课程大纲

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课程时间：2天，共12小时

课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理

课程目的：

       一线营销是商业银行营销的重点所在，大堂经理、客户经理、理财经理、柜员组成综合服务者、协调者、营销者、管理者等诸多职能于一身。各级各岗位在银行服务中需有效的释放营销效能，充分发掘岗位的营销能力，形成联动营销的高绩效模式。

本培训针对：

       识客模式：

       如何识别优质目标客户，进行分流营销，提高销售业绩？

       如何打造柜员、大堂经理、客户经理、理财经理紧密配合，形成联动外拓营销？

       如何充分解读客户的行为语言，掌握客户关系管理的系统知识，掌握了解和分析客户，掌握客户关系技巧，妥善利用转介绍模式，具备维护客户关系技能，推荐适合的理财产品？

      营销模式：

       如何运用营销步步法，覆盖客户的行进路径，实现高效营销？

       如何面对客户的质疑和拒绝，合理的推荐适合的产品，实现成交？

      本培训促使营销人员了解银行市场尤其是零售业务市场营销基本知识 , 树立营销理念，并初步掌握外拓市场营销基本策略，全面提升银行业绩。

课程大纲：

一、 厅堂挖掘和识别目标客户

（一）、厅堂目标市场分类

（二）、厅堂客户挖掘与转介绍识别

（三）、搜寻客户源技巧及转介绍注意事项

（四）、案例分析：民生厅堂目标客户及转介绍应用

二、客户真实需求及决策分析

（一）、速溶冰山效应

（二）、快速收集客户需求信息的方法

（三）、快速引导客户需求的方法

（四）、快速转介绍的恰当介入

（五）、案例分析：客户决策身份分析及转介绍点

三、客户沟通引导方式

（一）、快速引导技巧

（二）、沟通引导的目的

（三）、高效沟通谈判六句

（四）、案例分析：沟通引导实用策略

四、在销银行产品呈现技巧

（一）、快速产品呈现效果的三大因素

（二）、快速产品推介的三大法宝

（三）、快速产品组合呈现技巧

（四）、案例分析：

     银行在销常见产品呈现技巧

     1、网银呈现技巧

     2、银行卡呈现技巧

     3、电子银行服务项目呈现技巧

     4、保险产品服务项目呈现技巧

     5、保险产品呈现技巧

     6、基金产品呈现技巧

     7、黄金产品呈现技巧

     8、其它个金产品呈现技巧

五、客户异议处理技巧

案例实操分析：

   1、收益：精细计算

   2、投入费用：日、月、年

   3、赞美法

   4、三明治法

   5、对比策略：时间、他行等

   6、此消彼长策略

    7、核心关键收益放大

    8、举例法

    9、幽默处理法

   10、询问法

六、促成并转介绍策略

（一）、建立并强化优势策略

（二）、同一战线策略

（三）、假设成交策略

（四）、逐步签约策略

（五）、适度让步策略

（六）、资源互换策略

七、客户关系维护与深度开发策略

（一）、客户关系两手抓

（二）、营建客关系的8大技巧

（三）、与客户礼尚往来技巧

（四）、客户终身捆绑策略

八、客户新型营销外拓建设开发策略

（一）、银行外拓银行的关键点

（二）、银行外拓营销核心理念

（三）、外拓方法的成果界定与考核

（四）、银行外拓营销的产能突破

九、银行外拓营销的主要方法

1、银行外拓营销方法一：摆摊

2、银行外拓营销方法二：合作商户的开发

3、银行外拓营销方法三：客户活动

4、案例练习：外拓设计

十、电话营销要点及操作方式

    1）约访重点客户方法

        案例分析：老方法约见客户？

        电话约访前期（拒绝处理）

        电话中期（拒绝处理）

        电话的流程与要点

        案例分析：开始1分钟、3分钟演练

        案例分析：编制话术手册（拒绝处理）

      2）大客户约见面谈的核心问题

        赋予大客户见面暗示

        案例互动：编制面谈话术手册（拒绝处理）

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评