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王振柱

基金销售与基金定投营销突破

王振柱 / 私行财富管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 湘潭

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课程大纲

课程背景:

如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?

这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?

让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?

说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?

不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?

如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的那些事!

课程收益:

● 提高理财经理对基金销售的认识

● 掌握基金筛选及组合营销的方法

● 基于把握客户心理并深度KYC的营销

● 掌握基金客户售后服务的流程

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:理财经理、主管等

课程方式:讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%


课程大纲

**讲:为什么做财富管理一定要卖基金?

一、基金是满足客户需求**的产品之一

1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例:半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1)产品线丰富

2)购买门槛低

3)随时可购买赎回

4)披露相对规范

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论:存款为什么越来越难揽

数据:大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?

1)理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1)中间业务收入的重要来源

2)资产配置的重要载体

三、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金


第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择基金中的“雄基”?

1. 基金选择的误区

误区1:选择明星基金

误区2:选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1)定量体系

2)长期业绩居前

3)业绩稳定

4)预测排名

5)定性体系

6)基金公司

7)基金经理

8)市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

2. 资产配置理论

案例1:德国足球的哲学

案例2:美国各大学基金的运作模式

1)资产配置模型的进化

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据:不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1)培养理财习惯

2)降低波动风险

3)理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1)哪些钱可以做定投?

2)构建组合

3)定期检视

4)止盈不止损


第三讲:基金销售需要套路——技巧篇

一、目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1)赚了钱的客户

2)没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

二、挖掘客户需求和顾问式营销

案例讨论:医生是怎么工作的?

小游戏:你理解的不一定是客户想要的

案例1:史玉树如何踏上“征途”

案例2:郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现,有发现才有需求

4. KYC询问的艺术

1)暖场(形体、声音、语速、话题)

2)开放式提问打开局面

3)选择式提问缩小范围

4)封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法

1)现状问题

2)难点问题

3)暗示问题

4)价值问题

小组案例

三、扫除基金客户的“心理误区”

1. 售前环节

1)“损失规避”效应

2)“过度自信”现象

2. 售后环节

1)“确定效应”和“反射效应”

2)“认知偏差”

3)“后见之明”“马后炮”现象


第四讲:基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金的调仓

案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?

1. 了解什么才是客户心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓

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