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何长昆

机构客户战略营销技巧训练

何长昆 / 九型人格应用专家

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课程大纲

一、 培训纲要

**章 战略营销

**节 销售核心=科学的方法 艺术地运用

第二节 战略营销实现攻城略地的三个基本痛点

1. 痛点1:战略营销交易周期长

2. 痛点2:战略营销交易金额高

3. 痛点3:战略营销参与人数多

第三节 战略营销机构客户中的重要观念

1. 精准定位,与众不同

2. 深挖客户,积累资源

3. 建立信任,彼此互赖

4. 销售产品,满足需求

第二章 **步:精准定位,与众不同

**节 目的:让企业证券和客户经理进入机构客户心智,抢占某品类**位置

第二节 战略营销的**步为什么是定位

1. 媒体爆炸

2. 产品爆炸

3. 广告爆炸

4. 结论:庞杂的信息与产品提供者让机构客户无法从容选择

第三节 做好定位对企业证券的意义

1. 让结构客户记住企业证券

2. 让结果客户选择更加快捷

3. 降低企业证券营销成本

第四节 企业证券定位的分类

1. 行业之间的竞争定位

2. 金融领域的品牌定位

3. 面对客户的营销定位

第五节 定位的三个经典方法

1. 争当**定位法:进军大脑的捷径是争当**

2. 对比定位法:让顾客参照老产品或老品牌来给新产品或新品牌定位

3. 空当定位法:把人们头脑里原有的相关理念或产品排挤掉

第六节 对企业证券现有机构产品设计定位

1. 小组领取产品与服务项目并设计定位

2. 展示介绍研讨成果

3. 导师点评指导改进定位结果

第三章 第二步:深挖客户,积累资源

**节 目的:从“质”和“量”两个方面开拓机构客户资源

第二节 深挖客户的意义

1. 大数法则的要求

2. 乘积效应的体现

3. 边际效应的运用

第三节 深挖客户的注意事项

1. 设定客户入选标准

2. 检验入选标准效度

3. 平衡数量与质量、成本与收益

第四节 挖掘客户的来源

1. 外部挖掘:行业组织与协会、商会组织与协会、金融行业同行、上市公司、政府金融办

2. 内部挖掘:现有客户资源深挖(转介绍)、其它部门客户资源深度共享、领导资源分享

第七节 对企业现有不同营销部门的营销任务进行客户挖掘设计

1. 小组根据本部门营销任务设计客户挖掘方案

2. 展示介绍研讨方案

3. 导师点评指导改进客户挖掘方案

第四章 第三步:建立信任,彼此互赖

**节 目的:从“人”和“品”两个方面建立信任关系,为销售夯实基础

第二节 建立信任的意义

1. 获取精准客户信息

2. 提升同行竞争成本

3. 增大产品成交概率

第三节 与机构客户建立信任的要点

1. 划分机构客户的五个人:决策人、关键人、执行人、联系人和双面人

2. 机构信任**等级:初有好感

3. 机构信任第二等级:乐于接触

4. 机构信任第三等级:基本认同

5. 机构信任第四等级:完全同意

第四节 建立信任的步骤与方法

1. **步:认可品德,与机构客户接触中展示企业公司品德与客户经理个人品德

2. 第二步:接纳动机,让机构客户深刻感受到企业“以客户为中心”的良好动机,产生好感

3. 第三步:展示能力,为机构客户展示企业的能力,让客户更加信任

4. 第四步:亮出成果,适度的为机构客户展示过往成果,让客户完全信任我们

第五节 对企业现有客户设计提升信任等级的方案

1. 小组根据本部门客户特点设计提升信任等级方案

2. 展示介绍研讨方案

3. 导师点评指导改进提升信任等级方案

第五章 第四步:销售产品,满足需求

**节 目的:从“讲”和“解”两个方面销售企业产品或服务

第二节 销售产品的核心要素

1. 深挖痛点:团队稳定、客户增长、销售达标、成本降低、收益增长、品牌塑造

2. 两大利益:理性需求(知识、技能)、感性需求(人格特质等)

3. 客户习惯:调研需求、分析数据、筛选利益、匹配观点

4. 生动展示

第三节 销售产品环节的四个步骤与方法

1. 获取客户准确需求:交谈法、观察法、资料搜集法、数据分析法

2. 选择适合推荐方式:个人交流、公众路演

3. 设计路演展示材料:设计思路:T(Trouble)N(Need)H(How)

用“观点-原因-对策-效果”建立起PPT逻辑

4. 精彩展示推动成交:登台展示的三个技巧、处理客户常见五种异议、八种缔结成交

第六节 对企业现有客户进行路演展示

1. 小组设计路演方案

2. 登台展示方案

3. 导师根据展示效果点评改进路演方案

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