**天：学会科学选拔优秀的销售人才

正确认识销售人员招聘为企业带来的竞争优势

² 销售人员招聘对企业的重要意义

² 直线经理具备招聘技能的必要性

² 人力资源部和直线经理的在招聘过程中的职责分工

 销售岗位职位分析与工作说明书编写

² 为什么要进行职位分析

² 职位分析的具体内容和方法

² 工作说明书的编写及注意事项

根据工作说明书确定销售候选人轮廓

² 候选人轮廓的确定

² 候选人轮廓与工作说明书的关系

学会综合利用各种招聘渠道挖掘销售人才

² 挖掘人才的10大传统渠道

² 渠道选择的基本原则与注意事项

² 学会正确认识和把握“内聘”与“外聘”的关系

销售应征者的筛选及录用的七大步骤

² 简历初步筛选

² 电话初试

² 初次面试

² 二次面试

² 经历核查

² 必要的测试

² 决定人选，发出任用函

销售人员面试中的注意事项及相关技巧

² 面试之前的准备工作

² 面试之中的提问技巧

² 面试之中的倾听技巧

² 面试中的时间把握

² 有效识别面试当中的非语言性暗示

² 面试中关于“尊重”的话题

² 学会利用“情景模拟”考察候选人的真实水平与实力

² 充分认识面试后经历核查的必要性

² 努力规避面试与招聘中的12大误区

第二天：学会科学培养及留住优秀的销售人才

工作中辅导对销售人员成长的重要意义及作用

² 辅导对销售成长的重要作用

² 辅导对销售经理的重要作用

² 辅导对公司的重要作用与意义

销售辅导过程中所应包含的标准步骤及内涵

² 观察行为；

² 发现差异；

² 与员工（干部）对话；

² 说明重要性；

² 提出改善意见；

² 示范演练；

² 陪同作业；

² 追踪；

辅导员工的科学方法与实用技巧

² 建立辅导员制度，并对辅导员定期考核

² 辅导要按“日程表”有计划进行

² 要编制“行为规范”要求员工遵守并内化

² 辅导需要公司组织的整合影响力

² 辅导“行动方案”可以分阶段逐次完成

² 依据实施主体规模大小做好辅导构架

² 辅导中心应编制辅导教材

² 辅导手册应注明重点、建议方法及参考资料

² 视频欣赏：《一对一辅导技巧》

学会建立挽留销售人才的科学方法与有效机制

² 科学剖析造成销售人员流动的真正内因

² 学会在团队内部营造尊重“销售能人”的积极氛围

² 学会制定科学合理的销售佣金政策

² 为销售人员预留足够的上升空间与渠道

² 重视销售人员的培养及技能提升

² 为销售人员在团队内部营造“家”的气氛

² 掌握为销售人员有效释放压力的科学方法与实用手段

付诸实践，收获成功