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张治鸿

商业地产定位与业态规划

张治鸿 / 商业地产

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课程大纲

一、引言 ——商业、商业地产的本质出发点

u 商业物业标的的再分类;

u 善战者,无赫赫之功;

u 商业定位的核心是渠道边际效益的建设;

u 从流通属性上分类:商业地产 = 电子商务;

u 商业并非阵亡于电商,而是死于同类竞争。

二、项目前期拿地选择 ——商业开发同生孩子的关系(项目整体启动的3个原则)

u 你是被动怀孕还是主动怀孕?

u 项目可研的7个前置分析;

u 项目两成阵亡于定位、五成阵亡于资金、三成阵亡于调研;

u 和党商量拿地 —— 有关筑巢引凤与关门打狗。

三、城市综合体综合项目定位

u 陷阱与馅饼 ——中国商业综合体特点;

u 商业项目各类型产品及盈利模式解析 —— 综合体不仅是商业;

Ø 零售类物业 —— 商业项目的4类工程变种

1. 商业街技术重点

2. 底商操作技术重点

3. 商业裙房技术重点

4. 单体楼技术重点

5. —— 风险正在悄悄靠拢,不要靠近6个位置;

u 综合体止损 —— 1、什么是定位?综合体各物业比例划分就是**个定位。2、什么是定位?综合体各物业开发节奏就是第二个定位(案例:北京HM中心);

u 商业业态类型:赔钱的与赚钱的;

u 主力店及非主力店互动意义;

u 详解主力店 —— 会招主力店不等于会用主力店,不要让钱白赔;

u 主力店实操逻辑(一) —— 真相;

u 主力店实操逻辑(二) —— 真相背后的真相;

u 颠覆规则 —— “形兵之极,至于无形”

u 核心重点:新时代商业的革命 —— 要用做“妓院”的心态做商业;

ü 革命(一) —— 快销集群10 1:

ü 革命(二) —— 常规零售混搭的意义及模式,论化学反应与物理反应:

ü 革命(三) —— 社交集群:

ü 革命(四) —— 粘性集群(购物中心市场化,电商的盲区战场):

ü 革命(五) —— 外围集群消费力(抓点不如抓片,大数据的出口):

ü 革命(六) —— 不图人流图粘性(关于活动创新及联发):

ü 总结 —— 内场集群组合要素

u 商业地产和打麻将的关系 —— 10%人流概率制胜。

四、主力店招商计划不要被硬件断送

u 想招主力店和能招主力店是两回事 —— 设计失误会致命;

u 项目设计的四个关键阶段:小心别被专业的设计院忽悠;

u 商业是有生命的——商业项目各功能设计同人体器官的关系。

u 物业改造和规划与人流与粘性的关系 —— 建筑与引流

u 设计解决营销 —— 把项目商户拿空、它还是什么?

五、业务营销 —— 项目招商

u 商业租赁业务体搭建;

u 商务合同谈判要点;

Ø 租赁意向书解读及控制;

Ø 商务条款;

Ø 技术条款;

Ø 常规谈判周期;

Ø 合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

Ø 杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

u 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;

u 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;

六、致命的敌军?友军? —— 物业管理代表着商业的未来

u 影子杀手——物业管理公司的潜在危害;

u 商业的未来?—— 物业管理公司,无敌的友军;

u 有趣的商管。



七、政策渠道的利用方式

u 政府帮你做项目 —— 没从政府身上赚到便宜的项目,都是源于不了解政府要什么:

九、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化

u 商业地产表象价值;

u 商业地产深度价值;

u 商业地产四种证券化组织模式  —— 什么样的物业能找到资金出口;

插课:翻过头来看真相

十、营销的本质

u 决战之后 —— 没有形成追击的决战胜利、没有任何意义;

u 追击一:横向资源链打击;

u 追击二:纵向产品链打击

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