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银行--赵伟

厅堂营销与外拓营销综合能力提升

银行--赵伟 / 银行营销管理专家

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课程大纲

**部分  厅堂营销

一、 厅堂营销一体化概念解读

1、 什么是厅堂营销一体化

2、 厅堂营销一体化即是竞争又是合作

3、 推动厅堂营销一体化的前提

4、 厅堂营销一体化主要岗位操作流程

二、网点精细化管理三个核心解读

1、 网点经营管理主要存在的问题

2、 网点的功能变化与经营定位

3、 网点负责人的职责与定位

4、 网点精细化管理的三件事

三、 网点负责人厅堂营销管理

1、 网点负责人现场管理的具体操作

(1)网点负责人服务员工的具体操作有那些?

案例1:营销支持

案例2:晨会管理

(2)网点负责人如何因地制宜开展营销?

(3)网点负责人如何制定组织营销流程?

(4)网点负责人如何发挥员工之长?

四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程

1、 大堂经理推荐营销流程

2、 柜员识别营销流程

3、 优质客户后续维护营销流程

4、 存量客户维护提升策略

第二部分:外拓营销综合能力提升

一、外拓营销活动的目的与策略

1、 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势

2、 促进业务发展、获得有效新增-做市

3、 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事

二、 外拓营销活动中的关键节点操作

A:前期准备

1、 外拓营销活动的“七步曲”流程

2、 外拓营销前的准备工作

3、 精准定位目标客户的“五项原则”

4、 “四步法“制定活动方案

5、 欲善其事先利其器

6、 陌生拦访或拜访前的心态准备

B:中期实施

1、 沟通前期的好感与信任建立

2、 客户拜访中的角色分工

3、 商机发现与客户需求挖掘

4、 产品切入与沟通洽谈

5、 业务促成技巧与话术

6、 客户异议应对

C:后期总结

1、 活动效果评估、业绩汇总分析

2、 营销活动改善意见探讨

3、 意向客户跟进与维护

4、 建立客户信息档案,对客户信息进行整理、分层分级管理

三、对不同类型客户的拓展策略

1、 社区类

2、 批发市场、小商户类

3、 商场、超市外拓营销

4、 商业区写字楼类

5、 政府部分、企事业单位类

6、 学校、工厂类

7、 富裕农村、乡镇类

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