课程大纲课程议题(一级目录)培训议题(二级目录)授课方式一、销售知识进阶:
任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。买——购买
没有购买就没有销售
销售和营销的关系
销售类型及所需技能
讨论:销售关键词象限
人——客户
销售的基本核心——人
销售中人的角色
想——客观
销售产品还是满足客户?
人的思维习惯
测试:到底有几个是对的?
知——知识
产品知识
市场知识
练习:产品-市场分析框架
需——需求
需求还是问题?
显性需求与隐性需求
基于需求的销售过程
练习:需求挖掘
视频:师徒卖艺
值——价值
没有客户为了购买而购买
价值需求层次
讨论:产品于客户的价值点及客户价值基准线
换——交换
处理异议
促进销售
谈判
逼单
案例翻译:翻译“卖西服的故事”课堂讲授
案例分析
小组讨论
二、销售技能进阶:
作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。倾听——销售**重要的技能
听的类别与重要性
倾听的技巧
互动:听音画图
游戏:倾听感悟
提问——挖掘客户深入需求的良法
提问的方式
提问方式的运用
互动:提问猜图
讨论:提问的应用
表达——体现产品价值,促进成交的必经之路
特优利例法
结构化表达与思考
练习:特优利例法
讨论:小王应该怎么办?
心理——影响力六法则
互惠
承诺一致
社会认同
喜好
权威
稀缺
讨论:身边的影响力课堂讲授
案例分析
小组讨论
游戏互动
三、销售实战进阶:
销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢?接触——确认目标客户
电话联系客户
初次接触客户
了解客户信息
练习:模拟接触客户
讨论:客户信息列表
深入——挖掘客户需求
发掘客户问题
引导客户需求
练习:与客户深入沟通
讨论:产品专业引导方向
呈现——建立价值链接
展现产品价值
明确价值影响
练习:价值沟通
讨论:明晰产品-客户价值链条
成交——打通销售通途
处理异议
谈判技巧
练习:异议处理清单
练习:谈判准备清单课堂讲授
案例分析
小组讨论
角色扮演
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