二、课程特色

1、 闫老师拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内**实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2、 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3、 闫老师为落地式培训师，本培训**生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

4、 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升；

三、培训目标

Ø 冠军型销售人员职业素养

Ø 精准地进行市场开发和选择优势客户

Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握实战的客户销售实战工具和技巧

Ø 有效维护客户关系实现持续销售

四、培训对象

企业销售人员

五、培训时间及学习形式

2天，12小时  40%知识讲授 30%情景训练 30%成果输出

六、课程目录

**项修炼：冠军销售人员的素质修炼

1、 冠军销售人员的六大特征

2、 冠军销售人员的性格重塑

3、 冠军销售人中的博士素养

实战案例：销售冠军小胡的经验分享

实战模型：冠军销售的性格重塑模型

第二项修炼：精准市场开发与客户选择

1、 客户开发的流程设计

2、 质量型客户选择标准

3、 客户信息情报的收集

实战案例：质量型客户的八大标准

实战工具：客户信息收集5张表

第三项修炼：如何成功地约访客户

1、 约访客户的方式

2、 电话约访的技巧

3、 拜访客户的准备

经验分享：拜访客户的工具准备

情景训练：电话约访客户

第四项修炼：如何赢得客户的信任

1、 模型：客户信任程度三个层次

2、 工具：赢得客户信任十大方法

3、 工具：赢得客户共鸣四五法则

实战案例：女老总的笑容

第五项修炼：客户性格分析与沟通

1、 权威性客户沟通技巧

2、 分析型客户沟通技巧

3、 和群型客户沟通技巧

4、 表现型客户沟通技巧

实战情景训练：不同客户区分与应对

实战案例：小王如何拿大单

第六项修炼：客户需求分析与应对

1、 客户需求的冰山模式

2、 客户需求的个人需求

3、 客户需求的组织需求

实战模型：客户的需求冰山解读

实战案例：某企业的需求分析

实战模型：客户内部不同采购角色的需求分析与应对

实战案例：忽视技术把关人的后果

第七项修炼：SPIN工具的实战应用

1、 背景询问话术设计

2、 难点询问话术设计

3、 暗示询问话术设计

4、 需求满足话术设计

实战案例：SPIN的实战应用话术落地

工具与演练：SPIN工具的情景演练

第八项修炼：产品价值塑造与呈现

1、 产品的特色话术设计

2、 产品的优点话术设计

3、 产品的利益话术设计

4、 产品的见证话术设计

工具与演练：产品价值呈现FABEEC工具

实战话术示范：FABEEC工具的实战应用

第九项修炼：客户双赢谈判与成交

1、 双赢谈判的内涵本质

2、 工具：双赢谈判5W2H工具

3、 工具：双赢谈判的应对6大法则

4、 工具：双赢成交的八大方法

情景训练：谈判中的价格谈判技巧

第十项修炼：客户关系管理与维护

1、 客户关系的内涵本质

2、 客户关系建立的流程

3、 客户关系销售三步曲

4、 如何开展服务型销售

工具：客户服务的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键