课程背景：

邮储银行长期扎根于当地及基层市场，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，城商行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断进行创新，理论联系实际更好的做好各类产品的营销。

课程特色：

实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操；

落地性：每章节均可拿回就用；

针对性：针对行长、个金部经理、客户经理研发的特色产品营销实操。

【课程大纲】

**部分：领导力提升

一、领导力提升

1、领导者的角色定位

2、团队领导干什么?

3、360°领导能力

4、团队营业经理的四大素质

Ø 品德素质

Ø 知识素质

Ø 能力素质

Ø 心理素质

7、团队领导要学会选人、育人、用人、留人

8、团队领导的八大恶习

第二部分  打造银行高绩效团队——培育篇

1、教练型营业经理教练辅导技能

Ø 聆听能力

Ø 发问能力

Ø 区分能力

Ø 回应能力

【案例分析】教练型领导谈话实例

第三部分  打造银行高绩效团队——激励篇

1、营业经理经常可以动用的激励菜谱

Ø 信任与赞美  

Ø 数据激励

Ø 物质激励

Ø 情感激励

Ø 工作激励

Ø 目标激励

Ø 危机激励

Ø 强化激励

2、营业经理建立激励性团队的方法

Ø 晨会运用激励

Ø 荣誉餐会

Ø 阶段性挑战赛

Ø 连续性竞赛奖励

Ø 业务联谊活动

3、激励时机和激励过程并重

案例：激励的瓜子理论

第四部分  打造银行高绩效团队——授权管理

一、什么是授权

二、管理者哪些工作可以授权，那些不能授权

1．什么是必须授权的工作

2．管理者不能授权的工作特征

3．哪些工作可以适度授权

三、授权的四个原则

1．权责对应

2．适度授权

3．循序渐进原则

4．建立约定

第五部分  市场营销——理论 案例

一、市场营销

营销4P:产品、价格、促销、渠道

营销4R：关联、反应、关系、回报

思考：为什么不能用存款的营销模式做贷款营销呢？

为什么不把客户进行维护好进行转介绍呢？

为什么不能解决客户的痛点呢？

营销与销售区别

思考：根据我行特色产品进行落地式的营销？

案例：如何根据客户的行业进行关联贷款营销的策划？一个卖木地板的客户如何关联营销成为我行的特色产品的客户？

具体答案：木地板关联几十个供应链，打通之间的关系，建立客户需求进行推动我行特色产品需求，当解决客户的痛点后就是银行提供给客户**的服务，黏性**强的服务。

二、4P营销落地实操（重点讲授）

去哪找——渠道

协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

找什么——产品

找市场需求

客户需求

找客户与银行结合点

如何促成——促销

心理暗示法

名人效应法

感情开温法

欲擒故纵法

三、4R营销落地实操（重点讲授）

去哪找 ——关联

企业大户、个体大户、中介大户——精英客户；

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

找什么 ——反应

倾听客户需求

嫁接贷款产品

如何谈 ——关系

情感关系

需求关系

服务关系

深层次营销关系

如何促成——回报

推介法

感思法

解决问题法

口碑营销法

如何做银行客户活动的策划

1/客户群

不同的客户群活动的重点的不同

A/年轻白领

兴趣点：择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

B/家庭主妇

兴趣点：子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道

C/企业老板

兴趣点：经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

2/特殊客户群

 A/拆迁户

 兴趣点：车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校，旅游/扑克比赛

 B/兴趣爱好

兴趣点：摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者

如何做好客户的维护

1/存量客户

 一面带点，增加客户黏性

2/ 休眠客户

 点对点，互动活动激发客户

3/临界客户

一面带面，唤起客户

4/新增客户

点面结合，找准客户需求

第六部分  营销人员风控管理

一、营销人员风控习惯

l 积极主动的了解客户的贷款动机和资产状况

l 要事**的了解贷款的对客户的资质要求

l 共赢思维的帮助客户做好企业经营管理的参谋

l 以始为终的为客户提供由价值的法务

l 知彼知已的让客户提供更健全的财务收入