课程大纲

a syllabus

课程时间：4天，共24小时

课程对象：内训师

课程背景：

“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明，该体系在提高参与者的专业销售能力，重塑思维模式，审视市场，改善绩效考核，起到巨大作用；但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一，唯有这样才能培训落地，达到时效。

培训师特针对农业银行学员推出了“基金营销实务训练营”的培训模式，涵盖如何强化银行一线基金营销实务的落地性，用综合销售的眼光与心态寻找潜在基金客户、基金客户需求的挖掘模块、关键利益的阐述及基金客户关系的管理与维护等。在这一模式下，实战训练是培训的主基调，农业银行学员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，专业课程等一系列的培养与训练，从而达到银行营销巅峰王者的目标。

课程目的：

1、针对农业银行从业人员对基金实务管理客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同基金客户个性化需求提供专属服务，以实际需求为重点，把握关键时刻，掌握增存量基金客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统基金营销观念，提升农业银行内训师基金销售服务意识，深化农业银行零售实战服务的流程，打造一支高效的内训师服务团队。

授课方式：

1、室内授课 理论精讲 实战演练

2、互动式教学 体验式教学

3、团队学习 案例教学

课程大纲：

开篇：基金营销高手实务思维定位

1、基金营销对内训师实务全能定位

2、对基金行业及价值投资的意义与价值

3、当前经济新常态下的银行业基金销售市场现状思考

讨论思考—你是否具备做银行基金销售潜质？

互动群体测评 – 分组自测习惯、能力、天赋责任

主篇：基金营销高手实务“八式”训练

**式：农行网点基金销售营销实务训练

1. 对网点中高收入客户需要解决哪些基金问题

                          客户基金基础知识通俗化营销

                          案例实战：“话术宝典”

                          农行销售基金定义      农行销售基金类别

                          农行销售基金特点      

2. 对网点中高收入客户群体基金产品的核心要点

                           案例实战：“话术宝典”

                           基金投资与经济环境关系        基金投资与政策环境关系

                            基金投资与市场环境关系

3. 网点营销基金高效型的实战应用

不同生命周期的客户分析

案例实战：

不同生命周期客户匹配基金实战方案话术宝典

不同财富积累阶段的客户群体分析

案例实战：

不同财富积累阶段的客户匹配基金实战话术宝典

4. 情景训练秘籍

☆ 专属秘诀：

a) 1分钟基金沟通秘诀

b) 面谈基金沟通要点与常见弊端

c) 电话基金沟通要点与常见弊端

☆  实操情景模拟

a) 打客户手机好？还是办公室电话好？还是家里电话好？

b) 客户电话时间？上午？下午？中午或晚上？

c) 模拟演练：邀约话术

第二式：市场基金推广营销实务训练

                           1、网点基金营销环境的有效识别

                          网点规模与基金销售定位

                          网点周边基金营销资源

                          基金营销影响力中心识别

                           案例实战：中海某小区物业与某银行的合作

                     2、网点客户管理的三三法则

                          不同客户定位的营销策略

                           案例实战：分组研讨农区、社区、商区、商圈等特定区域基金策略

                         3、互联网 基金客户导向营销策划四部曲

                            设计用户体验         提高用户参与

                            培养用户习惯变隐形需求为显性需求

                            案例实战：分组自选基金客户群体进行互联活动策划具体研讨

                            4、基金营销六巧板的巧用与搭配

                            路演营销

                            案例分析：江苏银行走进社区发围裙

                            节日营销

                           案例分析：小粽子包出大感觉

                            事件营销

                            案例分析：《存款保险制度》社区宣传与问答

                             跨界营销

                           案例分析：某银行联合小区周边店面运营商

                           走访营销

                           案例分析：识别非法集资，真客户服务

                            兴趣营销

    案例分析：社区模拟炒基比赛

第三式：基金沙龙营销实务训练

1. 基金沙龙营销原理

     基金沙龙邀请客户对象投资偏好分析

    为什么要分析本网点基金客户的投资性格？

     案例实战：  大概率驱动基金客户群体行为特点

                           小基民成长历史展示

2. 基金沙龙营销实战关键点

沙龙客户群基金财富观念

沙龙客户群基金投资周期

沙龙客户群基金配置流程

     案例实战：农行单只基金前后两年季度投资收益率波动分析工具

                         农行单只基金年度10大重仓股操作思路分析工具

                         农行单只基金季度持仓10大股票波动分析工具

                         农行单只基金年度投资行业配置操作思路分析工具

3. 基金沙龙营销主题设计

画龙点睛目的，借鉴互联网标题党

引发中等收入基金客户“痒点”“痛点”

     案例实战：流行“农行基金池”本地组合设计思路与定位

4. 基金沙龙营销主讲师资、主持、会务组等

 

5. 基金沙龙营销邀请对象

客户分类分群

风险管控分群

主讲观念产品及工具

当前经济形势与产品配比

6. 基金沙龙营销的利弊

7. 案例实战：

设计一个我们自己的营销基金沙龙

第四式：多渠道合作营销基金实务训练

1. 互联网思维创新渠道合作思考

2. 基金客户群体换位思考

3. 可以合作的对象和场所

证券公司渠道：

股票市场及依托经济形势分析：

保险公司渠道：

基金投资工具及其产品核心运行分析

理财公司渠道：

理财产品核心定价与同类化产品分析

4. 案例分析：

头脑风暴“对策与思路”

5. 案例分享

   结合本地区特点制定可行性多渠道营销实务方案策划

第五式：顾问式服务营销基金实务训练

1. 如何顾问式服务营销

2. 基于中等收入基金客户群体财富管理目标定位

3. 中等收入基金客户群体财富管理配置步骤

4. 中等收入基金客户群体投资组合策略模型分析

5. 常见基金投资组合策略三种策略方法比较分析

6. 提升和改进自己基金服务品质的**方法

7. 案例分析：设计实用顾问式服务基金营销方案

8. 案例分享：根据模拟家庭案例设计基金方案

第六式：基金客户关系管理的营销实务训练

1. 基金客户关系的五个阶段

2. 基金客户关系的精髓

3. 如何考量基金客户价值与 基金客户忠诚度粘性关系

4. 中等收入客户基于财富管理核心问题基金应用分析

案例实战：

“富一代”面临财产保全问题时候基金作用

“二代”财产分配与传承问题时候基金作用

基金方案在孩子教育规划中的位置

养老问题基金组合配置作用

旅游问题基金组合配置作用

5. 案例分享：

       制作顾问式基金客户服务方案

第七式：基金客户“圈子文化”营销实务训练

1. 突破圈子销售成功秘诀

2. 圈子群体转介绍理由

3. 基金老客户的心理活动分析

4. 基金老客户介绍新客户的五个层次

5. 案例分析

      设计基金圈子营销策略

                     第八式：基于基金实战的网点实务综合报告训练

                          1、基金客户基础信息

                          2、基金客户财务布局

                          3、基金客户实务注意事项

                         4、基金客户实务编制应对技巧

                        案例分享——家庭基金实务营销综合报告编制