课程大纲

一、课程目标：

1、掌握POCC、BPIC、FAB 差异化、HOT模型

2、掌握倾听技巧

3、掌握了解客户需求的方法

二、POCC模型介绍

1、P(Prepare)-准备

1）为什么要准备？

2）准备什么？

3）如何准备？”

2、O(Open)-开场

1) 开场白是留给人的**印象

2) 言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

3) 开场的PBC三原则

4) 模拟演练

3、C（Consult）-咨询阶段

1) 客户需求的种类

2) 个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用

3) 莎士比亚沟通案例（现场模拟演练）

4) 客户需求强弱分析

5) 咨询阶段需遵循BPIC模型

A、B-了解客户背景

B、P-探寻客户的痛点问题，了解客户需求

C、I-影响你的客户，提高购买欲望

D、C-寻求客户的承诺

6）客户的购买心理

7）倾听的障碍及倾听技巧

8）倾听的三个层次

9）练习：从与客户的交谈中寻找机会点

10）向客户讲解呈递解决方案的FAB 差异化原则

11）练习：如何向客户按照FAB 差异化递交方案

4、C(Closed)-闭环

1) 结构化的闭环方式（AWA模型）

2) 练习

5、现场模拟演练-莎士比亚由钢笔到MEDIAPAD的购买沟通

6、 HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

1） 客户为什么反对你

2） HOT模型介绍

3） 倾听与同理心的重要性

4） 测试客户反对意见的真伪

5） 处理反对意见的闭环

6） 练习

7、 总结