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杨悦澜

大客户营销与顾问式销售技巧

杨悦澜 / 实战型人力资源管理专家

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课程大纲

课程背景

许多公司策略转型:由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售.产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估,一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?

必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型.那么,什么样的知识、态度和技能,才能促成“顾问式销售”呢?这需要指导、学习、训练。

本课程主要向IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表等专业人士提供.**培训促进销售人员销售潜能的挖掘,深刻领悟销售的精髓;


课程目标

(1)使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策;

(2)使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配;

(3)掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧,在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路;

(4)掌握SPIN四问技能,准确了解客户的真实需要,进行针对性的销售动作;

(5)掌握与客户谈判的有效策略,提升销售成功率;

(6)掌握建立有持久价值的客户关系技巧。


授课方式  交互式教学,并结合案例分析、令学员印象深刻。

课程大纲

一、课程概述

(1)介绍培训课程的内容与方法

(2)了解学员行业特征

(3)了解学员对课程的期望

二、实施销售的环境

(1)市场研究方法

(2)市场营销基本原理

三、大客户类型与销售对策

(1)大客户类型与采购特征

(2)客户组织中的角色

(3)相应的销售流程

(4)销售人员的孤岛求生

(5)销售队伍再造

四、顾问式销售拓展技巧沙盘演练

(1)研究你的鱼塘

描绘产品与目标客户

对产品的全新认识和有效沟通——FAB产品陈述法则

对客户的完整理解

(2)制订客户开发计划

(3)寻找新客户的方法

(4)提纯名单与开发策略制定

(5)客户接触策略

(6)制定拜访目标

(7)接洽与成交

(8)推销的冰山效应

五、SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具,每一个客户都有他自己选择的理由,隐含需求的客户不会买单,然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。

(1)PIN-客户需求开发工具

S情境型问题如何更加有针对性

P问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

N需要型问题如何展开

(2)运用SPIN-顾问式常见的注意点

(3)工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具

(4)案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

(5)把梳子卖给和尚的更高境界

(6)对客户异议的防范与处理

(7)对进展的理解和技巧

六、支持顾问式销售的营销策略

(1)销售哲学与采购哲学的博弈

(2)营销对销售的支持

(3)ROI模式分析

(4)提案或项目建议书编写实务

(5)以客户为中心的协调与信息共享

七、基于双赢的销售谈判策略与技巧

主要解决:充分的谈判准备;谈判战略布局的思路;谈判技巧。

(1)达到双赢的法则,销售与谈判,对谈判中的冲突与合作的先期判断

(2)谈判的流程

准备阶段——建立感性关系

战略布局阶段——理性谈判分析评估

战术应用阶段——战术判断

(1)谈判的策略步骤

(2)案例分析:对手策略变化,怎么面对?

确定谈判的可能性

建立关系前的策划

分析阶段的布局

谈判评估前的步骤

决定阶段前的分析

个人谈判能力评估自测

(1)谈判中的战术应用

角色演习:你将怎样谈下一个赢利的生意

典型的成功谈判战术分析

谈判冲突与打破僵局

八、建立持久客户关系

(1)建立客户关系:识别、区分、互动与定制

清晰客户的价值:满意度、忠实度和赢利性。

识别客户忠诚密码。

做好客户再生。

(2)赢得客户信任与好感。

从客户角度看问题

真诚地表露出兴趣,讨论对方感兴趣的话题

记住客户的姓名

善用聆听技巧

慷慨地赞誉客户,激发客户的高尚动机

实话不一定能实说

让客户自主决策

鼓励客户说出心理话

克服异议 / 难题 / 投诉

令满腔愤怒的客户平伏情绪,回心转意

(3)客户满意度与忠诚度

使满意的客户变成忠诚的客户。

客户容忍度。

忠诚客户深层次细分:蝴蝶、挚友、藤壶、陌生人。

建立员工忠诚度。

确定客户价值取向。

让客户认同:信息不对称与客户期望值。

服务**,销售第二。

化解客户抱怨.获得和保留客户反馈。

(4)高效执行:“三从四戒”的客户导向文化

(5)客户服务执行力原则

多走半步原则

简单到位原则

环环相扣原则

问题不上交原则

过程控制原则

权责对等原则

细节魔鬼原则

九、顾问式营销人职业化

职业化——驾驭人性、驾驭机遇

调整心态,超越自己

与企业一起发展:忠诚、认同、归属

以客户关系与客户发展为本

创造奶酪,与众不同

客户管理

个人管理






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