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【课程背景】
在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。
【课程收益】
1、让自己的内心更加理性强大。
2、让自己的形象状态推进销售进展。
3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。
4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。
5、统一内部语言做好客户进展管理。
【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练
【培训课时】2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、如何做到内心理性强大
1、思维定式
1)什么决定人的行为与态度
2)思维定式决定结果模型
2、积极主动
1)消极与积极的表现模式
2)实现积极主动的3个方法
3、服务意识
1)客户流失的2种原因调查
2)客户服务层次示意图与类型示意图
案例:1、女孩&老太太 2、王晓光的故事 3、李伯泰的故事 4、海底捞的服务
演练:魔力水晶球
二、如何做到客户想见你
1、拥有良好的职业形象
1)职业形象4大重要性
2)**销售状态6字真金
3)做到**状态的3个方法
2、有用专业解决问题的能力
案例:1、孙正义选择马云 2、史上**牛推销员
三、如何做到客户想找你
1、看—甄别意向、判断实力
1)不善观察的2个原因
2)观察的5个方面及指导意义
3)微表情判断撒谎与感兴趣
案例:我拜访刘总的所见
2、说—拉近关系、传递价值
1)提升专业表达的2个方法
2)赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术
3)提升表达魅力之“问答赞”模式
4)客户异议处理工具之:同理心沟通公式
5)价值传递工具之:FABE法则/GW法则
6)销售谈资的12个方面与4个禁止
7)4种性格的4种沟通对策
案例:1、我拜访刘总的所见 2、购买吊椅 3、润滑油姚总 4、非诚勿扰视频
5、王经理私教课推荐 6、物业退费 7、空调的价值表达 8、澳大利亚骑手冠军
演练:1、赞美 2、问答赞 3、FABE法则/GW法则 4、客户异议实战处理
3、问—了解情况、挖掘需求
1)提问的2个价值
2)提问的3种类型
3)挖掘与满足个人需求的提问的50套话术
4)挖掘需求工具之4P:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问
5)4P的应用案例与策划步骤
案例:1、语音录入软件销售 2、某设备的销售 3、某服务的销售
演练:1、50套话术实践 2、4P的落地应用
4、听—建立信任、发现问题
1)聆听的5个类别
2)聆听的5步心法
3)聆听的5步方法
案例:1、百度公司的新人 2、迟到的劳资处长
四、如何做到客户想信你
1、建立信任的6个阶段
2、建立信任的6个方法
3、方法一:情感账户
1)定义
2)存款行为
3)工具表单
4、方法二:把控细节
1)价值
2)掌握6处细节
3)2个工具表单
5、方法三:关注现在
1)霍桑实验的启示
2)工具表单
6、方法四:角色转化
1)专家、学生、朋友
2)3个工具表单
7、方法五:礼品馈赠
1)送礼到底送的是啥
2)送礼的5个策略
3)送礼的1个核心逻辑
8、方法六:网络互联
1)微信名片4个设计
2)朋友圈建设的“3有”原则
3)朋友管理2个窍门
4)朋友互动之点赞与评论的方法
案例:1、为高总挖人 2、李总母亲的生日 3、拿破仑败因 4、客户接站
5、送周总的纪念礼 6、王主任的房子 7、杨总的墨宝 8、我的铁粉
五、如何管好业务进展
1、销售结果的4种表现
2、用收场白推进销售
3、成交进展的量化描述
4、进展就是对销售漏斗的管理
5、销售行动计划的2个工具表单
案例:小白的工作描述
演练:行动计划表
六、课程备注
1、毛竹的成长
2、现场答疑
3、以上内容可据客户具体需求适当调整
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