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黄牧春

医疗大客户管理项目型销售攻略

黄牧春 / 狼性团队目标达成执行力讲师

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课程大纲

【课程背景】医疗设备及耗材大客户销售,因为受控于政策法规和行业特性,以及其金额巨大,成本、风险和采购后能否达成预期经营目标,是客户首要关注的重点。如果采购失误,很可能对客户造成持续性的甚至影响经营的重大损失。所以医疗设备大客户销售采购决策、流程和时间周期,都不同于个人购买小额物品和其他行业工业品销售。准确把握客户需求和心理,帮助客户明确采购目标,从专业角度提供明确有力的论据,做好利弊分析,以客户心为心,解决客户关键需求,从立体角度打消客户疑虑,提供底线保障,才能**终达成合作协议。


【培训收益】※从战略、战术、战斗层面顶层设计,把控全局,并掌握医疗设备/耗材销售实操工具,学完就能用;

※详细讲解客户需求发掘及成交技法,分析客户决策循环及对策,帮助您重新审视客户,理清买方决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而有效提升企业的销售业绩。

【培训对象】

营销总监、产品经理、工程师、大区经理、一线销售骨干

【培训对象】

2天

【课程提纲】


**章:项目型大客户销售心法

大客户销售的修行与修为

结构化你的知识结构

顺应人性 坚持不懈

必须要知道的内外态势

准目标客户甄别标尺量表

案例:医疗销售的神话?


第二章:大客户项目进阶管理

项目进阶天龙八步

项目进阶推进路线图

项目背景决策表

画出目标客户组织结构图

了解项目关键性信息(KI)

采购小组决策模型

明确采购流程

明确六种买家类型

明确采购小组内部政治管理模型

明确采购小组内部成员立场模型

案例:医疗销售先做“对“的事情


第三章:顾问式沟通拜访技巧

拜访契机把控流程

把控结果的高效拜访闭环

明确拜访准备清单

明确拜访后希望赢得的客户承诺

开场分享目标激发兴趣

开场分享故事激发兴趣

激发关键人员针对性话题列表

激发关键人员针对性话术

激发关键人员潜在需求

激发关键人员SPAR公式

问题诊断SPIN法

问题诊断专家式判定说服术

问题诊断专家式建议说服术

提供方案FABE法

提供方案避免陷入的误区

商务性协商九大要素

案例:三种销售拜访的成败


第四章:客户关系突破

发展线人和教练三原则

了解客户决策依据

提升客户品牌认知六步法

采购小组性格模型

突破客情关一致性三角模型

信任 利益 情感=关系

中国式关系建立法则

建立二维信任

善用利益天平杠杆

了解客户决策动机

客户开发维护套餐

参观公司和客户见证

采购小组攻略

搞定大客户五阶段法

案例:久拖不决的华西医院销售突破

                                     

第五章:项目入围成交

项目评估决策表

项目调研心法

挖掘定位与区隔甩开竞争对手攻略表

制定项目竞争五维策略

项目脱颖而出竞争四大战术

竞争领先四个要略

提供有竞争力的解决方案

三一方案法

提供有冲击力的视觉包装方案

赢得产品演示的三个关键

技术交流与信息对称博弈

技术交流要点

技术交流问答方略

研讨会十略

邀标报价九阴真经

商务谈判逆境重生策略


案例:绝处逢生以终为始的销售突破      

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