课程背景：

作为银行行业客户经理、理财经理——

● 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？

● 如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？

● 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？

● 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

● 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标？

● 如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇？

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理

课程形式及特色：1. 室内授课 理论精讲 实战演练

2. 互动式教学 体验式教学

3. 模拟演练教学

4. 多个高效工具快速应用

课程目标：

● 让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求

● 让参训人员掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握

● **课程让学员能充分把握核心理财工具——基金、保险各自特质，能指引理财经理、客户经理如何有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

● 让理财经理、客户经理在与客户沟通时，如何能让他们更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

● **理财的若干核心模块，让营销者能以产品功能定位与资产配置相结合，让理财经理客户经理能赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购，

● 令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用

课程收益：

● 能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

● 学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

● 学员能灵活融入本机构的保险、产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

● 学员能**三个步骤，需求激发、工具建议、投资引导，开展保险产品的高效营销

● **课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

**讲：金融理财营销服务定位

一、金融营销三大“角色”的扮演差异

二、金融营销压力形成与解决方向

三、SOW(钱包份额)与KYC(认识客户)在理财营销意义

四、理财产品营销业务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 投资方案拟定

5. 方案递交实施

6. 多次营销维护

第二讲：金融营销中之投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1. 客户投资性格心理区分

2. 客户投资性格觉察识别

3. 四种理财性格快速识别

4. 投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种投资性格察觉

讨论：人物性格心理分辨

二、投资性格心理学应用

1. 自我投资性格心理应用

2. 投资心理对客户开发与服务的影响

3. 客户投资性格心理应用

4. 投资性格理财需求差异

5. 投资性格营销应用范畴

6. 营销中同理心表达应用

课程讨论：针对不同性格客户开展理财营销

营销引导：从投资性格引导基金保险营销

营销引导：从投资性格引导黄金掌上银行营销

第三讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

课程演练：客户非财务目标信息整理

工具分享：用信息收集表工具结合营销

营销指引：财务指标在理财营销的价值

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

营销引导：从现金流管理营销信用卡

营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销

三、风险承受与风险偏好评价

1. 风险承受能力意义与衡量

2. 风险偏好理解与分类

视频分享：风险认知

案例探讨：从风险认知推导基金营销

第四讲：理财产品资产配置组合与市场把握

一、资产配置应用

1. “首善投资”五部曲

1）了解客户

2）了解风险

3）了解目标

4）了解工具

5）了解时势

2. 投资工具收益性、风险性、流动性判别

3. 投资资产配置策略(美林投资钟)

二、投资市场简读

分享交流：股票市场投资形势简读

分享交流：黄金市场投资形势简读

分享交流：房地产投资形势简读

三、宏观经济数据分析意义

1. 宏观经济分析的意义

2. 总需求与总供给经济分析

3. 宏观经济政策

4. 宏观经济政策目标

5. 财政政策

6. 货币政策

7. 经济周期理论

8. 产业政策与行业分析

四、宏观经济政策分析

1. 新常态分析

2. 供给侧改革

3. 新三板融资

4. 大众创业、万众创新

5. 制造业2025

第五讲：投投是道——基金产品营销

一、基金销售“六脉神剑”

1. 基金销售五步骤

1）挖掘客户需求

2）辨析风险承受与偏好

3）导入需求与基金工具

4）指引基金工具定位

5）分析市场现状

2. 基金投资优势整理

3. 基金优势讲解话术

4. 基金定投优势演示

5. 基金定投讲解话术

互动游戏：从拍卖红包想到的

二、基金选择“五步曲”

1. 基金基本分类

2. 基金选择“五问”

3. 业绩评级基准与作用

4. 如何衡量基金过往风险

5. 为什么要关注基金经理

6. 如何选择新基金

演练：选择优质基金

三、基金配置组合

1. 如何构建基金组合

2. 基金组合避开的八个误区

3. 根据市场热点寻找合适基金

四、基金营销与核心理财目标实现

1. 稳妥安全现金规划

2. 望子成龙教育策略

3. 安享晚年退休计划

4. 资产增值投资规划

工具分享：养老及教育金快速配置策略工具

案例演练：基金销售实现客户需求演练

5. 根据不同客户群体选择基金品种

演练：教育规划营销案例演练

演练：退休规划营销案例演练

第六讲：保险产品营销法则

一、人生必备八张保单

1. 社会保险

2. 人寿险

3. 意外险

4. 重疾险、医疗险

5. 养老险

6. 子女教育险

7. 子女意外险

8. 财产保险

二、保额计算与衡量

1. 双十法则保额计算

2. 依存者法保额计算

3. 生命价值法保额计算

三、保险营销与核心理财目标实现

1. 风险管理无忧人生

2. 望子成龙教育策略

3. 安享晚年退休计划

4. 身后无忧遗产规划

演练：案例家庭的保障设计

四、保险传承特点

1. 明确性

2. 避税功能

3. 避债功能

案例分析：保险传承案例分享

五、大额保单在财富传承的价值与意义

1. 人生财富两种形式

2. 财富传承的方式与差异

3. 大额保单保障无形资产

4. 资产保存与大额保单

5. 人生的弱点

6. 人生的责任

案例探讨：大额保单应对人性弱点与人生责任

案例分享：丧偶富商保险情结

案例分享：慈善企业家的保险价值

案例分享：应急接班的富二代保险意义

案例分享：老夫少妻保障含义

第七讲：结合核心理财目标营销保险基金

一、核心理财目标实现

1. 稳妥安全现金规划

1）现金规划之保单贷款营销方案

营销演练：短期投资计划

2. 风险管理无忧人生

1）保险工具之财富保存营销方案

营销演练：重大疾病保障计划

3. 望子成龙教育策略

1）子女教育之年金保险营销策略

营销演练：年金保障计划

营销演练：基金定投计划

4. 安享晚年退休计划

1）退休养老之年金保险营销策略

视频：关注养老

营销演练：年金保障计划

营销演练：基金定投计划

工具分享：基于养老及教育金快速配置保险工具

5. 无忧资产传承安排

1）资产传承之保险工具营销方案

二、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

1）理财三板块下定义

2）自身产品优势挖掘

3）工具搭配客户需求

2. 人生核心需求激发

演练：下定义式营销

第八讲：营销操作综合演练

1. 规则说明

2. 分组演练

3. 演练评述

4. 演练分析