPIN话术设计法
3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准
七、有效介绍企业与产品,成交前的**后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的**切入点
3.面对老客户如何介绍企业?
4.企业产品介绍中的常见误区
-缺少重点;
-忽略客户;
-自说自话;
5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板
八、踢好临门一脚,从聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?
2.如何识别客户的成交信号?
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办?
第二天、营销管理
一、建立标准化业务流程体系
1. 客户采购流程分析
2. 搭建胜利之桥——我的销售流程规划
3. 定义销售进程关键节点—里程碑
4. 清晰划分自己企业销售进程推进里程碑
5. 实战演练:用里程碑界定自己企业销售进程里程碑
6. 客户风险评估
二、管理者的思维方式转变
1. 聪明的销售经理,都是想办法让下属认真工作
2. “让别人做”的管理者四大法宝
3. 做人民代表,还是做公司领导,哪一个才是正确答案?
4. 懂得谈判技巧,才能驱动人心
5. 案例:世界500强常用的方法——关键指标检测
三、监控到位,才能执行到位
1. 即使身在千里之外,对下属一清二楚
2. 实战演练:监控出差员工的行踪的5个绝招
3. 员工的对策,你破解了多少?
4. 员工不认真,是处罚的不严。
5. 讨论:哪一个监控行为能马上做到。
四、让员工重视领导的命令
1. 从不同的角度分析命令的合理性
2. 从员工的角度思考指令的出发点
3. 即使员工表现不太让你满意,为什么还要赞扬他?
4. 清晰的表达指令,让员工能清晰明确接收
5. 激发员工兴趣,让他进一步理解
6. 与员工**后确认,双方达成统一的共识
五、执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法
1. 只要方法得当,员工就能成为黄盖,愿打愿挨
2. 处罚得人心的前提,建立透明公正的监督和执行制度
3. 惩罚前要先想清楚,到底谁更冤。
4. 如何巧妙的卸下员工为自己开脱责任的借口?
六、统一全员思想,让他们自动自觉
1、 员工和领导鸡同鸭讲,源于观念不统一。
2、 常见误区——你好我也好,我死你也死
3、 给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌
4、 化骨绵掌也要练好基本功,也怕走火入魔
5、 工具:.统一全员思想的具体方法和具体话术。
七、打造领导者的影响力
1、 用影响力来管理员工
2、 建立影响力的五个连环必杀技
3、 既要用狠招,也要会使用怀柔政策
4、 不管如何平衡,还是要掌握设定底线的办法。
5、 掌握“人性”和“铁腕”的**平衡点
6、 赢得员工尊重的具体步骤
第三天、团队精神训练
**部分: 责任就是价值
1.什么是责任;
2.工作态度决定生活品质;
3.追求金钱之外的人生财富
4.自己真的所得太少工资太少吗?
5.确立责任的标杆
6.利他才能利己
7.责任的自我管理
第二部分:心态决定命运
1.心态类别;
2、积极的心态;
3、消极的心态;
4、心态决定命运;
5、心态调整
6、自我反省
第三部分:团队使命与价值
1、成员组合;
2、团队使命与价值观;
3、团队士气;
4、团队磨练;
5、团队约束
6、团队的归属;
7、有团队才能团结;
8、团结就是力量;
9、敬业的荣誉;
10、忠诚的回报
第四部分:绝对服从 彻底执行 保证完成
1、服从是天职;
2、先执行后指挥;
3、榜样作用;
4、全力以赴;
5、团队执行力的七大规律
第五部分:感恩惜福、奉献爱心
1、谁是我的恩人;
2、我要感谢谁;
3、感恩的动力;
4、包容的修炼;
5、无私的奉献;
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