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周嘉俊

销售动作分解与目标达成沟通

周嘉俊 / 成交算法加速训练创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】:

如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难,尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策,各行各业面临着新的挑战和严峻考验,多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对?唯有提高企业竞争力,不断学习和创新,不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。

“企业发展,营销是龙头;营销发展,销售是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。

数据式销售在服务型产品、数据式产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,数据式销售技巧的着眼点在挖掘客户痛点,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

客户对产品已经不只会关注价格,如果找到他深层次的购买理由,只有让客户认识到问题的严重性,客户才会真正买单。

我们永远要比客户前一步看到结果,我们永远要比客户后一步拥抱结果!



【培训目标】:

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习**先进的数据式销售理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习数据式销售中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议


【课程大纲】

一、专业的销售人员与业余的销售人员差别在那?

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?

2.数据式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的数据式销售所经历的几个流程

4.事半功倍的工具:职业销售的项目漏斗

5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗


二、目标汇报系统——拔高沟通起点,让销售员负起责任!

1. 成败系于起点:销售人员与行政人员有什么区别?

2. 销售人员的自我分析:你对什么负责?

3. 销售团队日常沟通中**大的瓶颈:方向不统一,目标不一致

4. 工具:两大模式解决销售人员对上级看法不一的问题

l 目标协商模式

l 目标推动模式

5. 目标汇报系统为销售人员带来的三大改变:

l 方向更明确:获得“脚踏实地,服务未来”的付出思维

l 成单更高效:掌握真实能力水平,高成低就,有的放矢

l 领导更放心:建立“上下一心,其利断金”的高效团队


三、评估客户和销售人员之间的信任度,是开启订单的敲门砖

1.证明客户跟你很熟悉的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

3.快速建立信任的两个步骤:**印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?

5.练习:行业专家形象塑造

6.汇报工具:客户信任度评估体系


四、引导需求,实现销售的主动出击

1.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问,才能完成客户引导

-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提,才能清楚客户的思考

4.提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

5.如何面对客户提问,不卡壳?

6.**SPIN话术设计法

7.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准

8.实效汇报工具:客户需求沙盘——乾坤大挪移


五、以数据介绍企业与产品,成为客户心中唯一的选择

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业?

4.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点;

-忽略客户;

-自说自话;

-缺乏力度

5. 主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板

6. 工具:三招成为独一无二的标王。


六、踢好临门一脚,从聊天到成交

1.聊得很愉快,如何说才能从聊天自然过渡到成交?

2.如何识别客户的成交信号?

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.售后跟踪工具:可视化图表与跨部门协调

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