【课程大纲】
1. 厘清问题现状
1.1. ACBR(关注、认知、行为、结果)模型
在销售过程中你的关注在哪里?有哪些关注点?重要性顺序?
你对**关注的事情是如何认识的,为什么是**关注的?
因为你的关注你会采取什么样的销售行为?
由这些销售行为产生的销售结果是什么样子?
1.2. 厘清问题
描述问题的原则和方法
销售中的客观事实和台词(主观感受)
具体化、全面化、细节化、数字化
具体描述问题的方法
5W1H法 & 三现法
问题情况的紧急、重要排序
SSAP工具表单
Ÿ 决定分析的起点
目标分析、原因分析、决策分析、行动分析
1.3. 销售实际问题演练
Ÿ 针对学员的实际案例进行情况梳理
2. 分析问题原因
2.1. 问题描述
Ÿ 问题-需求分析模型
问题-需求模型介绍
目标的OGSMT描述方法
明确目标(标准、期望等)
Ÿ 问题描述的十问题
时间、地点、性质、范围
Ÿ 推断可能原因
头脑风暴法(开拓法)
逐一排除法(试错法)
鱼骨图(问题&标准)法
常理分析法(专家法)
逻辑缺陷法(比较法)
逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果
逻辑关系——演绎、推理、外展
Ÿ 检验可能的原因
行为-过程-目标模型
SCAP工具表单
2.2. 销售实际问题演练
Ÿ 针对学员的实际案例进行原因分析
3. 分析决策方案
3.1. 制定决策目标
Ÿ OGSMT方法描述决策目标
Ÿ 制定决策标准
限制(必要)条件
期望(充分)要素
权重
3.2. 准备决策方案
Ÿ 头脑风暴法
Ÿ 决策矩阵法
3.3. 方案风险与机会评估
Ÿ 重要性与可能性
Ÿ 风险评估矩阵
Ÿ 获得支持
Ÿ SDAP工具表单
3.4. 销售实际问题演练
Ÿ 针对学员实际问题进行决策分析
4. 制定实施计划
4.1. 制定行动计划
Ÿ 决策方案分解为销售行动的6要素
Ÿ 找出潜在问题
Ÿ 制定预防和应急措施
4.2. 行动检查与改进
Ÿ PDCA检查沟通机制
4.3. 螺旋精进式销售问题分析与管理
Ÿ 销售复盘八步法
5. 课程转化与落地
Ÿ 制定学习内容转化为工作行为的行动计划
Ÿ 课程问题与答疑
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