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秦庆中

社区银行营销活动策划及管理

秦庆中 / 国家高级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程大纲

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时间:6小时/2天

培训对象:客户经理(理财经理)

课程收益:

1、提升社区银行网点人员的配合度、协作联动性、各尽其责又交叉互动,激发服务热情,让客户于轻松愉悦中接受网点团队式服务

2、基于客户人性化需求提供个性化社区沙龙服务,把握关键时刻,

3、改变传统营销观念,提升活动流程设计,培养社区银行团队互助意识与合作精神

4、社区经理在理财服务流程中的客户主动销售法的运用,提升绩效。

课程大纲:                                                                                                                            

**部分:营销型晨会经营与实操

一.晨会的经营与意义

   1、什么是营销型晨会

2、营销型晨会的作用

3、营销型晨会举办的意义

二、晨会经营的基本要素

   1、会议的参与者与组织者

   2、晨会的构成要素

小组研讨:根据晨会设置的重点和流程设计一个网点晨会

三、营销型晨会的组织流程及反馈

    1、会前4件事

    确定主题、确定形式与内容、主持人分享人训练、物料准备

1.会中3要点

    营造氛围、汇报与督导、分享与训练

1.会后2反馈

沟通与反馈、个别辅导

营销型晨会的标准化管理

1. 列队问好

2. 仪容仪表检查

3. 昨日工作点评和今日工作提醒

4. 主体培训

5. 互动创新

6. 团队激励

  营销型晨会的素材收集与实操演练

第二部分:创意营销企划方案的策划与设计

一、网点营销环境的有效识别

1、网点规模定位

2、网点周边资源

3、影响力中心识别

案例分析:中海某小区物业与光大银行的合作

4、网点客户管理的三三法则

不同客户定位的营销策略

  小组研讨:根据客户营销策略的四个模块,分别研讨三农、社区、机关、商圈的具体策略

二、互联网 客户导向营销策划四部曲

1、设计用户体验

2、提高用户参与

3、培养用户习惯

4、变隐形需求为显性需求

小组研讨:根据各小组自选客户群体进行活动策划四步骤的具体研讨

三、营销七巧板的巧用与搭配

1、路演营销

案例分析:江苏银行走进社区发围裙

2、节日营销

案例分析:小粽子包出大感觉

3、事件营销

案例分析:《存款保险制度》社区宣传与问答

4、跨界营销

案例分析:光大银行做小区周边的店面运营商

5、走访营销

案例分析:真假币识别,真客户服务

6、兴趣营销

案例分析:某银行客户羽毛球活动

7、沙龙营销

案例分析:华夏银行高端客户私享沙龙

  小组研讨:**整合营销七巧板,设计并策划一个营销活动

营销方案的设计原则与标准

  1、方案设计的六要素

  2、方案撰写流程

  3、活动成本设计

  4、优秀方案的呈现

  案例分析:某商业银行的营销方案设计点评与解读

  小组研讨:根据沙龙方案设计原理,把之前研讨的营销方案进行细化整理

五、沙龙邀约的话术设计与邀约流程

1、首次电话邀约(客户初步筛选)

2、正式电话邀请(递送邀请函)

3、会务组电话确认(强化参会概念)

4、会前顾问电话确认(增强客户参与感)

案例分析:某企业沙龙邀约客户的经典电销话术

  小组演练:根据沙龙计划及客户定位,设计一套营销话术。


实战演练与点评:各小组进行创意营销方案的设计与展示,讲师点评并进行调整。


第三部分:沙龙经营实操流程与演练

一、建立正确的沙龙认知

1、营销形式的变革

   坐商—行商—会商—灵商

2、沙龙的本源认知

3、精细化沙龙的五大形式

4、精细化沙龙的意义

二、目标管控,氛围营造

1、全员目标导向,上下口径一致

2、内部氛围营造,做好职场布置

案例分析:某银行营销旺季的职场布置

3、外部氛围营造,热情感动客户

4、善用网络营销,微信微博联动

案例分析:跟微商学软文造势

小组演练:请根据提供的情景,编写一篇微信软文

三.主持人流程把控与环节设计

  1、主持人音量控制

2、主持人流程控制

3、主持人现场管理

4、主持稿的设计与整理

一.主讲人内容设计与客户心理把控

1、顾问式宣讲

2、客户的二五心理把控

3、主讲内容环环相扣

4、主讲灯片的PPT设计原理

案例分析:某公司客户营销沙龙主讲内容设计

小组研讨:根据沙龙策划的内容,进行主讲内容设计与PPT呈现

五、分工明确,合作愉快

1、精细化沙龙六大功能组分工

小组活动:根据沙龙功能组做好小组内人员分工

2、全面项目管控:会务组工作纪要

3、微笑服务场控:礼仪组实战演练

情景演练:场地走位及客户引领配合

4、摄像灯光财务:工作组协作促成

情景演练:音响师、灯光师、摄影师、财务人员岗位演练

5、高效配合演绎:顾问组全程服务

情景演练:理财顾问现场配合演练

6、齿轮助力大船动,分工合作要磨合

分组实操:各小组完善沙龙人员分工,实操一场精细化沙龙

六、现场促成是组织配合的结果

1、促成话术三板斧,重感觉不重内容

2、递进促成有组织,六次拒绝很合理

3、客户购买重感受,注重细节和参与

4、线上线下组合,微信微博互动

七、工作人员配合6要素

1、分工补位

2、全员统一

3、氛围带领

4、序位协助

5、相互引荐

6、VIP客户通道

沙龙实操演练与点评

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