认识HoReCa渠道的特点 寻找正确的HoReCa渠道开发方法 认识经销商在HoReCa渠道开发中的角色和功能 不断深入理解搭建经销商销售网络的重要性和必要性 全面学习和探讨经销商管理的各个重要环节的要点所在 从满足经销商的需求出发，培养经销商的忠诚度 将经销商管理水平提升到新的层次, 以达到快速提高管辖地区的销售业绩

课程大纲

**部分：我们为什么要用经销商

**章 HoReCa经销商的选择

经销商的角色定位

生产商兼批发商

专营生产商兼分销商

生产商兼配送商

我们到底与他们选择上面那种合作？可以多选项吗？

经销商的选择

影响经销商选择的因素分析

 资金

  网络

  人力

  储运

  信息

 经销商的选择标准（根据以上影响因素，我们选择的标准？）

 经销商的选择程序

 经销商选择中可能遇到的问题

为经销商制定经营指标（如何签订年度合作协议）

第二部分：经销商为什么要和我们合作-给个强有力的理由

第二章 帮经销商赚钱-餐饮销售终端的开发、选择与管理

 销量从哪里来：市场辨认/市场潜力

 经济分析

 产品配置

 产品服务要求

 各种渠道的潜力分析

 做出渠道选择

 如何管理好渠道

第三章 帮经销商管钱-建立强大的分销商系统

 资产管理

 库存管理

 账目管理

 人员管理

 销售信息管理

第四章：建立良好的客户关系（厂商与经销商），帮助经销商如何建立良好的客户关系

 获得客户所需的信息，成为客户的信息资源

 经销商的信息

 终端客户的信息：重要的利益相关人有几个（主管业务的副总经理？餐厅经理？采购？都起什么作用？）

 了解必要的专业知识和信息

 我需要具备哪些专业知识与信息

 我需要会茶道吗？

 除了茶的专业知识，其他有关餐饮的知识、技能我应该知道、会用吗？

 建立你对客户的价值

 寻找关系联结点

 寻找共同点，收集私人化信息

 创造性地使用你所获得的私人化信息

 运用关系

 为客户的业务寻找发展的途径

 友好相处

 与客户进行非商务性交往