【课程简介】

    大客户成交金额大，成交周期长，决策过程庞大复杂，而且百分之九十的大客户成交是公司行为，这样的客户更加专业、更加理性，并不是零敲碎打的促销优惠所能解决的，常规的销售技巧往往相形见绌。

如何加强对大客户的理解，如何嵌契入大客户的决策流程，如何影响大客户的决策判断等等，这需要更理性的分析，更周密的安排和更有效的行动。

本课程结合Learning International, Kaset International, Zenger Miller三家公司以托尔曼.斯金纳的新行为主义心理学为核心的《专业销售技巧系列》课程，结合中国市场的特点和世界五百强企业的实操总结，不断更新和补充，在原来的基础上愈加完善

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业中高级管理人员、职场白领、专业教师

【学员人数】：

小班授课，30人为限。

【授课方式】：

理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。

【课程收益】：

1、 专业销售技巧：快速建立信任，推进销售进程，减少销售成本

2、 了解客户：全面了解客户，了解客户组织架构，各个角色的决策影响力，决策顺序，清晰表达产品或服务优势，迎合客户真实需求眼球。

3、 复杂型销售策略：销售团队统一沟通语言，分析客户并制定赢得客户的策略

4、 专业销售谈判技巧：专注双赢结果，有效准备谈判，掌握谈判技巧

5、 客户体验：掌握处理客户投诉技巧，保持客户关系，增强客户忠诚度

【课程大纲】

**章 设定目标 SET THE GOAL

1.1 设定目标

1.2 .选择客户

什么样的客户才是我们需要着重使用资源，重点拜访的客户呢？

四类客户的分类

1.3 .运用SMART原则判断选择大客户机会

SPECIFIC—具体的

MEASURABLE—可衡量的

ACHIEVABLE—可达成的

RELATED—相关的

TIME BOUND –有时间限制的

销售员为什么把缺失一项或者二项，甚至三项的客户当大客户去追踪？

1.4 .分析判断大客户的三个层面的业务驱动力

1.4.1 .外部压力

罗列你的目标客户的外部压力

了解你的目标客户必须做出应对的重要外部压力是什么？

1.4.2 .组织应对

针对外部压力中的一项，你的目标客户制定了那些整体计划作为机构应对的措施

1.4.3.职能挑战

    罗列组织应对，说明组织应对给你客户带来了那些职能挑战？

1.5.把握大客户的隐形需求——赢得市场领导地位的途径

有效执行

产品领先

客户至上

对于目标客户赢得市场领导地位的途径的了解越多，你就越能提供相应的解决方案，以协助客户达到其目标并改善经营方式。

1.6.价值定位

   针对客户的精确需求，我们的产品、服务或者解决方案给客户带来的价值是：

第二章 锁定关键人物 TARGET KEY CONTACTS

2.决策角色

 决策者角色的四个分类和判断

2.1.关键人物眼中的关系

关键人物眼中的四类关系

思考题：将你的关键人物对你的看法填入上方相应的方框内

2.2. 个人需求

马斯洛夫的个人需求理论

不同需求层面人的自我认可度和决策速度之间的关系

2.2.1.确定你自己的个人需求

测试：个人需求测试

2.2.2. 业务人员的个人需求的误区

2.2.3. 调整自己的行为，满足客户的个人需求

2.3.机构的三个需求

形象

财务

绩效

思考题：你的目标客户中的关键人物的机构需求是什么？

2.4.大客户机构中的各个角色的区分

内线人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断

思考题：你的关键人物在该机会中的决策角色是什么？证据是什么？

2.5.关键人物的政治角色

政治玩家、政治集团、观察者、接受者的分类

各个政治玩家的不同地位和作用

2.6.政治地图

根据大客户机构中的各个人物的决策角色、个人需求、政治关系、影响力，各自立场，以及会谈次数，我们可以描绘出一幅客户政治地图。

绘画练习：政治关系地图

2.7.处理把关者的四个策略:

正面攻击

耐心坚持

追加投入

迂回前进

2.8.拓展在客户内的联系网络

拓展客户内部网络的三个方面

拓展客户内部网络的四个注意方面

第三章 分析原因 REVIEW ALL FACTORS

3.1. 客户决策流程

   客户决策的五个流程分析

3.2.销售流程

  销售过程的五个流程分析

3.3. 分析销售达成因素的4个方面20个问题

3.3.1. 是机会吗？

项目有需求吗？

客户业务状况健康吗？

客户经济状况健康吗？

项目资金充裕吗？

有不得不做的原因吗？

3.3.2. 能参与吗？

有正式决策的标准吗？

我方的方案合适吗？

销售需要的资源满足吗？

当前客户关系占有吗？

有独一无二的商业价值吗？

3.3.3. 可以赢吗？

有内线吗？

高层信任吗？

文化兼容吗？

非正式决策标准（潜规则标准）清楚吗？

政治因素占优吗？

3.3.4. 值得赢吗？

有短期收益吗？

有长期收益吗？

收益率高吗？

风险程度低吗？

有战略价值吗？

3.4.确定客户的决策标准

3.5.准备一份竞争状况分析

独有利益

共有利益

你的缺点

第四章 整合策略ASSEMBLE STRATEGY

4.1 进攻策略

   进攻策略是帮助销售人员赢单的，通常是针对新客户

4.1.1.正面强攻

    正面强攻的四个条件

4.1.2. 避实就虚

    避实就虚的三个机会

4.1.3.蚕食鲸吞

    蚕食鲸吞的三个前提二个方法

4.2 防守策略

   防守策略是帮助销售人员维护已有客户，老客户带新客户，同时抵抗新的竞争对手的进入。

4.2.1. 保卫领土

   保卫领土的二个方法

4.2.2. 拖延待变

     拖延待变策略的四个前提

思考题：鉴于当前情况，我对我的目标客户采取的策略是：

第五章 采取行动TAKE ACTION

5.1 销售里程碑

如何梳理你的销售里程碑？

练习表：我的销售里程碑

5.2准备你达成销售里程碑的行动计划

   练习表：填写销售里程碑的行动计划

5.3.准备好面对挫折

5.3.1.度过难关以推进销售进程

    找出销售停滞的可能原因（常见六个原因分析）

    针对你所发现的原因，决定如何处理（常见六个原因的应对方法）

    如果你的“激活行动”不奏效，制定可行的维持方案

   练习表：制定方案来“激活”销售

5.3.2.分析失败的案例

解释每一个关键要素的正面和负面影响

针对每一个正面负面的因素，描绘你所吸取的教训

通常销售人员所总结的五大教训

从五个重新获得客户关注的行动中选择合适你客户的一个或者二个行动去履行

找出能让你知道新的销售机会又一次来临的迹象

销售工具的操练：

工具1：确定你的产品所提供的价值

工具2：评估市场变化

工具3：将你的销售目标与客户的收入趋势保持一致

工具4：发现非正式决策因素

工具5：将你的销售流程与客户的购买流程相比较

工具6：做令人信服的演讲

工具7：协调团队合作

工具8：确保团体会议顺利进行

工具9：获得内部支持

工具10：制订一个评估计划

工具11：计划销售谈判

工具12：协助售后服务工作