课程大纲

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时间：6小时/2天

培训对象：客户经理（理财经理）

课程收益：

1、提升社区银行网点人员的配合度、协作联动性、各尽其责又交叉互动，激发服务热情，让客户于轻松愉悦中接受网点团队式服务

2、基于客户人性化需求提供个性化社区沙龙服务，把握关键时刻，

3、改变传统营销观念，提升活动流程设计，培养社区银行团队互助意识与合作精神

4、社区经理在理财服务流程中的客户主动销售法的运用，提升绩效。

课程大纲：                                                                                                                            

**部分：营销型晨会经营与实操

一.晨会的经营与意义

   1、什么是营销型晨会

2、营销型晨会的作用

3、营销型晨会举办的意义

二、晨会经营的基本要素

   1、会议的参与者与组织者

   2、晨会的构成要素

小组研讨：根据晨会设置的重点和流程设计一个网点晨会

三、营销型晨会的组织流程及反馈

    1、会前4件事

    确定主题、确定形式与内容、主持人分享人训练、物料准备

1.会中3要点

    营造氛围、汇报与督导、分享与训练

1.会后2反馈

沟通与反馈、个别辅导

营销型晨会的标准化管理

1. 列队问好

2. 仪容仪表检查

3. 昨日工作点评和今日工作提醒

4. 主体培训

5. 互动创新

6. 团队激励

  营销型晨会的素材收集与实操演练

第二部分：创意营销企划方案的策划与设计

一、网点营销环境的有效识别

1、网点规模定位

2、网点周边资源

3、影响力中心识别

案例分析：中海某小区物业与光大银行的合作

4、网点客户管理的三三法则

不同客户定位的营销策略

  小组研讨：根据客户营销策略的四个模块，分别研讨三农、社区、机关、商圈的具体策略

二、互联网 客户导向营销策划四部曲

1、设计用户体验

2、提高用户参与

3、培养用户习惯

4、变隐形需求为显性需求

小组研讨：根据各小组自选客户群体进行活动策划四步骤的具体研讨

三、营销七巧板的巧用与搭配

1、路演营销

案例分析：江苏银行走进社区发围裙

2、节日营销

案例分析：小粽子包出大感觉

3、事件营销

案例分析：《存款保险制度》社区宣传与问答

4、跨界营销

案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商

5、走访营销

案例分析：真假币识别，真客户服务

6、兴趣营销

案例分析：某银行客户羽毛球活动

7、沙龙营销

案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙

  小组研讨：**整合营销七巧板，设计并策划一个营销活动

营销方案的设计原则与标准

  1、方案设计的六要素

  2、方案撰写流程

  3、活动成本设计

  4、优秀方案的呈现

  案例分析：某商业银行的营销方案设计点评与解读

  小组研讨：根据沙龙方案设计原理，把之前研讨的营销方案进行细化整理

五、沙龙邀约的话术设计与邀约流程

1、首次电话邀约（客户初步筛选）

2、正式电话邀请（递送邀请函）

3、会务组电话确认（强化参会概念）

4、会前顾问电话确认（增强客户参与感）

案例分析：某企业沙龙邀约客户的经典电销话术

  小组演练：根据沙龙计划及客户定位，设计一套营销话术。

实战演练与点评：各小组进行创意营销方案的设计与展示，讲师点评并进行调整。

第三部分：沙龙经营实操流程与演练

一、建立正确的沙龙认知

1、营销形式的变革

   坐商—行商—会商—灵商

2、沙龙的本源认知

3、精细化沙龙的五大形式

4、精细化沙龙的意义

二、目标管控，氛围营造

1、全员目标导向，上下口径一致

2、内部氛围营造，做好职场布置

案例分析：某银行营销旺季的职场布置

3、外部氛围营造，热情感动客户

4、善用网络营销，微信微博联动

案例分析：跟微商学软文造势

小组演练：请根据提供的情景，编写一篇微信软文

三.主持人流程把控与环节设计

  1、主持人音量控制

2、主持人流程控制

3、主持人现场管理

4、主持稿的设计与整理

一.主讲人内容设计与客户心理把控

1、顾问式宣讲

2、客户的二五心理把控

3、主讲内容环环相扣

4、主讲灯片的PPT设计原理

案例分析：某公司客户营销沙龙主讲内容设计

小组研讨：根据沙龙策划的内容，进行主讲内容设计与PPT呈现

五、分工明确，合作愉快

1、精细化沙龙六大功能组分工

小组活动：根据沙龙功能组做好小组内人员分工

2、全面项目管控：会务组工作纪要

3、微笑服务场控：礼仪组实战演练

情景演练：场地走位及客户引领配合

4、摄像灯光财务：工作组协作促成

情景演练：音响师、灯光师、摄影师、财务人员岗位演练

5、高效配合演绎：顾问组全程服务

情景演练：理财顾问现场配合演练

6、齿轮助力大船动，分工合作要磨合

分组实操：各小组完善沙龙人员分工，实操一场精细化沙龙

六、现场促成是组织配合的结果

1、促成话术三板斧，重感觉不重内容

2、递进促成有组织，六次拒绝很合理

3、客户购买重感受，注重细节和参与

4、线上线下组合，微信微博互动

七、工作人员配合6要素

1、分工补位

2、全员统一

3、氛围带领

4、序位协助

5、相互引荐

6、VIP客户通道

沙龙实操演练与点评