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李晓光

“扬帆远航”——银行客户经理业绩倍增技能提升

李晓光 / 银行服务营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 大连

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课程大纲

课程背景:

21世纪**重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是银行网点利润取得的重要源泉。

现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满,营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力,养成良好工作习惯,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润,是本课程关注的重点。

课程模型:

课程收益:

● 调整心态:意识到心态的影响力,优秀客户经理应该具备的心态

● 角色定位:明确自身在网点扮演的角色,理清岗位职责

● 营销创新:4P、4C、4I营销在实际工作中的创新应用

● 营销流程:为客户经理量身定做的营销流程体系搭建

● 客户开发:从流量、存量、增量角度分析客户开发技巧

● 客户管理:客户分层分级方法和客户维护技巧分析


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行营销人员、理财经理、客户经理等

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 讨论分享

课程大纲

**讲:心态转变篇——调整营销心态,完成角色转变

一、调整状态,从心出发

1. 心态从哪两个方面影响我们

2. ABC情绪理论给我们哪些启示

3. 积极心态和消极心态对状态的影响

4. 六个工具调整我们到**状态

案例:积极心态与消极心态工作状态对比

二、客户经理定位与角色转变

1. 客户经理定位

2. 客户经理角色转变

3. 优秀客户经理应该具备的七种能力

案例:某商业银行对客户经理提出胜任力模型


第二讲:创新营销篇——把握发展趋势,创新营销模式

一、银行发展趋势分析

1. 银行业发展四阶段论

2. 银行业发展现状及趋势分析

3. 利用互联网营销

4. 借势营销

5. 银行O2O营销实践

案例:某商业银行关于互联网营销和O2O营销的实践

二、创新营销模式

1. 4P营销法的应用

2. 4C营销法的应用

3. 4I 营销法的应用

案例:某银行创新营销方式分析


第三讲:主动出击篇——优化营销流程,搭建营销体系

一、客户识别

1. 客户识别法:望闻问切

2. 客户识别六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要点

2. **印象是建立信任的关键

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要点

2. 需求挖掘的经典案例分析

四、产品介绍

1. 产品介绍一句话话术

2. 电子类产品介绍话术

3. 理财类产品介绍话术

互动:关于本行产品的话术应用

五、异议处理

1. 太极处理法化解客户异议

2. 以退为进处理客户异议

六、营销促成

1. 营销促成的六种技巧

2. 营销促成的时机选择

情景演练:分组模拟客户经理营销客户流程,老师总结点评


第四讲:客户开发篇——结合自身优势,三量常抓不懈

一、流量客户开发技巧

1. 厅堂营销氛围塑造

2. 主动营销话术与SPIN营销法

视频:非诚勿扰卖墓地话术学习

3. 联动营销模式要点

互动:学员演练**联动营销开发客户

二、存量客户开发技巧

1. 短信营销激活休眠客户

2. 电话营销邀约潜在客户

3. 电话营销六句九式

案例:电话邀约客户的几种开场方式

三、增量客户开发技巧

1. 外拓营销流程和要点

2. 沙龙营销流程和要点

互动:学员演练**外拓和沙龙营销开发客户


第五讲:关系管理篇——客户分层分级,管理提升业绩

一、客户关系管理目标和内容

1. 什么是客户关系管理

2. 客户关系管理作用

3. 户关系管理目标

互动:客户经理关于客户管理的现状和难题

二、分层分级管理客户关系

1. 客户需求层次与行为动机

2. 客户分层分级标准

3. 不同级别客户管理要点

4. 生命周期与客户需求分析

案例:某银行关于客户分层分级标准

三、让你和客户的关系增值的技巧

1. 有效的客户沟通技巧

2. 不同类型客户的管理策略

3. 沙龙活动提升客户服务价值

4. 客户忠诚之路

5. 客户管理工具包

案例:某银行客户经理维护客户的日常

分享:培训过后学员的客户维护计划

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