课程对象：销售人员、销售经理、销售总监等

时间： 2天

课程收益：

1. 理解商务谈判的基本原则

2. 掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧

3. 掌握不同风格谈判对手的应对策略

授课形式: 讲解、视频、角色扮演、案例分析、小组研讨等

课程大纲：

一． 谈判的基本原则

1. 谈判的本质

- 谈判不是你死我活

- 让双方都有“赢”的感觉

2. 谈判的时机

3. 谈判的三大原则

二． 谈判前的准备工作

1. 谈判的三大阶段

- 谈判前

- 谈判中

- 谈判后

2. 谈判前的准备工作

- 确定原则

- 明确目标和底线

- 列出所有的筹码

- 设计全盘方案

- 设计让步曲线

3. 了解谈判对手和竞争对手

 - 谈判风格

 - 品牌偏好

 - 背景和关系

4. 案例分析

三.  谈判现场的三大阶段

1. 探寻需求

- 倾听的技巧

- 提问的技巧

2. 讨价还价

- 绝不在**时间成交

- 表现出惊讶与为难

- 让步幅度和次数

- 避免对抗的技巧

- 你可以得到更多

3. 达成协议

- 让对方先承诺

- 有时间压力的人先输

- 打破僵局的技巧

- 结束谈判的时机

4. 角色扮演

四. 不同客户的应对策略

1. 客户常用的战术

 - 开低价

 - 抱怨

 - 提到竞争品牌

 - 时间战术

 - 黑脸白脸

2. 反制对方的战术

3. 应对不同个性的客户

- DISC性格四象限

 - 如何快速辨别对方的性格特质？

- 不同性格特质的应对策略

4. 谈判后的复盘

 - 如何复盘？

- 如何改进？

5. 角色扮演

五． 如何赢得客户信任？

1. 赢得信任的方法

2. 日常修炼的四大方法

3. 案例分析