您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 项目总角度的房地产营销

高剑

项目总角度的房地产营销

高剑 / 万科集团营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程概要:

课程**上百个案例对房地产营销和策划的主要节点进行了全面系统分析。课程分为三部分:**章:房地产的市场定位和产品策划。这是房地产的核心价值的创造过程,也是课程的重点。第二章:房地产项目的包装、推广和策划;第三章:解决问题;

课程从项目总的角度全面剖析房地产营销和策划,融汇国内国际案例,既谈得也谈失,既有一二线城市的经典项目,也谈三、四线城市的具体实践。既有龙头企业的实操心得,也有资深一线的操盘体验。

—市场定位及产品策划

l 万科的产品观;

l 市场分析的逻辑

l 房地产全程营销的三个步骤及相关流程

一、 如何有效完成项目的市场定位

1、 完成《项目定位报告》要考虑哪些因素?

2、 项目定位逻辑

3、客户分析框架:万科的客户细分;客户细分的三个维度;客户购房核心驱动要素;

4、市场分析框架

5、项目定位框架

6、土地价值分析:如何**土地运营提升项目的价值;

7、土地属性分析;

8、有效市场定位的工具;

定位中的问题

1、根据竞争关系合理定位;

2、牛市中拔高定位的做法;

3、土地条件认知偏差造成的定位问题;

4:定位报告全案分析

二、产品策划

1、客户的产品需求分析

2、产品品类及产品线规划;

3、产品建议的逻辑与方法:认识产品建议,把握客户需求,明确竞争策略,产品建议内容;

4、市场部门同设计部门如何在产品策划阶段进行有效互动;

5、产品价值的客户敏感点分析;

l 土地分析:土地的分级分析;土地开发的市场逻辑;案例分析;

l 案例:变不利因素为有利因素—深圳松岗项目分析;

l 概念设计;规 划 提 升 产 品 力,规划决定盈利模式;

l 万科城总体规划——土地价值**大化的选择;

l 广州中海蓝湾规划中的市场逻辑;

l 长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑;

l 景观优先或朝向优先?—厦门金域蓝湾的规划思考

l 长沙郡原广场规划分析;

l 星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的?

l 绿城的产品规划中的“精神暗示”;

l 墨尔本滨海住宅中的“反”传统规划所产生的效果;

l 仁恒河滨城的规划中体现的高端理念;

l 如何从规划中挖掘市场价值—惠州国汇山规划分析

l 案例:从规划中的方案对比分析,看开发商的市场价值取向;

6、为什么物业管理有必要参与前期的规划设计;

建 筑 风 格及立面;

l 从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势;


户  型:

户  型  配  比,户型配比原则和评价标准,户型的附加值空间案例分析;

l 万科的15平方米极小户型研究;

l 以小博大的户型策略;

l 当市场发生变化或定位出错时候的补救措施?

——佛山金域华府案例分析

l 海南万科打破惯性思维创佳绩

园 林 景 观:

l 园林价值点塑造,软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感。。。。。。,景观设施功能化;如何有效的利用红线外的资源,景观再造,冬季北方园林的差异化策略;

配  套:

社区商业配套的思考:

商 业 规 划中的市场逻辑;商业和住宅的关系;

会所:如何**配套,建立项目的标杆形象,香港凯旋门、名门案例分析;

发现客户价值:

案例1、精装修—重要而未被满足的客户需求

案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值;

案例3、两房两厅VS一房一厅;

案例4、翡翠绿洲—森林半岛,为住过别墅的人建的房子;

创造客户价值—营销中的另类创意给我们的启示

案例1、澳洲滨海大策划;

案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性;

案例3、企业会所—商业和住宅的双向选择:万科松湖中心案例分享;

产品力分析:

产品力定位工具介绍;产品价值曲线分析工具介绍;产品价值公式,产品价值评级表,产品力公式,产品力评级案例;

产品力不足的表现

1、 配套不足带来产品性能不足;

2、 产品力递减带来产品竞争力下降;

3、 产品解决方案与客户需求不匹配;

4、 单价过高带来的总价竞争力不足;

5、 装修配置过高造成总价过高;

客户价值排序及价值创新

雅高集团价值创新的启示:将钱投到客户可感知的质量上

竞争策略分析

1、竞争来源分析;

2、竞争分析工具:竞争关系图;

建有主题和故事的房子

1、 福州地王万科金域榕郡的突围策略;

2、 一座豪宅是如何建成的—香港超级豪宅天玺案例分享;

3、 黄金海岸77层高的海景豪宅—SOUL(海景一号);

二、 房地产全程营销策划(2)

——产品的包装、传播和推广

楼市下半场

1、 楼市告别黄金十年迎来白银时代;

2、 黄金十年与白银十年的区别:(1)卖方市场向买方市场的转换;(2)媒体环境的变化;(3)变革与顺势而为;

3、 楼市下半场万科的思考与行动:

4、 未来万科三大产业发展方向:传统地产、消费地产、产业地产;

5、 万科的八爪鱼——互联网思维下的万科产品战略:万科家、万科驿、万科派、万科云、万科里、万科广场、万科塾、万科悦;

6、 互联网正在如何颠覆传统房地产?

项目包装:

项目命名;(2)项目的形象定位及VI系统;(3)现场包装;

项目推广中的形象定位

项目销售要解决的核心问题——扩大来访量和提高转化率

淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法:

(1)**行之有效的广告策略扩大来访量:1.项目形象广告策略;2、广告的差异化策略;

(2)合理的媒体策略传播产品及销售信息:1.如何给传统媒体注入新元素;2.新媒体策略;

(3)渠道营销扩大有效客户来访量

    (1)三级市场代理转介模式;

    (2)全民加油大行动;

    (3)精确制导武器——客户地图;

    (4) 线下营销;

    (5) 蓝桥花园的私房菜营销;

    (6) 泉州品牌论坛营销:

    (7)东莞万科金域蓝湾以快制快;

(8)万科清林径的“比房”行动;

(9) 棠樾的“竞墅”行动;

(10)海南万科森林度假公园的营销——万科亿基金度假计划。

(11)万科的互联网营销:1.万科如何有效利用淘宝促进成交;2.如何有效利用微信进行营销;

(12)码上专车;

(13) 车库营销

如何提高客户转化率

(1)客户体验管理

(2)销售接待中心展示策略:

包括世界**高住宅的展示策略;滨海豪宅贝沙湾的展示策略;

(3)示范单位展示策略:凯旋门的样板间策略;

(4)价格策略:1)如何定价;2)如何应对竞争者的降价策略;3)比较原理如何帮助提价;

(5)销售计划与推盘节奏,区域市场容量与推盘量的关系

(6) 开盘准备:1.示范区的展示策略;2.蓄客策略;3.认筹策略;4.解筹策略;5.开盘现场接待策略;

(7)销售承若与销售环节的风险控制:

案例1:万科阳光宣言;2、万科的一页纸说辞;3.万科的现场销售宝典《销售手册》;

三、 解决问题

(1) 四季花城案例、中信森林湖案例;

(2) 市场问题诊断的工具;

四、 房地产经典营销推广案例的可借鉴之处;

五、 SOHO营销的启示;

六、 房地产推广案例全案解析:1.《万科城的营销策略》;2.《万科第五园的文化营销》

上一篇: 万科地产营销策划特训营 下一篇:项目总视角的房地产营销决策

下载课纲

X
Baidu
map
""