模块背景及修炼目标:

医药行业巨变，逆水行舟不进则退，把握行业趋势，顺势而为才有一线生机，掌握行业宏观及围观动态是招商团队的兜底知识;

与时俱进，及时根据自身优势和行业趋势强力推进营销模式转型;

坚定不移在合规营销与医改控费下，招商聚焦于产品定位领域内的广覆盖和深耕作。

授课对象：

董事长、总经理、财务总监、销售副总、营销总监、产品经理、大区经理、地区经理

时间：

6h

内容：

【**单元】、行业变革政策概要解析

药房托管/财税大检查/带量采购/临床治疗路径/招标降价/飞行药检/二次议价/营改增/药占比/按病种付费/价格谈判/三明模式/临床自查/医院药品零差价/药品集采/注册改革

案例/小组讨论与点评

【第二单元】国家为什么对医药行业这么严厉

医保崩盘危险

医改成效不彰

踩刹车动真格

小组讨论与点评

【第三单元】国家医改战略方向

破  破除以药养医

立  新的补偿机制

改  公立医院和县级医院改革

控  控制药费增长

保  全民医保三医联动

小组讨论与点评

【第四单元】不同医药政策对用药影响解读

招标降价/二次议价/带量采购/价格谈判/药房托管/财税检查/医保支付改革/商业保险/药占比/医药分开/多点执业/社会办医/分级诊疗/处方药电商/第三方采购

小组讨论与点评

【第五单元】医改政策对公立医疗机构的影响

直接降低药价/控制药品使用/处方欲望下降/销量来源变化

【第六单元】医药新政受益与受损品种

受损/

新药、高价药/大牌畅销药品/同质化产品/辅助用药（免疫、中药注射剂）/抗生素和输液产品

受益/

急救、传染、儿科用药/真正差异化特色化产品/基药低价药中有特色和成本优势的紧缺用药/慢病用药/中药饮片

【第七单元】药企商业模式的核心已开始受到巨大冲击

小修小补无法解决问题

眼花缭乱的营销概念都是浮云

【第八单元】底价代理制不符合政策方向

药品价格空间被压缩

药品价格环节日益透明

商业两票制甚至一票制推行

财税稽查日益严格

基药在基层普遍使用将提升过票难度

低价代理的粗放经营模式无法满足未来产品需求

案例/小组讨论与点评

【第九单元】中小代理商如何转型

优化产品结构：长线、疗效、专科、技术

核心竞争优势梳理

自营 代理

兼并扩张

集中优势领域（区域）

提升管理能力

把握临床终端资源

创新服务形式

案例/小组讨论与点评

【第十单元】2020年医药市场趋势大胆预测

机会

² 中国医药市场在未来五年内仍保持快速成长（持续不断地投入、强烈的需求）

² 大批原研药专利到期

² 质量一致性认证/质量分层

² 广阔市场的快速成长（县医院、乡镇卫生院、社区医院等）

² 大医院的总控

² 研发投入的增加

² 战略合作的机会

² 越来越多的人才流到本土企业

挑战

² 政策法规的不确定性（招标、产品、审批等）

² 反腐败和商业贿赂

² 持续不断的降价、尤其是针对过期原研药的大幅降价及中药注射剂

² 新版GMP认证

² 竞争日益激烈（来自本土和跨国公司）

² 总量控制（限抗）

² 新品的研发和上市

² 人才的获得和保留

² 不断提高的合规需求

医改对内资企业的影响

² 内企发展速度会快于外企

² 两极分化、强者更强、专者更专

² 管理会提升，与外企营销差别淡化

² 自营、混合代理制会超过纯代理制

医改对外资企业的影响

² 销售仍然主要来自大城市大医院

² 排名基本不变，没有黑马

² 人员稳中有降，利润比销售额更重要

² 营销更依靠互联网

小组讨论与点评