课程目标与背景：

本次课程针对在营销道路上辛苦工作的营销人员，营销工作很辛苦，也需要更多的付出，对每一个营销人员的的心态都是一次考验，**江猛老师自己在过去将近十年的营销经历，再结合服务众多营销人员的所见，所感，所想，总结出一套营销人员心态调整的思路，让销售不再难，让销售人员更加受客户的尊重和欢迎

授课形式：互动和讨论

课程时间：1天

课程大纲：**部分：销售人员五种狼性特征锻造

Ø 激情无限、超强自信

Ø 目光敏锐、专注目标

Ø 笑对失败、耐性十足

Ø 立即行动、善于谋划

Ø 勇于竞争、抢占先机

   销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子

Ø 坚守承诺：狼行千里吃肉

Ø 光明思维：积极地解释一切事件

Ø 归因于内：积极正确的归因模式

Ø 结果导向：不找任何借口

Ø 全力以赴：找对方法，不做无用功

Ø 行动快捷：找准方向，主动出击

第二部分: 销售人员心态问题总结

Ø 面对顾客有时候放不开、有些紧张

Ø 多次被拒后心灰意冷，心里素质差

Ø 被拒绝后，没有话题；

Ø 没有恒心，有时会比较懒散

Ø 不能放开自己，缺乏自信

Ø 对行业和公司失去信心，对销售工作失去信心

  思考：销售人员基本素质:

Ø K:知识Ø A:态度Ø S:技能Ø H:习惯

销售人员如何消失的

   销售六颗心：用心成交高于一切

1、 爱心；  2、 恒心；

3、 诚心；  4、 信心；

5、 耐心；  6、 细心；

 老板和销售人员的**大区别是什么?

第三部分: 销售人员心态为什么不好？

1：别人业绩比我好；

2：迟迟不能出单；

3: 攀比，爱，嫉妒，恨；

4: 欲望：想要的太多；

5: 和周围的人和环境不和谐，有差距；家庭的影响

6: 没有满足自己的理想；

7: 一直得不到突破和发展；

8：看不到方向；

第四部分:突破营销人员的瓶颈-激发无限能量

1:性格瓶颈；2:技能瓶颈；3:态度瓶颈；

4:环境瓶颈；5:专业瓶颈；6:思想瓶颈；

7:自大瓶颈；8:习惯瓶颈；9:保守瓶颈；

10:自负瓶颈；11:动力瓶颈；

第五部分: 营销人员的定力心态

Ø 我们有很多想法，很多创意，总想自己去做点事情？

Ø 现在的机会太多了，现在的工作太好找了，反而我们的销售工作却做不好了；

Ø 每一位销售人员都要树立一面大旗；你是做什么的？

Ø 心在哪里？薪就在哪里；

第六部分: 销售心态的真真假假

1：家人不认可；

2：认为找不到工作才去做；

3：总认为自己在求别人；

4：和客户沟通时总拒绝，内心很痛苦；

5：感觉太累太辛苦，做的内心都在流血；

6：混口饭吃，该死，难缠的客户

第七部分:正确的信念：做销售别对自己说不可能

Ø 无论您是一个什么样的人，都要敢于面对自己，面对人生；

Ø 办法总比困难多；

Ø 做一个积极奋进的人；

Ø 强者生存；

Ø 面对真实的自己，不断自我鼓励；

Ø 心有多大，舞台就有多大；

Ø 人生本平凡，同时也充满奇迹；

Ø 敢于突破重重困难；

第八部分: 纵观岗位风云 销售岗位风景独好

Ø 销售是在帮助别人,永远销售对客户的利益，好处

Ø 销售可以挣到很多钱

Ø 销售是未来**黄金的职业

Ø 中国不缺少销售人员，缺乏销售高手

Ø 未来的高层人士，都要会销售

Ø 好的产品，不会销售也是没有市场的

Ø 销售拒绝平庸，销售是高雅和高品质生活的象征第九部分:营销人员心态不好时怎么办

1：寻找你合适的释放方式：跑步，运动等等！

2：找一个知心的朋友诉苦。

3：找一个比较积极阳光，成功的朋友交流或看他的传记。

4：畅想更长远的美好时光。

5：自我暗示：这一切都是暂时的。

6：找一个偏远的安静环境散散心。

7：销售人员切记：不管现在业绩如何，只要努力向前一切都是暂时的。

8：不要见了客户就想成交，放下销售，和客户交朋友，找机会给客户利益和好处。

案例: 新加坡销售冠军—陈明利

第十部分:强烈的企图心与不达目标誓不休的决心

Ø 对销售无比的动力与热忱

Ø 没有强烈企图心与成功欲望的业务员是没有未来的

Ø 想要还是一定要，全世界的人都会为一定要的人让路

Ø 人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦

Ø 人不改变是痛苦不够大

Ø 很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单

Ø 成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

Ø 如何提高销售人员强烈的企图心与成功的欲望

Ø 改变环境之前先改变自己

第十一部分: 销售人员个人风格定位

**种：交际型

第二钟：老实型

第三种：专家型

第四种：乞求型业务员

第五种：三陪型业务员

第六种：顾问型业务员

  五段执行型销售精英

一段靠底薪---挣不到钱

二段靠鞭策---被人抛弃

三段靠运气---不会长久

四段靠领导---不能成长

五段靠执行和不断练习-持续高升 走向辉煌

销售人员职业生涯规划

1：兴奋期；2：疲劳期；3：孤独期；4：成功期；

第十二部分:优秀的销售人员的特质

Ø 对销售有欲望

Ø 有积极的自我个性

Ø 占有欲望非常强烈

Ø 善于察言观色

Ø 有果敢的个性

Ø 善于赞美他人

Ø 头脑不需要太复杂

Ø 能把良好行为重复成习惯

Ø 有明确的目标

Ø 有团队合作意识

第十三部分：

 为什么很多公司的销售冠军都是很平庸的人获得的

1：谦虚；  2：努力；   3：好学；

4：信念强烈：我要做冠军，出人头地；

5：笨鸟先飞；

6：八小时之内求生存，八小时之外求发展，赢在别人休息时；   7：目标坚定与执行非常强烈；

   用热情和激情点燃梦想

   案例分析：联邦快递

第十四部分:营销人员要知道自己的目标

Ø 按照周为单位来分解自己的销售目标：

Ø 销售目标是用来超越的,不是用来完成的

Ø 1：前期紧—把月初当成月末；

Ø 2：中间检—改变方法和策略；

Ø 3：后期冲—不抛弃，不放弃；

Ø 失败的销售找借口，冠军永远找方法

Ø 你是几流销售员？

四流销售员：骂自己公司产品，骂自己公司管理；

三流销售员：骂客户公司，骂客户公司不懂产品；

二流销售员：一边骂自己公司，一边骂客户公司；

一流销售员：不断提升自己！

 送给销售人员的诗《希望》

 结 论

Ø 销售人员的定位决定你未来的地位；

Ø 在销售的道路上坚持不懈，经得住外面的诱惑；

Ø 在一个领域深度耕耘，迟早有一天你会成就事业的；