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银行--赵伟

消费信贷管理技能强化训练

银行--赵伟 / 银行营销管理专家

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课程大纲

课程背景:

邮储银行长期扎根于当地及基层市场,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,城商行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断进行创新,理论联系实际更好的做好各类产品的营销。

课程特色:

实用性:结合工作场景,把理论知识转为实操;

落地性:每章节均可拿回就用;

针对性:针对行长、个金部经理、客户经理研发的特色产品营销实操。

【课程大纲】

**部分:领导力提升

一、领导力提升

1、领导者的角色定位

2、团队领导干什么?

3、360°领导能力

4、团队营业经理的四大素质

Ø 品德素质

Ø 知识素质

Ø 能力素质

Ø 心理素质

7、团队领导要学会选人、育人、用人、留人

8、团队领导的八大恶习

第二部分  打造银行高绩效团队——培育篇

1、教练型营业经理教练辅导技能

Ø 聆听能力

Ø 发问能力

Ø 区分能力

Ø 回应能力

【案例分析】教练型领导谈话实例

第三部分  打造银行高绩效团队——激励篇

1、营业经理经常可以动用的激励菜谱

Ø 信任与赞美  

Ø 数据激励

Ø 物质激励

Ø 情感激励

Ø 工作激励

Ø 目标激励

Ø 危机激励

Ø 强化激励

2、营业经理建立激励性团队的方法

Ø 晨会运用激励

Ø 荣誉餐会

Ø 阶段性挑战赛

Ø 连续性竞赛奖励

Ø 业务联谊活动

3、激励时机和激励过程并重

案例:激励的瓜子理论

第四部分  打造银行高绩效团队——授权管理

一、什么是授权

二、管理者哪些工作可以授权,那些不能授权

1.什么是必须授权的工作

2.管理者不能授权的工作特征

3.哪些工作可以适度授权

三、授权的四个原则

1.权责对应

2.适度授权

3.循序渐进原则

4.建立约定

第五部分  市场营销——理论 案例

一、市场营销

营销4P:产品、价格、促销、渠道

营销4R:关联、反应、关系、回报

思考:为什么不能用存款的营销模式做贷款营销呢?

为什么不把客户进行维护好进行转介绍呢?

为什么不能解决客户的痛点呢?

营销与销售区别

思考:根据我行特色产品进行落地式的营销?

案例:如何根据客户的行业进行关联贷款营销的策划?一个卖木地板的客户如何关联营销成为我行的特色产品的客户?

具体答案:木地板关联几十个供应链,打通之间的关系,建立客户需求进行推动我行特色产品需求,当解决客户的痛点后就是银行提供给客户**的服务,黏性**强的服务。

二、4P营销落地实操(重点讲授)

去哪找——渠道

协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

找什么——产品

找市场需求

客户需求

找客户与银行结合点

如何促成——促销

心理暗示法

名人效应法

感情开温法

欲擒故纵法

三、4R营销落地实操(重点讲授)

去哪找 ——关联

企业大户、个体大户、中介大户——精英客户;

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

找什么 ——反应

倾听客户需求

嫁接贷款产品

如何谈 ——关系

情感关系

需求关系

服务关系

深层次营销关系

如何促成——回报

推介法

感思法

解决问题法

口碑营销法

如何做银行客户活动的策划

1/客户群

不同的客户群活动的重点的不同

A/年轻白领

兴趣点:择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

B/家庭主妇

兴趣点:子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道

C/企业老板

兴趣点:经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

2/特殊客户群

 A/拆迁户

 兴趣点:车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校,旅游/扑克比赛

 B/兴趣爱好

兴趣点:摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者

如何做好客户的维护

1/存量客户

 一面带点,增加客户黏性

2/ 休眠客户

 点对点,互动活动激发客户

3/临界客户

一面带面,唤起客户

4/新增客户

点面结合,找准客户需求

第六部分  营销人员风控管理

一、营销人员风控习惯

l 积极主动的了解客户的贷款动机和资产状况

l 要事**的了解贷款的对客户的资质要求

l 共赢思维的帮助客户做好企业经营管理的参谋

l 以始为终的为客户提供由价值的法务

l 知彼知已的让客户提供更健全的财务收入

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