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岳峰

器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程大纲

**单元  当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)

器械设备市场现状及未来前景展望

新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战


第二单元:器械设备终端大客户开发与公关策略 (6小时)

医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素

(心态;知识;观念)

大客户开发、拜访前的准备工作

(为自己准备?为客户准备?)

与医院客户接触阶段的优良表现有哪些?

如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通

你的行为建设与业绩的关系

(塑造你的专业学术形象)

如何分析机构客户的权力结构,把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析与公关

(院长、科室主任的关注度)

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

(马斯洛五层次需求分析医院客户心理)

院长、器械科长、科室主任等攻关技巧

(3个实操案例)

产品进院策略的制定

(买卖点、SWOT分析、进院手册)

开发医院常用的几个绝招

(试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段)

如何提高医院开发效率

(借力、协访及多级维护)

卖产品更要卖方案

如何做好销售跟进工作

小组讨论:客户接受我们的要求与合作取决于哪些因素?


第三单元:双赢的器械项目合作洽谈技能提升(5小时)

项目洽谈的过程:

1、洽谈准备

洽谈项目的专项拜访及访问前的准备:

为自己准备?为客户准备?

销售人员的行为建设:

时间、环境、位置、着装等对洽谈项目的影响

2、制定洽谈策略

市场分析:(权利结构等信息)

VIP档案的建立与分析:(公关方法)

高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系,把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

如何制定与大客户交往的战略

产品或服务进入策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)

3、如何开始洽谈

大客户为什么不接待我们?

对方利益在先的理念树立

更新观念为客户创造新价值

如何在洽谈中发现合作价值和机会

如何做到洽谈时掌控局面

如何成功说服客户接受我们的某个请求—FFAB

SPIN-顾问式探寻技巧:**问问题创造合作商机

客户希望听到什么样的说服内容

4、如何达成合作:

报价的原则

如何为自己和客户留有余地或台阶

怎样作出让步

如何有效化解顾客杀价

“买手”的常用技俩分析

其他可以谈判的筹码有哪些?

成交的信号和方法

如何达成双赢式的洽谈结果

如何正确对待和处理沟通中的客户反对与冷漠


第四单元:医疗器械设备销售精英如何做好新老客户管理与维护(2小时)

如何设计满足机构与个人的需求

(机构、个人需求的差异;如何设计满足客户的不同层面的需求;情感营销的点缀)

客户分类及客户维护的年度计划制定与案例讲解

销售人员的收益管理做好客户维护

(什么是收益管理;为什么你要做收益管理?怎么样做)

医疗器械、设备客户维护的差异化打造

(哪些工作可以产生差异化:公司、产品、政策、促销、人)

如何做好医院大客户的长期维护工作(5个经典案例,重点讲授1小时)

小组讨论:你公司有哪些资源可以帮助你做好客户的长期维护工作?


第五单元:现场提问交流互动(0.5小时)




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