课程前言：

　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——

　如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？

　如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？

　如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？

课程时间：1天

课程收获：

陈述销售技巧的基本要点

描述客户需求的根源

描述明确客户需求的方法

运用把握客户购买决策各阶段的方法

课程概要：

一、销售模式分析

1、销售的难点分析

2、成功销售访谈的三项原则

3、案例分析：从产品到方案销售

二、销售目标设定

1、设定目标 – 获得进展而不是拖延

2、实现目标 – 揭示问题与提供方案

3、销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计

1、启动 – 销售准备，引起注意，获得好感

2、调查 – 沟通现状，引导需求

3、显示能力 – 推介产品利益与方案

4、取得承诺 – 实现销售进展与突破，签单

四、客户访谈开场

1、以客户话题为中心，灵活应变

2、寻找机会开始提问，主导会谈

3、角色演练：控制销售会谈

五、SPIN技法解析

1、让客户说“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿

4、角色演练：SPIN策划运用

六、客户需求分析

1、遵循“先需求后方案”原则

2、区分明显需求和隐含需求

3、运用“购买价值等式”分析

七、产品方案设计

1、产品特征利益分析与应用

2、预防客户异议的步骤与手段

3、角色演练：设计产品利益

八、销售提案建议

1、客户问题与挑战分析

2、解决方案与价值呈现

3、实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取

1、检查和确认所有关键事项

2、总结产品利益 – 取得认同

3、建议后续行动 – 实施跟进

4、案例分析：策划销售进展

讲师介绍

杨悦澜Neil

大商变现联盟、事成企管总经理、景固资本合伙人、大商投资联盟秘书长、企业大学顾问、高级人力资源管理师、国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修、公司治理与董事博士、上海交通大学特邀讲师。

曾在多家企业集团及上市公司任经理、人力资源经理、副总等职务（涉及行业：消费品、零售连锁、高端制造、美业）；全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、企业大学项目总监（涉及行业：消费品、零售连锁、制造、美业、物流等）。

培训经验：10多年企业管理工作经验，10年以上培训咨询行业经验，总培训课时10000余课时。擅长培训体系建设、企业大学构建、股权激励体系、战略绩效薪酬管理。

授课风格：老师的授课风格轻松活泼，幽默风趣，善于引导学员**实际案例来加深对课题的认识和理解，并能充分调动学员的情绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到的问题，给予实用的工具和方法。

培训形式：现场体验教学 现场头脑风暴 实战教练指导 经典案例分析 实用工具方法 师生互动升华=落地执行方案教练

营销销售类：《从销售骨干走向管理高手》、《高绩效狼性营销团队打造》、《狼性销售团队建设及考核》、《实效销售过程管理技能训练营》、《高绩效渠道开发及维护》、《魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则》、《顾问式销售》、《电话销售技巧训练》、《魔鬼总裁训练营》、《门店销售》、《销售礼仪及话术训练》

培训理念：致力于**训练来提升企业管理人员和员工的综合素质，使培训成为提升企业绩效、实现企业战略目标的核动力。

客户评价：杨老师的课程，内容贴近实际，语言风趣幽默，深入浅出，培训方式灵活多样，从学员的角度进行启发和思考，有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力，能帮助企业快速提升市场竞争力。

服务过的客户：上海汽车集团、宝钢集团、国家电网、中国石化、太原一建集团、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、海尔纽约人寿（现方正人寿）、中国农行、中国建行、上海农商银行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、鼎典集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车、上海交通大学、复旦大学、万达集团、长沙物业大厦、常州群峰教育、安捷物流、厦门见福连锁、中国烟草、中国联通、中国移动、三千小童连锁等。

上课部分合影：