一、 培训纲要
**单元 大客户销售的“旗杆模型”
一、 “旗杆模型”中的四个阶段
1、 有定位:销售经理也要让自己进入大客户心智,抢占**的位置
2、 多客户:从“质”和“量”两个方面开拓客户资源
3、 建信任:从“人”和“品”两个方面建立信任关系
4、 卖产品:从“讲”和“解”两个方面销售所需产品
二、 客户个性在模型中的实际体现
1、 案例1:为什么客户不和我购买产品?
2、 案例2::他是如何成交一笔500万的产品大单!
三、 结论:销售不仅靠感觉,更要靠的是科学,掌握了销售的规律,就能更好控制销售结果!
第二单元 超实用的性格分析工具——九型人格
一、 导入案例:从九型人格看九类客户的一般表现
1、 一号完美型客户:追求干净整洁
2、 二号助人型客户:追求服务他人
3、 三号实干型客户:追求关注成就
4、 四号艺术型客户:追求自由独特
5、 五号思考型客户:追求学习思考
6、 六号忠诚型客户:追求一切安全
7、 七号欢乐型客户:追求快乐享受
8、 八号领袖型客户:追求控制一切
9、 九号和平型客户:追求和平共处
二、 什么是九型人格
1、 分类的依据是人内心的基本欲望和基本恐惧
2、 每个人都可以在九型人格中找到自己的主型号
三、 九型人格详细介绍
1、 自测:学员完成性格自测,课上揭晓答案
2、 讲解:九种类型的核心特质、衍生特质、代表人物、常见的客户行为、经典销售案例
3、 辨识:快速发现客户人格类型的18种方式
四、 结论:熟练掌握人格性格分析技术,为探索客户行为进行销售打下坚实基础
第三单元 人格理论在销售中的应用
一、 导入案例:九类客户的在商务宴请中的表现
1、 一号完美型客户:要饭菜卫生,聚会要准时
2、 二号助人型客户:要倒茶夹菜,聚会要热闹
3、 三号实干型客户:要饭菜名贵,聚会要体面
4、 四号艺术型客户:要菜品好看,聚会要情调
5、 五号思考型客户:要吃饱就好,聚会要成长
6、 六号忠诚型客户:要质量可靠,聚会要留神
7、 七号欢乐型客户:要味好量足,聚会要吃好
8、 八号领袖型客户:要肉多菜少,聚会要可控
9、 九号和平型客户:要什么都可以,聚会要轻松
二、 九类客户在四个销售环节中的具体表现
1、 有定位:九类客户在选择产品和销售人员时的个性化表现
2、 多客户:销售人员**哪些渠道和方式可以找到不同类型客户
3、 建信任:从“好人”和“能人”两方面与九类客户建立信任关系
4、 卖产品:让九类客户愿意表述购买需求并找到成交契机
三、 结论:从人格理论角度学员会发现客户的差别如此之大,也将对学员日后的销售工作产生积极的影响。
第四单元 实战演练
一、 你现在的大客户是哪型
1、 每人选择一个大客户,应用人格理论和旗杆模型分析讨论如何更好销售
2、 运用“销售计划表”进行销售方案的设定
3、 小组推选一位学员分享销售方案
4、 导师给出点评和建议
二、 结论:学员找到客户的性格类型,然后采用个性化的销售与服务行为,**终帮助学员在实际工作中取得更好的结果
第五单元 课程总结与课后学习指导
一、 课程总结
1、 九型人格理论回顾总结
2、 九型人格在销售过程中的个性化表现
3、 九类客户的销售要点总结
4、 工具运用的要点和注意事项
二、 课后应用指引
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