【课程背景】医疗设备及耗材大客户销售，因为受控于政策法规和行业特性，以及其金额巨大，成本、风险和采购后能否达成预期经营目标，是客户首要关注的重点。如果采购失误，很可能对客户造成持续性的甚至影响经营的重大损失。所以医疗设备大客户销售采购决策、流程和时间周期，都不同于个人购买小额物品和其他行业工业品销售。准确把握客户需求和心理，帮助客户明确采购目标，从专业角度提供明确有力的论据，做好利弊分析，以客户心为心，解决客户关键需求，从立体角度打消客户疑虑，提供底线保障，才能**终达成合作协议。

【培训收益】※从战略、战术、战斗层面顶层设计，把控全局，并掌握医疗设备/耗材销售实操工具，学完就能用；

※详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。

【培训对象】

营销总监、产品经理、工程师、大区经理、一线销售骨干

【培训对象】

2天

【课程提纲】

**章：项目型大客户销售心法

大客户销售的修行与修为

结构化你的知识结构

顺应人性 坚持不懈

必须要知道的内外态势

准目标客户甄别标尺量表

案例：医疗销售的神话？

第二章：大客户项目进阶管理

项目进阶天龙八步

项目进阶推进路线图

项目背景决策表

画出目标客户组织结构图

了解项目关键性信息（KI）

采购小组决策模型

明确采购流程

明确六种买家类型

明确采购小组内部政治管理模型

明确采购小组内部成员立场模型

案例：医疗销售先做“对“的事情

第三章：顾问式沟通拜访技巧

拜访契机把控流程

把控结果的高效拜访闭环

明确拜访准备清单

明确拜访后希望赢得的客户承诺

开场分享目标激发兴趣

开场分享故事激发兴趣

激发关键人员针对性话题列表

激发关键人员针对性话术

激发关键人员潜在需求

激发关键人员SPAR公式

问题诊断SPIN法

问题诊断专家式判定说服术

问题诊断专家式建议说服术

提供方案FABE法

提供方案避免陷入的误区

商务性协商九大要素

案例：三种销售拜访的成败

第四章：客户关系突破

发展线人和教练三原则

了解客户决策依据

提升客户品牌认知六步法

采购小组性格模型

突破客情关一致性三角模型

信任 利益 情感=关系

中国式关系建立法则

建立二维信任

善用利益天平杠杆

了解客户决策动机

客户开发维护套餐

参观公司和客户见证

采购小组攻略

搞定大客户五阶段法

案例：久拖不决的华西医院销售突破

                                     

第五章：项目入围成交

项目评估决策表

项目调研心法

挖掘定位与区隔甩开竞争对手攻略表

制定项目竞争五维策略

项目脱颖而出竞争四大战术

竞争领先四个要略

提供有竞争力的解决方案

三一方案法

提供有冲击力的视觉包装方案

赢得产品演示的三个关键

技术交流与信息对称博弈

技术交流要点

技术交流问答方略

研讨会十略

邀标报价九阴真经

商务谈判逆境重生策略

案例：绝处逢生以终为始的销售突破