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张治鸿

商业地产营销破局

张治鸿 / 商业地产

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课程大纲

一、商业地产营销的根本路径

u 商业地产行业市场阶段及历程;

u 行业产品分类及整体优劣势分解;

u 商业营销根本源于渠道整合。

二、项目前期拿地选择 —— 拿地结构是营销结果的顶层设计

u 项目可行性研究决策要素;

u 项目操作**大的悲剧:**错误的调研实施正确的定位;

u 前期流程案例 —— YT项目的政府合作与勾兑

三、城市综合体综合项目定位

u 从规划进行的前置分析;

u 商业项目各类型产品及盈利模式解析;

Ø 公寓类产品:公寓和商业的相生相克;

Ø 办公类产品:用链思路解决点营销;

Ø 酒店类产品:酒店的产品线分类;

Ø 零售类物业分析

1. 商业街营销操作重点;

2. 底商营销操作重点;

3. 商业裙房营销操作重点;

4. 单体楼营销操作重点;

u 综合体大定位原则:

  1、综合体各物业比例划分;

  2、综合体各物业开发节奏。

u 商业业态类型:早期渠道设计;

u 主力店及非主力店互动意义;

u 主力店效率分析;

u 当没有主力店的时候,我们怎么办?

u 关于档次的博弈 —— 人流量、客单价与提袋率


四、商业营销经济指标

u 租金水平金字塔;

u 流水倒扣的博弈营销;

u **核心的营销指标不是租金、而是租期;

u 售价水平金字塔;

u 定价的前提分析;

u **动线效率进行一户一价的价单排布;

u 商铺散售后的追加决策;

五、业务营销 —— 项目招商

u 商业租赁业务体搭建;

u 商务合同谈判要点;

Ø 租赁意向书解读及控制;

Ø 商务条款;

Ø 技术条款;

Ø 常规谈判周期;

Ø 合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

Ø 杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

u 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;

u 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;

六、业务营销 —— 项目销售

u 商业项目销售节点;

Ø 住宅:越到现房越好卖;

Ø 商业:越到现房越难卖;

u 商业销售三大组织核心:价格平面、价单、销控与想象中的不同;

u 商业销售重点环节——客户真那么难找吗;

七、业务相关方

u 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用;

u 影子杀手——物业管理公司及其潜在盈利模式;

八、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化

u 在开发前设计退出机制;

u 商业不动产天生就是资本的标的物;

u 商业地产四种证券化组织模式;

九:商业地产的未来

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