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胡一夫

销售精英必备实战技能训练

胡一夫 / 知名中层管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

【课程背景】

在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、让自己的内心更加理性强大。

2、让自己的形象状态推进销售进展。

3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。

4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。

5、统一内部语言做好客户进展管理。

【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天(6小时/天)


【课程大纲】

一、如何做到内心理性强大

1、思维定式                        

1)什么决定人的行为与态度  

2)思维定式决定结果模型

2、积极主动

1)消极与积极的表现模式    

2)实现积极主动的3个方法

3、服务意识

1)客户流失的2种原因调查  

2)客户服务层次示意图与类型示意图

案例:1、女孩&老太太 2、王晓光的故事 3、李伯泰的故事 4、海底捞的服务

演练:魔力水晶球


二、如何做到客户想见你

1、拥有良好的职业形象

1)职业形象4大重要性

2)**销售状态6字真金

3)做到**状态的3个方法

2、有用专业解决问题的能力

案例:1、孙正义选择马云 2、史上**牛推销员


三、如何做到客户想找你

1、看—甄别意向、判断实力

1)不善观察的2个原因

2)观察的5个方面及指导意义

3)微表情判断撒谎与感兴趣

案例:我拜访刘总的所见

2、说—拉近关系、传递价值

1)提升专业表达的2个方法

2)赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术

3)提升表达魅力之“问答赞”模式

4)客户异议处理工具之:同理心沟通公式

5)价值传递工具之:FABE法则/GW法则

6)销售谈资的12个方面与4个禁止

7)4种性格的4种沟通对策

案例:1、我拜访刘总的所见  2、购买吊椅  3、润滑油姚总     4、非诚勿扰视频

5、王经理私教课推荐  6、物业退费  7、空调的价值表达 8、澳大利亚骑手冠军

演练:1、赞美  2、问答赞  3、FABE法则/GW法则  4、客户异议实战处理

3、问—了解情况、挖掘需求

1)提问的2个价值

2)提问的3种类型

3)挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

4)挖掘需求工具之4P:现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

5)4P的应用案例与策划步骤

案例:1、语音录入软件销售 2、某设备的销售 3、某服务的销售

演练:1、50套话术实践 2、4P的落地应用

4、听—建立信任、发现问题

1)聆听的5个类别

2)聆听的5步心法

3)聆听的5步方法

案例:1、百度公司的新人 2、迟到的劳资处长


四、如何做到客户想信你

1、建立信任的6个阶段

2、建立信任的6个方法

3、方法一:情感账户

1)定义  

2)存款行为  

3)工具表单

4、方法二:把控细节

1)价值  

2)掌握6处细节  

3)2个工具表单        

5、方法三:关注现在

1)霍桑实验的启示  

2)工具表单

6、方法四:角色转化

1)专家、学生、朋友  

2)3个工具表单

7、方法五:礼品馈赠

1)送礼到底送的是啥  

2)送礼的5个策略  

3)送礼的1个核心逻辑      

8、方法六:网络互联

1)微信名片4个设计  

2)朋友圈建设的“3有”原则  

3)朋友管理2个窍门  

4)朋友互动之点赞与评论的方法

案例:1、为高总挖人  2、李总母亲的生日  3、拿破仑败因  4、客户接站  

5、送周总的纪念礼  6、王主任的房子  7、杨总的墨宝  8、我的铁粉


五、如何管好业务进展

1、销售结果的4种表现

2、用收场白推进销售

3、成交进展的量化描述

4、进展就是对销售漏斗的管理

5、销售行动计划的2个工具表单

案例:小白的工作描述

演练:行动计划表


六、课程备注

1、毛竹的成长

2、现场答疑

3、以上内容可据客户具体需求适当调整

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