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银行--赵伟

个贷业务营销及平台搭建技巧实操

银行--赵伟 / 银行营销管理专家

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课程大纲

课程背景:

银行长期扎根于当地,百姓的依赖程度过高,品牌的美誉度深入人心,在市场经济快速发展环境下,在银监会和人行监管下,在同业竞争下,各银行需保持快速的发展,势在必行,如何快速发展离不开战略、组织、管理,其中管理中需要不断创新的市场营销。

课程特色:实用简单一学就会,以成功辅导50多家银行

实用性:结合工作场景,把理论知识转为实操;

落地性:每章节均可拿回就用;

针对性:针对银行支行行长、个金部经理、客户经理研发的贷款营销实操。

课程大纲:

导入:

一、 客户准入分析

1. 渠道客户的准入

2. 如何发现高价值客户

  二、客户识别与开发

1. 发现自己的目标客户

1) STP战略

2) 市场细分:差异化竞争的关键

A. 为什么要细分市场:贷款的渗入

B. 市场细分的作用:成功卡位差异化营销

C. 市场细分的标准

3) 目标市场的选择

A. 案例分析:某银行

B. 聚焦战略:只有专注才能专业

C. 选择目标市场的考虑因素

4) 市场定位:如何占领客户的心智

A. 成为**:领先定位

B. 双雄争霸:关联定位

C. 逆向思维:反射定位

D. 独辟蹊径:创新定位

5) 经营性贷款的批量开发

A. 小微企业的三种生态:商圈、产业链、产业集群        

B. 销售渠道的三大条件:信息流、物流、资金流

C. 中介合作伙伴的选择

6) 守正出奇:引爆市场的关键人物

A. 大V

B. 专家

C. 推销员

三、客户关系维护与管理

1. 掌握客户关系管理的“二八定律”

1) 小微企业重点渠道的分层维护  

2) 重点风险客户管理:预警、退出

2. 客户关系维护的方式

1) 常规贷后管理

2) 会议营销

3) 微信朋友圈

四、客户营销策略与技巧

1.小微企业贷款会议营销                        

1) 产品活动化:会议营销的作用

2) 活动产品化:会议营销的策划与流程

2.企业客户营销六步智胜

1) **步:建立信任

2) 第二步:需求挖掘

3) 第三步:产品介绍

4) 第四部:异议处理

5) 第五步:交易促成

6) 第六步:客户维护

3. 网络营销技巧                                  

1) 新兴网络社群营销

2) 内容为王:有趣、有料、有用

五、营销案例解读

1. 专业化服务案例:某小额贷款公司案例解析  

1) 蓝海市场的开拓:没有在意的市场

2) 专业化经营的优势:提效率、控风险、建品牌

3) 差异化营销的展开:对公业务得心应手

4) 垄断市场:如何面对竞争

2. 市场细分案例:小微企业信贷业务案例分析    

1) 发现新市场:发现产品的价值

2) 建立自身渠道

3) 专业的风控措施

4. 经营性贷款的批量开发:代理商商会的批量开发

1) 找到市场引爆点:关键人物

2) 会议营销:声势浩大的批量营销  

3) 担保创新:联保与应收账款质押

4) 联保贷款的风险:成熟行业过度授信

六、营销落地实操

贷款4R营销落地实操

1、去哪找 ——关联

Ø 种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户;

Ø 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

2、找什么 ——反应

Ø 倾听客户需求

Ø 嫁接贷款产品

3、如何谈 ——关系

Ø 情感关系

Ø 需求关系

Ø 服务关系

Ø 深层次营销关系

4、如何促成——回报

Ø 案例实操,如何**银行沙龙活动进行个贷款营销?

Ø 重点:开场/活动介绍/产品介绍/促成/转介绍

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