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王强

区域市场的规划及市场管理 1

王强 / 中国杰出实战型信用管理顾问

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课程大纲

你的企业是否有以下困惑:

√ 为何换了几个销售经理,市场依然没有起色?

√ 为什么企业在市场上投入在增加,而销量却无法实现增长?

√ 如何在较短的时间内打开市场局面,并完成快速增长?

√ 市场到底应该如何操作才能实现赢利?

√ 怎样突破销售瓶颈?

√ 什么样的销售经理才是优秀的销售经理?

√ 怎样对销售经理进行有效的管理?


【课程类型】:适合做企业内训,中高层销售人员

【课程时间】:一天

【课程收益】:

1、理清开发及管理市场的市场操作思路

2、掌握市场规划的技巧

3、掌握市场管理的技巧

4、掌握对市场策略进行评估改进的技巧

【课程讲师介绍】:

Ø 王强:做中国医疗器械行业实战培训**人。十八年医药和医疗器械行业实战及培训经验,历任分公司经理,大区经理,销售总监。在《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》《中国医药联盟》、《中国营销传播网》、《市场部网》、《医谷》等专业杂志和网站上发表

Ø 《中国民族医疗器械企业的生死门》、《医疗器械企业:天龙八步之天下无敌》、《无限超越竞争对手----知识产权》、《神奇口宝沉浮记》、《医疗器械企业:品牌缔造行业领导者》、《一剑封喉的产品培训》、《“神奇口宝”沉浮记》《医疗设备投资的商业模式---**诱人的蛋糕》《高端医疗器械的龙年战略规划》《医疗器械销售面面观》等文章。

【课程特色】:

1、有高度、有广度、有深度;结合行业实际情况,具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析,创新思维,兼顾术道

3、案例丰富,生动化和互动教学

【课程对象】:

分公司经理、大区经理、销售总监等

【课程提纲】:

引言:你的企业是否有以下七大困惑?

案例背景:中国一家妇科射频治疗仪生产厂家,在市场上推广射频消融技术用于治疗妇科疾病已有12年,目前在江苏已有10多家事实客户(已购买的医院)。这二年准备重点推广RF刀,RF刀是目前完整治疗宫颈疾病的**领先,**微创的技术。

 治疗宫颈疾病的设备目前有微波和利普刀,但存在二大不足:一是对妇女损伤大,不适用于未婚未育妇女。二是微波复发率高,而利普刀在治疗时,会产生五种有毒的烟雾,危害医生和患者的身心健康。而RF刀可以解决以上所有问题。如何在江苏来推广RF刀 ? 使江苏的每家医院都愿意购买?市场如何操作?


**模块:开展市场调查

1、市场分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、产品分析

5、市场现状分析

6、专家分析

7、SWOU分析

讨论:你是如何对市场进行规划?


第二模块:如何进行市场规划?

1、区域规划, 渠道规划,样板医院规划,市场推广规划

2、品牌定位

3、战略,战术,营销战略地图

4、医生,代理商和销售经理的人生目标

讨论:你是如何操作市场?


第三模块:运营方案

1、销售任务及销售进度

2、市场划分

3、人员配置

4、意向单

5、代理商数量  

6、工作内容

7、样板医院

8、学术活动

9、终端指标

10、价格体系

11、助销工具

12、回款来源

13、临床应用医院

14、开发医院的流程

15、产品推广指南

16、了解客户接受产品的心路历程

讨论:你是如何对市场,对人进行管理?


第四模块:市场管理

1、日常管理

2、管理的三招四式

3、考核销售经理的指标

4、客户管理

5、市场费用预算


第五模块:评估改进

1、适应性评估

2、可操作性评估

3、可接受性评估

4、改进



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