课程简介

【课程背景】

随着我国经济的高速发展，商业银行理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大，产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此，中国银监会2005年颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，在第二十条中明确要求“商业银行应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资建议、以销售投资产品为目的的顾问服务，按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范”。随后在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中，要求商业银行进一步加强理财业务风险管理，提高合规销售水平，真正做到“卖者有责”，并在此基础上实现“买者自负”，**终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。

时至今日，银行理财产品销售中的问题依然存在。尤其结构性理财产品的设计较为复杂，产品说明书往往晦涩难懂，而银行客户大多缺乏专业知识，不少人买此类理财产品时并未真正认识到风险，单纯被高收益率所吸引。一边是一年期存款利率上浮后**多超过2%，另一边结构性理财产品“标榜”预期**高收益率超过5%甚至10%，不少银行客户很容易被理财经理的促销攻势“搞定”。另一方面，银行客户有相当数量属于低风险偏好，且抗风险能力差，风险识别能力也较弱。

如何提升银行客户经理理财产品的营销水平，满足监管要求同时，做到以客户为中心的，以客户需求为导向的，以满足客户的利益为目标的理财产品销售，是各家银行业务培训中需要重点解决的问题。

我们经过大量的销售实践和培训实务，总结了一套适合中国国情的，适合银行理财产品营销的销售培训策略和课程，将复杂的理财产品营销，特别主顾开拓和需求探寻等复杂的过程进行了优化，为银行客户经理的销售技能的快速提升探索了一条成功之路。

【课程收获】

l 发现理财产品销售中的常见问题，找到应对的基本方法；

l 分析客户购买行为，全面认识需求导向式销售；

l **需求导向式销售流程各个环节的深入学习和课堂演练，快速提升专业化销售技能；

l 初步掌握大客户营销的基本技巧以及网点理财沙龙的操作流程与方法；

l **对需求导向式销售的专业化，系统化训练，快速提升客户经理的营销技能，实现银行网点业务的全面突破。

【课程特色】

l 理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

l 既有系统化、专业化理论高点，更具有网点营销的实战基础。

【课程对象】

l 银行客户经理

l 银行理财经理

l 银行理财业务管理干部

【课程时间】

3天（24小时）

【课程大纲】

单元一 认知篇 （建议课程时间3小时）

一、 银行理财产品销售中的问题

1. 看电影，找问题

2. 小组研讨——理财产品营销的问题与对策

二、 客户购买行为分析

1. 客户购买的根本原因

2. 产品营销4P理论

3. 需求式营销的基础

三、 以客户需求为导向的销售

1. 需求式购买的四个步骤

2. 成功的金融产品营销之道

3. 客户的需求以及我们的解决方案

4. 今日之需求导向式销售

四、 需求导向销售流程

1. 流程概述

2. 课中研讨——传统销售与需求导向销售中的相关问题

单元二 技能篇 （建议课程时间11小时）

五、 营销计划

1. 为什么要制定营销计划

2. 制定营销计划的原则

3. 营销计划实务与练习

六、 接触客户

1. 接触前的准备

2. 接触客户的方法和技巧

3. 课堂演练——银行大堂之接触准客户

七、 建立信任

1. 建立信任的方式

2. 建立信任的技巧探讨

3. 课堂演练——建立信任的对话

八、 探寻需求

1. 识别准客户的问题与需求

2. 探寻需求的各种提问方式

3. 家庭理财需求调查问卷的设计

4. 问卷调查实施方式探讨

5. 课堂演练——协助客户填写需求调查问卷

九、 理财规划

1. 家庭理财规划的基本原则

2. 理财规划书的结构和内容

3. 配合客户需求的产品营销策略探讨

十、 产品说明

1. 客户沟通的原则

2. 讲解产品的技巧

3. 课堂演练——讲解理财规划书

十一、 异议处理

1. 客户异议分析

2. 异议处理的技巧

3. 课堂演练——常见异议处理之角色扮演

十二、 促成销售

1. 促成销售的时机

2. 促成的方法和技巧

3. 课堂演练——促成签单

十三、 售后服务

1. 售后服务的目的和原则

2. 客户服务的36个锦囊妙计

3. 集思广益——客户服务之我见

十四、 主顾开拓与转介绍

1. 主顾开拓的方法和技巧

2. 转介绍的前提与技巧

3. 课堂演练——寻求转介绍

十五、 电话约访

1. 电话约访的原则和技巧

2. 常见电话约访话术探讨

3. 电话约访情景模拟演练

十六、 课程小结

1. 销售面谈中的10大问题

2. 解决销售面谈问题的方法与技巧

3. 小组研讨和课堂训练

单元三 提升篇 （建议课程时间8小时）

一、 大客户开发与营销

1. 银行大客户的误区

2. 课堂研讨——银行大客户的特点

3. 银行大客户的需求特点分析

4. 大客户的人生需求与表现形式探讨

5. 大客户心理与应对之道

6. 大客户的应对模式和沟通技巧

7. 创造大客户安心与信任的技巧

二、 网点理财沙龙的组织与实施

1. 理财沙龙的实施原则

2. 理财沙龙运作实务

1) 理财沙龙的目标

2) 成功的理财沙龙应具备的条件

3) 理财沙龙举办总体流程

4) 会议筹备阶段流程

5) 现场操作阶段流程

6) 追踪阶段流程

1. 各阶段的控制要素

1) 会议实施

2) 会议控制

3) 会议实务

4) 会议管理工具分享

2. 理财说明会的演讲

1) 理财说明会演讲的三大误区

2) 从乔布斯的产说会看演讲之道

3) 成功演讲的关键

4) 体验式理财说明会操作案例与实战演练