一、导言 —— 先胜后战，量敌论将

u 从失败中总结出的教训；

u 颠覆行业规则的前提，是掌握行业规则；

u 游戏，即将开始；

二、商业地产价值的根本来源

u 聚焦核心问题 —— 伤其十指不如断其一指；

u 商业项目价值，与建安成本无关，与渠道能力有关；

u 开发和营销中间，我们所遗漏的致命环节 —— 渠道建设；

u 重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式；

u 消灭商业地产的并不是电子商务，而是其他商业地产。

三、城市综合体各类物业营销链的打造

u 投、融、建、管、退；

u 公寓类物业的营销天花板及产品出口；

u 有效打造性价比**合理的写字楼物业，并且能把它卖掉；

u 绕开酒店盈利及套现的几个陷阱；

u 现金流切割 —— 综合体体块分配的边际效益原则；

u 专项案例：综合体项目现金流搭配原则；

Ø 产品专项 案例一 —— 远离商业街去化的两剂毒药；

Ø 产品专项 案例二 —— 死于1400/元平米早期投资的底商；

Ø 产品专项 案例三 —— 凶险的24米裙房；

Ø 产品专项 案例四 —— 顺销、滞销仅在一念之间：重新构筑产品局面；

Ø 产品专项 案例五 —— 谁建议你去考察的三里屯太古里？

u 插课：聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

u 商业布局的天敌。

四、商业主力店操作原则，与引流效率提升

u 功能型业态与效益型业态：

u 主力店效应的本质；

u 洽商主力店前需要确定的五个问题；

u 亏损不可怕，白白亏损才是灾难 —— 主力店不是我们的核心客户；

Ø 一、同样实现高频人流出发，除了高效更要低损；

Ø 二、选择主力店，除了要租金、更要看产能；

Ø 三、没有进行过动线设计的主力店，等于白白赔钱；

Ø 四、留一些优质“外租区”给自己；

Ø 五、商业地产有可能出现融资属性 —— 链主型商户给我们的启示；

u 现在，我们来打破主力店的路径依赖 —— 当正路走不通，试着完全反着走；

Ø 一、用区域功能替换掉主力店；

加课：商业地产的**大操作盲区 —— 产品使命

Ø 二、用城市需求盲点替代掉主力店；

Ø 三、用自己的主力店替代掉别人的主力店；

五、运营打造与对手的竞争优势

u 品牌商户的江湖：零售商户落位模式；

u 商业层平面布局 —— **生活解决方案、打造连续消费链；

u 特色室内街区的打造：

Ø 模式一：室内室外公园；

Ø 模式二：学生型文创街区；

Ø 模式三：三产文化型街区；

Ø 模式四：城市怀旧型街区；

Ø 模式五：旅游特色型街区；

u 比对手赢出10% —— 30% 到达概率优势；

u 行为设计学：把客户引入门可罗雀的动线死点；

u 建立同区域客群群体的合作（物业、工会、教务处）：对资源控制而非占有；

u 打造高粘性的忠实客群 —— 以利动之，以卒待之；

u 埋设客户到访的第二种理由：尝试触发客群生活方式；

u 专题 —— 试着把客户变得更懒。

六、设计解决营销 —— **规划及改造创造营销优势

u 商业设计逻辑树；

u 把控项目设计的四个关键阶段；

u 设计内容归总 —— 商业项目各组成部分同人体的关系；

u 专题：商业引流的几种基本打法：商业拿空之后......还是什么？

Ø 操作流派一：内部景观构筑人流；

Ø 操作流派二：绿化生态构筑人流；

Ø 操作流派三：水系情景构筑人流；

Ø 操作流派四：历史文化构筑人流；

Ø 操作流派五：导流设备构筑人流；

Ø 操作流派六：景观广场构筑人流；

Ø 操作流派七：光影氛围构筑人流；

七、价格、价单、推广、谈判、销控

u 商业销售及自持物业标准；

u 租赁及租金制定；

Ø 租金的三向形成体系：利润、目标、标杆；

Ø 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”；

Ø 流水倒扣取值标准及管控模式；

—— 长租约商户合同必须纳入流水；

Ø 流水商场和保底商场的竞争优劣分析；

Ø 项目开业降低初始租金的要因：**影响租金决策的指标；

—— 商业租金增长模式及运作逻辑；

u 销售及售价体系；

——售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）；

——三级均价体系 —— 售价水平金字塔；

——动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”；

  进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

u 营销业务体作业（一） —— 招商业务体；

——招商逻辑及操作流程

Ø 商务条款洽谈延展；

Ø 技术条款洽谈延展；

Ø 合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；

Ø 杠杆谈判：如何和商户讨价还价；

Ø 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量；

Ø 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；

u 营销业务体作业（二） —— 销售业务体；

Ø **难的任务绝不能交给平均文化素质**低的部门；

Ø 项目销售节点：商业与住宅销控相反——越到现房越难卖；

Ø 商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控；

Ø 推广核心逻辑：卖点群 —— 全板块下锚，非**、即唯一；

Ø 集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着；

Ø 客户真那么难找吗？ —— 投资客的重要社交属性，要让**批客户占到便宜；

Ø 从产品层面根本解决营销。

八、以退为进：商业资产证券化

u 在开发前设计退出机制；

u 商业不动产天生就是金融资本的标的物；

u 商业地产四种证券化组织模式；

u 案例：香港Links的资产证券化之路；

u Reits的使用条件及模式；

u 浅析低于4%的“类Reits”。

九、决战之后 —— 结束就是开始；

u 营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术；

u 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决；

u 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的；

u 业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单；

u 营销成功后呢？ 决战之后 —— 有关扩大战果；

u 横向打击链和纵向打击链；

u 有计划有目的的附加值；

u 结语：把一切拿空。