Program Objectives

培训意义：

² 从全新的视角认识证券业以客户为中心的顾问式销售全过程

² 学习和掌握各种专业销售技巧，提高金融从业人员的专业素质

² 分享大家对高端客户销售的认识和经验

² 运用实际情形练习体验专业销售技巧及团队合作

² 帮助提高证券行业销售业绩

Target Audiences

培训对象：

² 证券业销售代表、证券业销售主管和经理、证券业市场人员以及与销售有关的人员

建议人数：

² 12-20人Key Contents培训要点：

**天

为什么要建立“以客户为中心”的顾问式销售模式

² 传统证券业营销学中的经典4P理论

² 现代证券业营销学中的4C理论

² “以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

² “以客户为中心”的顾问式销售模式的特点及优势

² “以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

“以客户为中心”顾问式销售前的7项具体准备工作

² 学会了解自身产品或者服务的专业知识

² 采用你的产品或服务,高端客户可获得的利益

² 对你所在的证券公司全面了解

² 了解竞争对手（其它证券公司）的产品和服务

² 了解客户对竞争对手（其它证券公司）的评价

² 了解你所在的行业（证券业）及客户所在行业（银行及金融业）

² 定期将竞争性情报汇编并分享

学会**电话与高端客户或机构获得面谈机会

² 与高端客户电话沟通前12种物品的准备

² 与高端客户或机构电话沟通前心态的准备

² 尝试与机构中高端决策人取得联系

² 恰当的自我介绍

² 确定高端客户的需求

² 塑造产品（解决方案）的价值

² 电话拜访中有效聆听客户的12条准则

² 假设成交的技巧

² 确立随访要求

第二天

“以客户为中心”的顾问式销售拜访全程解析

² 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

² 如何在**次见面就和高端客户建立信任关系

² 面谈中如何**正确的提问深入挖掘高端客户的需求

² 学会善于倾听高端客户的“心声”

² 学会解读客户的肢体语言

² 学会销售解决方案，而不仅是产品

² 面谈中应对拒绝的正确步骤

² 选择**合适的时机成交

² 正确认识回访在高端客户销售中的重要作用

销售人员的自我管理

² 保持高度的热情

² 设置合理的目标

² 科学的时间管理

付诸实践，收获成功