课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程背景：

存款业务是银行**重要的业务之一，也是**头疼的难题。为了存款增长，动用各种关系，千方百计，起早贪黑，但每个人的关系是有限的，仅仅靠关系营销很难保证存款持续增长。实际上公司存款不是工地上的“砖头”，被各家银行搬来搬去。存款更象流动中的水，不停地在运动过程中，不停地在变换“形状”与“容器”。商业银行对公客户经理一定要研究公司存款的产生、运动、变化、静止、创造的规律，利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。

课程大纲/要点：

一．存款业务的重要性和面临形势

1对公存款的地位与以往常见策略

以贷引存与大户拉动

2对公存款营销面临形势

贷款利率市场化——大客户存款下降

全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆与信贷派生存款

特朗普的八个条件——中美贸易争端与产品创造存款

二．定位客户

1客户（基础）：

对公总户数**多银行是哪家？

讨论：如果选择一家企业提供短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的企业？

2授信（王牌）：

讨论：为什么银承 贴现近年来引起监管高度重视

3结算（渠道）：

都说金融民工在搬砖，存款是水还是砖：存款是水，结算是渠

4需求（支持企业发展）

支持企业发展是**的揽存

三．对公存款拓展策略

增存1.0模式：信贷揽存

房产开发与销售全链条的存款营销关键节点

案例：上海某租赁公司贷款项目

如何平衡信贷风险与存款收入

案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务

案例：A钢贸公司票据业务项目

如何从他行手中夺取保证金存款

案例：X贸易公司票据业务项目

如何帮助客户获取更多利润、节省资金

增存2.0模式：结算留存 截留流失

数据展示：招行、交行等**对结算账户的维护实现存款持续上升

讨论：如何维护客户结算业务？

演练：有流水无留存客户如何营销

演练：一般户中的潜力客户如何营销

演练：如何营销客户代发工资实现存款上升

演练：客户流失如何挽留

增存3.0模式：产品创新

建行试点产品：**结算评价对存量户授信从而提升存款

存款理财产品：

归档计息类存款——贸易型企业

结构性存款——房地产企业

大额存单——政府机构

讨论：从负债产品要素对照表（某行）看我行产品

案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证 福费廷”贸易融资业务

讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？

付款汇利达产品介绍

案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销

增存4.0模式：建渠引流 支持两端

讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？

讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么

公司扩大销售银行都可以做什么？

增存5.0模式：企业财报调整

案例：某企业期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，如何调整

增存6.0模式：现金管理

零余额账户管理

“收支两条线”

集团委托贷款

集团统一授信

增存7.0模式：跨界整合

认识法院机构，法院主要资金构成

法院营销策略

一案一账户体系的建立快速获客

案例：交通银行案件管家系统营销

增存8.0模式：寻找蓝海行业

案例：上海XX科贸有限公司