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倪军

运筹帷幄决胜千里——客户管理与沟通全攻略

倪军 / 国际贸易出口战略

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程时间:

一天

课程对象:

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸创业SOHO族

课程收益:

1.认知客户特性;

2.掌握客户管理技巧;

3.掌握外贸有效沟通技巧。

课程背景:

面对全球经济衰退,国际购买力下降,国内竞争对手如雨后春笋般出现,出口企业客户数量流失,订单萎缩。如何稳住传统老客户,如何有效激发老客户的订单,一直是外销企业与外销业务员的思考课题。

与传统老客户打交道时外向型企业与外销业务员的主要工作,五大洲不同国家的客户都有哪些特点?客户管理的技巧有哪些?如何加强管理,有效激发客户的采购欲望?如何有效与传统老客户沟通?如何面对面与客户沟通?

   客户管理与沟通是外销业务员的基本功,倪军国际贸易工作室将与你一起分享两个关于**加强客户管理与沟通,并有效激发客户采购欲望的真实案例。

课程大纲:

一、 缘起

二、客户特性分析

1. 按地域分析

(1)欧洲买家

(2)北美买家

(3)南美买家

(4)中东买家

(5)亚洲买家

(6)非洲买家

2.按宗教信仰分析

(1)伊斯兰教客户

(2)基 督 教客户

(3)佛教客户

三、客户管理内容与技巧

1.客户管理的内容

(1)客户原始信息记录

(2)业务数据分析

(3)强化体验营销,满足关键客户的利益要求

(4)管理客户期望与感知、投诉管理和不满意改善

(5)客户关怀,注重与老客户的传统友谊

2.客户管理的原则

(1)客户管理的实质是客户利益管理

 建立——维护——深化三个阶段

(2)定期原则

(3)及时原则

(4)二八定律

3.原始信息记录

(1) 客户信息卡

(2) 客户业务档案表

活动项目一  客户信息记录卡、业务档案表实操

4. 客户分级管理

(1)按地区管理

(2)按业务交易金额管理

(3)按产品线管理

5.联系分析客户

(1)联系分析客户的渠道

 展会、客户来访、拜访客户等面对面洽谈

 E-MAIL等网络通信平台

 FACEBOOK\MSN等社交平台

(2)**业务数据分析,配合客户完成全年采购任务

   准确做好客户采购预测

 重视打样(样品)环节

 出口运输办理

 收汇结汇跟踪

(3)有效激发客户的采购兴趣

 引导客户定购新产品

 鼓励客户开发新市场

四、有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

  开门见山

    投石问路

  声东击西

   强势主导

    吹毛求疵

7.注意把握洽谈节奏

  洽谈节奏的构成因素:时间与机会

  时间因素具有双重特性:客观因素与主观因素

  机会因素具有正负因素之别

活动项目二  如何打破洽谈僵局

五、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油垄断巴布亚新几内亚市场

2.“珠江桥牌”蚝油开发毛里求斯市场

六、结语


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