【课程简介】

• 现房销售的条件是什么，现房销售前的蓄客必须注意哪些事情

• 销售签约的附加条款怎么处理

• 办理贷款如何加快进程？

• 带领客户交房验房，被客户要求做这做那

• 和客户接触点有限，无法渗透

• 做完产品介绍后，客户总是说“看看再说”，然后就杳无音讯

销售类核心课程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投资100万美元，对全球优秀销售的行为进行广泛调研分析，从而形成以托尔曼,斯金纳的新行为主义心理学为核心的PSS销售课程。2000年进入中国后，结合国内销售特点，特别是房地产销售特点，不断锤炼和升华，形成现在的房地产销售培训的系列。

《开盘前的销售培训》是销售系列的基础课程，其以简练的语言、生动的案例、朗朗上口的条例能让销售员在**短的时间内熟悉销售流程，锤炼销售技巧，提升销售信心，将销售融入到自己的血液之中。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

销售经理、销售员、备案专员、贷款专员、登记专员……

【学员人数】：

小班授课，30人为限。

【授课方式】：

理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。

【课程收益】：

1、 了解商品房现房销售的条件，掌握现房销售前准备工作重点，现房销售后开盘的工作要件；

2、 了解和掌握销售签约流程和工作事项

3、 了解和掌握交房验房的流程和注意事项

4、 了解和掌握商品房商业（公积金）贷款的条件和办理过程和各种税费的注意事项。

5、 专业销售谈判技巧：专注双赢结果，有效准备谈判，掌握谈判技巧。

【课程大纲】

**部分：销售和交房

一、商品房现房销售

1.商品房销售的条件是什么？

2.现房销售和期房销售的不同点

3.现房销售的流程

4.现房销售和期房销售的流程上的共同点和差异点

带看方式

销售说词

介绍重点

……

5.现房销售的重点——现房，前期准备工作要点。

二、销售签约

1.销售签约的前提和主要事项

2.销售签约的那些主要条款必须确定

3.客户附加条款如何处理？

4.网上签约注意事项

5.签约中的主要法律问题和处理方法

█案例分析：某别墅购买客户增加的三条附加条款可否增加，不得不增加的情况下怎么措辞？

三、商业（公积金）贷款

1.本地区商业（公积金）贷款的条件是什么

本地区户籍人士贷款细则

非户籍人口贷款细则

█案例分析：某三口之家改善型购房贷款案例

2.符合条件的，商业（公积金）贷款人的办理要求是什么

3.商业（公积金）贷款的办理周期

4.放款银行的工作配合和放款时间

5.商业（公积金）贷款的常见问题和注意事项

四、验房和交房

1.现房验房交房工作流程

2.现房验收交付主要文件和主要条款

《住宅质量保证书》

《住宅使用说明书》

《竣工验收备案表》  

3.现场验房主要环节

3.1.查看交付的商品房和合同签订的要购买的商品房是否一致，其结构是否和原设计图相同。房屋面积是否经过房地产部门实际测量，与合同签订面积是否有差异。  。  

3.2.检查房屋质量，包括墙壁、门窗、阳台等部位有无开裂现象；  

3.3.核对买卖合同上注明的设施、设备等是否有遗漏、品牌、数量是否相符；

3.4.检查水、电、煤气／天然气、上下水管道等是否开通和能正常使用；  各种表的实际度数。

4.验房交房常见的十大异议

5.验房交房常见异议处理的方法。

6.**交房验房带动老带新扩大业绩的六个销售诀窍

五、交易过程中的税费

1.交易过程中的各类税费介绍

1、印花税：

申办产权证过程中需交费用

　　1、登记费：

　　2、房屋所有权证工本费：

　　3、印花税：

4、契税：

5、住宅公用部分共有设备维修基金：

入住过程中需交费用

　　1、物业管理费：

办理按揭须缴纳的费用

　　1、律师费：

　　2、保险费：

办理公积金需缴纳费用

　　1、评估费：

2、保险费：

综合险：保险费=贷款人年限对应系数*贷款额

2.各类税费的不同情况下的差异

各个地区不同区县不同时间点的各种费用会有所不同

非指定服务内容的不同客户的选择也会有所不同

第二部分 技巧篇

一、客户拓展技巧  

现场搞定客户五步循环

销售过程中发问三关

判断有意购买的十二个细节

从竞争对手手中拉回客户六个方法

练习：案例分析和演练

二、交流沟通技巧

沟通是销售核心技能过程的**重要环节

交流沟通时应掌握的五大基本原则

沟通时判断客户语言、姿态，掌握时

与客户沟通时的十个注意事项

与客户沟通语言技巧

练习：案例分析和演练

三、价格谈判技巧  

不要掉入“价格陷阱”

化解“价格陷阱”的三个方法

技巧：价值强调销售话术

练习：公司产品的核心价值简单描述

“两点式”谈话法

七种客户的不同接待洽谈方式

洽谈时应注意的十三个细节问题

洽谈时要规避的十五个不良销售习惯

四、业务成交技巧

准确了解客户需求

有效赢得客户信赖的五个方面

判断客户成交时机七个表现

成交时机出现后的“四不要”

成交时机出现后的“四强调”

异议的分类和应对技巧

练习：客户对我们的项目有哪些异议？

促进业务成交策略 17 法

七种消费者个性及对策