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秦庆中

商业银行创新营销新思路

秦庆中 / 国家高级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

      商业银行竞争加剧,以“以客户为中心”/“二八法则”成为商业银行拓展利润来源,服务客户共识。在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,**各种措施吸引、占有、客户市场份额,创新组合资产配置,充分挖掘现有中间业务产品体系,重视存量客户激活与再销售,**终才能爆发产能获得更好业绩增长。

      从新认识自身优势,精耕细作客户市场份额,任何一条有关客户的大数据都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益,谁先捕捉了**新信息,谁就抢占了银行市场的先机。

    作为商业银行网点营销主力,客户经理等一线营销人员、存增量客户的行为心理无法掌握,会错意,办错事、客户需求分析不到位,产品展示与解说偏向专业词语多,生涩,表现与沟通不到位;专业化销售流程不专业,无法摆脱卖产品的嫌疑,无法深入客户内心;促成阶段流转困难,无法达成一致等等;

学员收益:

收获客户挖掘、激活营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术;

向客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心;

理解并掌握客户的金融行为心理学,熟练掌握资产配置逻辑**重提高产能;

牢记风险管控机制,真正成为客户的“投资顾问”

实战理解各种拒绝与异议处理方法,影响客户的选择中心

……

课程时间:2天,6小时/天

适合对象:理财经理/客户经理

课程大纲:

**、为何要开发存增量客户市场份额

一、银行准客户客观分析

        网点表象分析

        客户**主要五大特点

二、产品与长期竞争优势的关系

◇ 利润客户明显影响个金业务业绩

◇ 对利润客户的争夺白热化

◇ 利润客户群当前特点

◇ 工作重点-抢得快,留得住!

◇ **体系化、流程化的努力建立核心能力

      案例互动:“盘点自己的准客户市场方向”

三、银行金融业作业环境

1.    网点延伸趋势

2.    市场金融环境

3.    客户需求演变

四、银行营销人员心理因素

1.    畏惧心理,惧怕拒绝

2.    营销能力弱,嫌麻烦

第二、如何抢占中高端客户市场份额

一、网点中高端客户形成的原因及如何避免

1、银行中间业务发展史与客户群共生问题

2、网点高端客户形成因素分析

      现场识别-识别引导流程

◇ 柜面识别引导流程

流程图及相关话述

◇ 大堂识别引导流程

流程图及相关话述

◇ 识别引导流程相关工具

✓ 《客户推介表》

✓ 《客户推介统计表》

二、发觉中高端客户“五步法”

1.    察言观色

2.    通风报讯

3.    收集资讯

4.    制定措施

5.    强化联系

三、存量休眠中高端客户“化冰策略”

1.    详细研究制定具体分类与小战术

2.    制定适合客户需求的资讯方案

4.    提高客户沟通效率,建立信任渠道

5.    客户复苏后的持续营销策略

四、唤醒与激活休眠中高端客户意识塑造

一、频繁联系,形象营销

1.    客户是资源,联系方法多

2.    客户讲温情,需求必然有

二、体现价值,银行营销创造价值

1.    为客户创造价值,客户才会激活

2.    为那种客户创造价值,才会对银行**有价值

3、不断采取策略,持续推动潜在客户的购买欲望。

三、如何获得休眠中高端户信任

1.    全新理财观念灌输,培育休眠户信心与信任

2.     信任度的提升“4大招式”

3.    历史产品体检制度建立与实施

四、休眠中高端客户面谈开场白设计;

1.    **档案储分析休眠户投资性格模式,初步建立客户形象。

2.    客户消费价值、特征、需求进行分析归类

3.    **客户言行把握开场寒暄的关键场景引导

4.    澄清误区分析及正确引导向前看的策略

5.    初步建立管到认同

第三、中高端客户中间业务产品实战技巧

       一、中高端客户高效营销-顾问式销售方法

● 为什么需要顾问式销售

◇ 理财专员到底缺什么?

◇ 理财知识与客户情况

◇ 典型的销售失误

◇ 销售方法比较

◇ 销售的进化

● 面向高端客户的分阶段流程化销售努力

● 挖掘客户需求的结构化提问方法

◇ 暗示需求与明确需求

◇ 摸背景

◇ 找问题

◇ 谈影响

◇ 论收益

● 高效展示中间业务产品

● 当前资本市场为背景的中间业务产品开发逻辑

◇ 产品功能

◇ 相对优势

◇ 客户收益

● 综合案例讲析:

◇ 客户开发案例-

◇ 基于客户资产配置,需求逻辑的开发案例

◇ 客基于客户生命周期理论中间业务产品开发案例


1. 二、中高端客户维护-保持与发展

● 高端客户维护的困局

◇ 需要维护的不仅仅是一部分

◇ 如何与丢失的客户重新建立联系

● 与客户交流沟通的技巧

◇ 初期、后期

◇ 交流沟通的方式及内容

● 客户活动的设计实施

◇ 客户活动的类型及目的

◇ 活动的实施及效果

◇ 客户维护工作的必备场地条件准备

● 客户信息的及时记录 -

● 客户维护工作的重中之重

◇ 有效客户信息的标准

◇ 如何让客户信息产生效益

《客户维护信息记录表》


三、客户经理工作综合管理


● 客户经理团队建设

◇ 着眼于团队总体水平提升

• 持独门武器的个人

• 现代化装备的队伍

• 经验分享机制

✓ 常设会议分享机制

✓  营销小组例会、周会

✓ 标准化工作记录

✓ 严格推动统一的信息记录

● 客户经理的时间管理

◇ 客户经理有效时间利用习惯的养成

• 走出《客户经理日志》使用的常见误区

◇ 不忘记任何客户约定的技巧

• 第三方工具软件的运用







第四、中高端客户实战技巧演练场景案例

客户群体:

1、休眠客户群体

2、准客户群体

3、新增陌生客户群体

一、基金户中高端客户如何营销

【案例演练:情景设计】

1、客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、只存款不理财的中高端客户如何营销

【案例演练:情景设计】

1、客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、保险类客户如何营销

【案例演练:情景设计】

1、保险产品面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、人民币理财产品如何营销

【案例演练:情景设计】

1、预期收益未达到户、部分信托产品户等面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

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