【课程背景】：

• “刺头”太多不服管, 一抓就死，一放就乱

• 每天都要应付突发的挑战

• 团队中人员年龄、资历、能力参差不齐，很难激励和管理

• 自己想帮助员工成长，但员工却拒绝成长

• 跨部门会议、沟通很多，但成效甚微，扯皮推诿时有发生，内耗严重

• 面对挑战时，团队变得非常被动，甚至负面

• 团队越来越变得暮气沉沉，害怕改变，不够积极主动

本课程以德鲁克**基本、**重要的通用管理概念为基础，结合近十年来房地产前三甲企业管理的问题和检验设计的课程，为从专业人士到管理者提供实用的管理技能培训，对于管理的共通问题，诸如计划、授权、指导、传达绩 效期望、有效沟通以及员工培训等实用技能问题进行学习，在课堂上实战演练。课程萃取德鲁克先生著作精华，切合工作实际，采用互动、启发式案例教学，将有效中基层管理者的管理绩效。

【课程收益】：

1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

2、培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

3、把握销售管理技巧，控制的营销过程

4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

5、强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

6、设计销售通路及销售队伍

7、预测销售目标、分配销售任务

8、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

9、**日常报表系统进行管理

10、分析销售人员不同性格，因人而异的管理

【课程时间】

2天(6课时/天，9:00-12:00；13:30-16:30)

【课程对象】

   中层管理人员，新晋级部门经理，条线干部

【学员人数】

小班授课，30人为限。

【授课方式】

理论讲解为主、、实战演练为辅、互动体验、案例研讨、Q&A答疑

【课程大纲】

**讲  营销队伍管理的常见问题

1、销售管理的现况

2、各类企业对销售管理的认识、要求和差异

3、当前市场的环境对销售团队的影响

4、销售队伍常见的七个问题

5、销售队伍现状的分析

第二讲  营销经理的角色认知与职责

1、营销经理与销售代表的工作差别

2、领导者常见的观念误区

3、营销经理常见管理误区

4、良好团队的七个特征

5、团队管理的原则

6、有效控制的核心目标

7、营销经理的管理职能

8、营销经理的工作职责？

9、营销经理角色定位

10、优秀的管理者特质

11、销售管理的核心

12、如何制定销售目标

13、销售团队的推销原则

14、销售团队的建设、管理与运作

15、管理分析与决策方法

16、建立高效团队

第三讲  “放单飞”前的专项训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售人员的技能培训

第四讲  销售队伍的过程控制要点

1、经营管理分析会议

①营销例会

②早会经营运作

2、随访、随查

①随访的原则

②随访的注意事项

③随访的技巧

3、述职及工作沟通

①业务代表的工作述职

②业务代表的工作沟通

4、管理表格的设计与推行

①管理控制表格的要点

②基础管理表格

③行为、过程管理

④销售活动管理报表

第五讲  针对销售队伍实施随岗辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容

2、销售动作的随岗训练程序

3、提高新人的留存率

4、个别辅导和电话辅导

5、随访观察时的注意点

第六讲  狼型销售团队文化塑造

1、十大文化塑造高绩效销售团队

2、文化根植大脑的战略思路

3、文化根植大脑心理规律？

第七讲  销售经理弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种不同的团队领导方法

4、销售员四大分类

5、四类销售员的不同管理风格

6、、驾驭明星员工的技巧

7、正确处理下属问题

8、赢得下属的忠心

9、责备下属的技巧

10、防止销售队员老化的方法

测试：士气状态自测评分

第八讲  销售队伍的有效激励

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

4、金钱以外的14种激励方法