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岳峰

医疗设备之渠道经销商开发管理与策略性销售

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程大纲

**单元:医疗设备经销商的选择、重组、增减与经销商管理(4小时)

渠道设计前的市场与竞争分析(SWOT工具:公司/政策/产品/人)

收集新经销商资源的渠道

经销商开发流程图

分销渠道的设计和选择

什么情况适合放到省代?什么情况下适合选择性分销活密集型分销?

根据目前产品特点,如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计

经销商选择标准?

选择经销商应注意的事项

经销商的管理准则和管理要点

经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧

经销商巩固管理流程图

经销商销售报告管理系统

商务数据的收集、分析、应用

小组讨论


第三单元:渠道管理中的问题处理(0.5小时)

问题的处理:促销方式问题--如何引导经销商做好学术推广活动

问题的处理:如何引导经销商能同我们一起推广产品


第四单元:经销商考核与激励策略(1小时)

经销商的定性、定量考核

如何做好经销商的激励与维护工作

小组讨论


第五单元:经销商客户关系管理(1.5小时)

如何提高经销商市场开发的执行力

与经销商合作中存在冲突点的应对策略

与经销商构建双赢的战略合作体系

如何提高代理商或是经销商对企业、产品的忠诚度?因素是什么?

如何与经销商建立深层次的友谊与信任

如何取得经销商对我们的信赖感


第六单元:提问与互动交流(0.5小时)

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