课程大纲:
一、 销售事业的魅力
1、 成功销售员的3456
2、 树立正确的“客户观”
3、 销售人生路
二、客户需求探寻及销售员三境界
1、 销售三大障碍
2、 销售三大保障
3、 SPIN提问技巧——背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
现场模拟:用SPIN提问方法挖掘客户需求
三、产品推介
1、 FABE法则——车位的三个重要属性
现场模拟:用FABE法则设计话术
2、 USP独特卖点
现场模拟:找到本公司产品或服务的核心价值
四、 五官联动拜访客户
1、用眼睛看——察言观色,看到人,看到物,看到境,看到看不到;
2、用耳朵听——洗耳恭听,听出层次,听出内涵,听出要点;
3、用嘴巴说——能言善辩,说出结构,说出逻辑,说出事实;
4、用鼻子嗅——闻香识人,嗅到真实气味,嗅到隐藏气味;
5、用心感受——心心相印,信心、爱心、诚心,心连心;
五、 六大成交方法
1、 八大成交核心观念
2、 五大成交信号
3、六大成交方法:假设成交法、限时优惠成交法、选择成交法、富兰克林成交法、承诺成交法、门把手成交法
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