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姜仁

逼定客户与铁军打造

姜仁 / 资深房地产全程策划营销实战讲师

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课程大纲

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**部分:地产政策深度解析——把握大势、跟上形势

      一、地产政策深度解析——十八大即将召开、十八大的猜想;

      二、深度剖析购房者“非买不可”的十个理由——挖掘需求、引导需求;

      三、房价问题以及房价制定策略——房价抉择、得失权衡;

第二部分:销售人员必备房地产风水——风生水起、价值无限

一、风水的基本原理;      

二、常见的小区风水缺点;

三、常见的户型风水缺点;  

四、楼盘风水点评;(本楼盘风水说辞)

第三部分:运筹帷幄方能决胜千里——策划先行、重在执行

一、商业地产实操要点; 二、尾盘与滞销楼盘诊断;  三、团购计划;  

     

四、融资计划;  五、长线计划; 六、员工价计划;  七、保价计划;

第四部分:知己知彼——剖析客户、成交至上

     3.1 难侍候的完美客户,用事实帮助你说话;        

 3.2 乐于助人的给予型客户,保持愉悦的人际关系是关键;

 3.3 以客户为导向的成就型客户,满足他们的求胜心理;

 3.4 灵动敏感的浪漫型客户,从他们的内在需求下手;

 3.5 冷静含蓄的思考型客户,给他们适度的精神空间;

第五部分:细节决定成败——销售细节决定成交时机、成交量

4.1  找对人做对事——从众多购房者中找到你需要的人;

4.2  得人心者得天下——得购房者的心能成交;

      1、动作能够吸引客户的目光;    2、用微笑消除客户的戒备心理;

3、倾听和点头:神奇的感染力;  4、注视的力量:用眼神增加客户的好感;

5、专业的着装,无声胜似有声;  6、适当使用肢体接触增进好感;

4.3  状态决定心态——沟通中时刻要“察颜观色”

         1、手势透漏了客户的心态;      2、眼睛是心灵的窗口,透过眼镜看性格;

         3、客户抖动双腿时,您怎么办;  4、摊开双手;真诚传递感染客户;

         5、“4字腿”的客户怎么应对;   6、您的状态在哪里?您的信任怎么建立?

第六部分:打造销售铁军、掌握销售主动权

      一、销售人员心态技能提升;二、答疑处理娴熟技巧;三、逼定十个绝招;

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