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马玉婷

超能团队-销售管理情景训练

马玉婷 / 国家认证师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

在培训课程如此泛滥的今天,如何选择一门简单实用的销售课程,也成为困扰许多企业的难题。销售管理是一门做的学问,而不只是一门讲的理论。所以好的销售课程,应该是具体场景 系统理论 实用工具的集合体。 1:销售情景剧,真实还原销售管理场景,使每个学员都能参与其中充分体验与感悟,激发学员兴趣,变强教为自学。 2:由专业老师给予系统理论讲授与落地点评,使学员能够拥有理论框架以便更好指导实践。 3:提供最实用的销售管理工具包,使学员回岗后能够顺利落地应用。符合成年人学习原理,契合当下企业销售团队的发展模式。是最实用的销售课程。

课程大纲

**模块:业绩趋势分析与管理者定位

&案例分析: 如何做业绩趋势分析?

1:影响销售业绩因素分析与模型讲解

2:效能型销售与效率型销售的区别

3:两种类型销售的不同管理模式

&案例分析: 如何完成管理角色转变?

1:销售管理者角色认知与转变

2:优秀销售管理者必修技能

3:销售管理领袖魅力法则

工具:营销计划制订工作流程、营销岗位组织架构模版

第二模块:销售团队人员招聘与面试

&案例分析: 好的销售平台需要几种角色?

1:销售平台三种角色划分

2:三种角色的工作职责

3:销售团队内部晋升与流转机制

&案例分析:如何招聘到优秀的销售员工?

1:销售招聘误区分析

2:优秀销售员工的三维素质模型

3:如何在面试过程中精准提问与STAR追问

4:如何在面试中辨识出优秀销售人才

工具:销售面试经典六问地图、销售员工招聘使用手册

第三模块:新老员工系统培训与辅导

&案例分析:如何对新老员工进行培训与辅导?

1:销售新员工培养体系以及淘汰机制

2:销售老员工培养体系与落地方式

3:销售辅导ABCD流程模型

4:落地辅导EDAC模型应用

工具:销售人员培训计划表、销售辅导日历制作

第四模块:销售团队业绩考核激励体系

&案例分析: 不同类型团队如何制定考核激励体系?

1:销售团队物质激励与非物质激励方式

2:效率型与效能型团队的薪酬激励体系设计

3:销售团队五种非物质激励方式

4:五种非物质激励应用场景

工具:销售人员绩效考核指标、非物质激励场景地图

第五模块:销售团队内部沟通管理技能

&案例分析: 如何管理业绩好的老员工?

1:销售团队新老员工需求分析

2:业绩好老员工的管理策略

&案例分析: 如何做好个性不同成员的沟通?

1:管理沟通四步模型讲解与应用

2:沟通中正面话术与负面话术训练

3:不同行事风格员工的沟通策略

工具:管理沟通八张条、团队员工沟通地图


第六模块:销售团队日常工作与目标管理

&案例分析:如何保证人员完成销售任务?

1:管理者工作模块与时间管理

2:销售团队会议技巧

3:销售团队工作量监控与数据分析

4:团队目标任务分解与跟踪

工具:销售管理日程表、团队目标分解图

第七模块:销售标准流程管理

&案例分析:销售员工为什么成不了单?

1:售前、售中、售后的标准流程

2:销售过程与关键要素分析

3:销售流程七步法分析

4:运用七步法管理销售流程

工具:企业销售流程标准模版

第八模块:销售进度与客户资源管理

&案例分析:过程重要还是结果重要,如何管理销售过程?

1:销售漏斗模型讲解

2:用漏斗思维解决业绩问题

3:MAN资源分析法

4:客户资源划分标准

第九模块:课程知识体系复盘与落地问题训练

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