学员：销售人员，销售经理，销售总监，市场管理人员，企业高管等。

课程时间：1天

课程收益：

l 掌握客户关系管理的方法和工具

l 掌握销售人员管理的基本方法

l 学习执行力提升的方法和工具

课程大纲：

一.  互联网时代的销售挑战

1. 用户获取产品信息极为方便

2. 用户比价方便

3. 从经营产品到经营关系

二.  正确认识客户关系

1. 工业时代的客户关系：链状关系

- 层级分明

- 界限明确

- 品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系：网状关系

- 以用户为中心

- 从经营产品到经营用户

3. 客户是谁？

- **终用户

- 经销商 （大型连锁 / 大型专卖店）

- 分销商

- 终端零售商

- 内部客户

4. 管理客户关系的目的是什么？

- 为所有客户提供价值

- 实现自身价值的持续增长

- 全赢思维

三.   如何管理客户关系

1. 管理客户的必备能力

- 必备能力

- 能力评估

2. 客户关系管理的三个层面

- 物质层面 （业绩与利润）

- 精神层面 （认可与信任）

-发展层面（共同提升用户体验）

3. 管理客户关系的四大步骤

- 就共同目标达成一致

- 分析现状，找出差距

- 制定弥补差距的方案

- 落地和回顾

4. 管理客户关系的三大法宝

- 建立互相信任：价值观和工作观

- 沟通工具：全聊天

- 执行工具：行动计划

5. 课堂练习：制订行动计划

四.  常见问题的处理

1. 客户之间的竞争

2. 价格战

3.  高库存

4. 不公平对待

5. 负面事件

6. 课堂练习：角色扮演

五．  销售人员的管理

1. 管理的两个核心

- 管理行为和业绩

- 能力的培养

2. 新生代员工的特点

3. 终端人员的激励

- 物质激励

- 精神激励

4. 小组讨论

六． 提升销售执行力

1. PDCA循环介绍

2.保障执行力的秘诀

3.行动计划的落地

4.持续改善